Σε μια εποχή που η χώρα παραπαίει, ο κρατισμός φαλίρισε και η οικονομία πρέπει να μάθει να παράγει Αξία, η επιχειρηματική αφήγηση γέμισε από άχρηστες συμβουλές που το κάνουν να φαίνεται λες και είναι Σαββατιάτικο show ή συνταγές μαγειρικής για θείτσες. Γέμισε εικονογραφία και μελόδραμα για πιτσιρικάδες wannabe-CEO's από τα 25 τους και startuppers που νομίζουν ότι μπορούν να χακάρουν δρόμο προς την επιτυχία αν απλώς αποτύχουν πολλές φορές και όσο πιο γρήγορα γίνεται!!! Ο σοβαρός άνθρωπος που ψάχνει για αξιόπιστη επιχειρηματική πληροφορία έχει πρόβλημα να την εντοπίσει και διατρέχει κίνδυνο να ακολουθήσει λάθος μονοπάτια. Στο άρθρο αυτό θα βρεις 10 σημεία που διαλύουν αναλήθειες, βασισμένα σε προσωπικές εμπειρίες και αποκτημένα με οικονομικό και ψυχικό κόστος.
1. Οι πωλήσεις είναι το παν.
Ούτε ιδέες, ούτε πτυχία, ούτε startups, ούτε business plans, ούτε καν το καλό προϊόν. ΠΕΛΑΤΕΣ!
Πωλήσεις! Το χεις αυτό; Έχεις ανθρώπους έτοιμους να αγοράσουν πριν καν ξεκινήσεις; Τότε έχεις μπίζνες. Όταν έχεις έσοδα όλα τα υπόλοιπα μπαίνουν σε δεύτερη μοίρα. Η νέα επιχείρηση αυτόν τον σκοπό έχει, να φτάσει σε έσοδα γρήγορα. Και ο μόνος δρόμος για εκεί είναι οι πωλήσεις. Ακούγεται αυτονόητο; ΟΚ. Δείξε μου ένα σεμινάριο με θέμα "Ποτέ μην ξεκινάς χωρίς πελάτες". Δείξε μου πόση κουβέντα γίνεται για το "πρέπει να βρω έναν πελάτη" και πόση για το "έχω μια εκπληκτική ιδέα¨ ή "έχω ένα σούπερ ντούπερ προϊόν". Δείξε μου ποια επιχείρηση βραβεύτηκε επειδή ξεκίνησε χωρίς κανένα σχέδιο αλλά με πελάτες και άμεσα έσοδα. Πως είπατε; εεεε....αααα.....ακριβώς έτσι! Η mainstream επιχειρηματική αφήγηση είναι φρου-φρου κι αρώματα για τεχνολογία, σούπερ ιδέες και δραματικές ιστορίες ώστε να έλκονται οι millenials και να καμαρώνουν οι ντεμέκ μέντορες.
Πωλήσεις! Το χεις αυτό; Έχεις ανθρώπους έτοιμους να αγοράσουν πριν καν ξεκινήσεις; Τότε έχεις μπίζνες. Όταν έχεις έσοδα όλα τα υπόλοιπα μπαίνουν σε δεύτερη μοίρα. Η νέα επιχείρηση αυτόν τον σκοπό έχει, να φτάσει σε έσοδα γρήγορα. Και ο μόνος δρόμος για εκεί είναι οι πωλήσεις. Ακούγεται αυτονόητο; ΟΚ. Δείξε μου ένα σεμινάριο με θέμα "Ποτέ μην ξεκινάς χωρίς πελάτες". Δείξε μου πόση κουβέντα γίνεται για το "πρέπει να βρω έναν πελάτη" και πόση για το "έχω μια εκπληκτική ιδέα¨ ή "έχω ένα σούπερ ντούπερ προϊόν". Δείξε μου ποια επιχείρηση βραβεύτηκε επειδή ξεκίνησε χωρίς κανένα σχέδιο αλλά με πελάτες και άμεσα έσοδα. Πως είπατε; εεεε....αααα.....ακριβώς έτσι! Η mainstream επιχειρηματική αφήγηση είναι φρου-φρου κι αρώματα για τεχνολογία, σούπερ ιδέες και δραματικές ιστορίες ώστε να έλκονται οι millenials και να καμαρώνουν οι ντεμέκ μέντορες.
2. Η νέα επιχείρηση δεν έχει καμμία σχέση με
την υφιστάμενη επιχείρηση.
Η υφιστάμενη επιχείρηση έχει ανάγκη από διαχείριση. Ξέρει την αγορά, έμαθε τον Πελάτη, έχει δεδομένα, νούμερα και μεγέθη με τα οποία μπορεί να κάνει σχέδια με κάποια λογική πιθανότητα να τα επιτύχει. Η μεγάλη επιχείρηση έχει επιπλέον ιεραρχία management. Η νέα/μικρή επιχείρηση δεν έχει τίποτα από όλα αυτά και δεν τα χρειάζεται.Είναι μια σχεδία με ελάχιστα εφόδια που συνεχώς παλεύει να περάσει τους υφάλους και να βγει στα ανοιχτά νερά (δηλαδή σε άμεσα έσοδα). Είναι 1-2 άνθρωποι με βασικά skills που πρέπει να φτάσουν σε έσοδα γρήγορα και να χρηματοδοτούνται από τις πωλήσεις τους. Κάθε συμβουλή που αποκλίνει από αυτό πρέπει να αποφεύγεται όπως πρέπει να αποφεύγεται το startup οικοσύστημα που ποζάρει για κάτι που δεν είναι (μικρομεσαίο επιχειρείν για όλους). Η νέα επιχείρηση είναι μια οργανική οντότητα αναπτυσσόμενη με έναν απλό τρόπο.
3. Η χρηματοδότηση πρέπει να συνδεθεί με τα έσοδα.
Όχι "χρειάζομαι λεφτά" γενικά και αόριστα αλλά λεφτά που συνδέονται από πριν με μια ορισμένη λειτουργία η οποία θα οδηγήσει σε έσοδα. Κάτι που να είναι συγκεκριμένο και μετρήσιμο και μάλιστα πριν καν ξεκινήσεις. Δηλαδή χρειάζομαι τόσα μέχρι την πρώτη παραγγελία ή για την πρώτη παρτίδα προϊόντος ή για το πρώτο container ή για το marketing των πρώτων μηνών ή για τον μάστερσεφ που προσέλαβα κλπ. Χρόνος που χρειάζεται μαζί με λειτουργία που χρειάζεται για να φτάσεις σε έσοδα. Αυτό πρέπει να υπολογίσεις, τι ανάγκες έχει σε ρευστό.Έτσι πιέζεσαι να βρεις ποια ακριβώς λειτουργία προκαλεί πωλήσεις και άμεσα συνδέεις χρηματοδότηση και έσοδα. Μην βγάλεις αυτή την σύνδεση από το μυαλό σου. Μια νέα επιχείρηση δεν μπορεί να ξοδεύει πέρα από εκείνο που χρηματοδοτεί τις πωλήσεις της ούτε να βασίζεται στις επιδοτήσεις. Και δεν μπορεί να χαλαρώνει και να περιμένει να έρθουν οι πελάτες σ' αυτήν.
4. Keep it simple.
Ξέχνα τα πτυχία και τα business studies. Η επιχειρηματικότητα δεν είναι επιστήμη, δεν έχει ανάγκη από θεωρία και περίπλοκες δομές. Και το επιχειρηματικό ξεκίνημα θέλει βασικό marketing όχι ακαδημαϊκή καθοδήγηση. Το modus operandi είναι: συνεχής παρατήρηση στο περιβάλλον, basics που λειτουργούν, εφαρμογή και επανάληψη. Όταν δυσκολεύεσαι μην ψάχνεις περίπλοκες λύσεις, γύρνα σε εκείνο που δουλεύει και δοκίμασε πάλι καλύτερα. Μην ψάχνεις σύνθετες απαντήσεις σε απλά ερωτήματα. Μην κάνεις business plan, δεν δουλεύουν. Μάθε καλά τα basics και προσπάθησε να τα εφαρμόσεις ξανά και ξανά. Πελάτης, πελάτης, πελάτης. Αυτό είναι το μικρομεσαίο επιχειρείν.
5. Δεν υπάρχει η "τέλεια ευκαιρία".
Εάν πιστεύεις αυτές τις βλακείες θα περάσεις όλη σου την ζωή περιμένοντας. Δεν μπορείς να προβλέψεις. Δεν μπορείς να δεις 5 χρόνια μπροστά και μην ανοίγεις χρονικά "παράθυρα" πάνω από 6 μήνες. Μην περιμένεις άδικα. Δεν είναι η αγορά όπως νομίζεις μέσα στο μυαλό σου και πάντα κάτι θα σου λείπει. Ποτέ δεν θα τα χεις όλα μαζί. Κι ακόμα κι αν τα βρεις μην θεωρήσεις ότι εκείνη την στιγμή εσύ θα είσαι ο "τέλειος". Δεν υπάρχει "τέλειο". Δεν υπάρχει timing. Ζύγισε τις συνθήκες και ψάξε βρες την κατάλληλη ευκαιρία, όχι την τέλεια. Κάνε ό,τι μπορείς με αυτό που έχεις τώρα! Εάν δεν μπορείς να το κάνεις όπως πρέπει, κάν'το όπως μπορείς. Και μην φοβάσαι. Δεν υπάρχει μόνο μια ευκαιρία στην ζωή. Η επόμενη προσπάθειά σου, ΑΥΤΗ είναι η κάθε επόμενη ευκαιρία.
6. Παράτα το μελόδραμα.
Το δράμα δεν είναι πραγματικό, είναι αφήγηση. Όλο αυτός ο βομβαρδισμός εικονογραφίας (βραβεία, event, motivational videos στο youtube, τα startup success stories) είναι εντελώς άχρηστα πράγματα. Είναι ψυχαγωγία, είναι η αυτολατρεία των social media. Μείνε μακριά! Η επιτυχία μπορεί να συγκινεί αλλά μέχρι εκεί. Μετρημένοι στα δάχτυλα είναι διατεθειμένοι να κάνουν εκείνο που πρέπει πάση θυσία. Στην προσωπική Απόδραση, δεν υπάρχει κανένα δράμα. Μόνο εσύ, εμπόδια και προσπάθεια. Στο επιχειρηματικό ξεκίνημα πρέπει να είσαι ο Ναυαγός που προσπαθεί νυχθημερόν να επιβιώσει και να αποδράσει. Όχι ο συναισθηματικά εύθραυστος. Η οργανική κανονικότητα της νέας επιχείρησης είναι η έλλειψη, η δυσκολία, τα εμπόδια. Όχι η πληθώρα και η ευκολία!
7. Ευελιξία και αλλαγή.
Όλα μπορούν να αλλάξουν πολύ γρήγορα και χρειάζεται να είσαι πάντα στα ακροδάχτυλα. Κάθε νέα προσπάθεια είναι μια παρέμβαση στην Αξία του Πελάτη ο οποίος είναι ο ρυθμιστικός παράγοντας της αγοράς. Η Αλλαγή είναι το μόνο συνεχές. Συνήθισέ το και μην επαναπαύεσαι σε πρόσκαιρες επιτυχίες και εφησυχασμούς. Η νέα επιχείρηση χρειάζεται μόχλευση για να γίνει ανταγωνιστική και διαχείριση της δημιουργικής καταστροφής για να επιβιώσει μέσα στο χάος. Αυτή η διαδικασία ανακύκλωσης αναγκών και μέσων ικανοποίησης διατρέχει την αγορά συνεχώς. Προσαρμόσου.
8. Μην σκέφτεσαι συμμετρικά.
Η μόχλευση έρχεται από την ασυμμετρία και η σωστή πληροφορία μπορεί να κρύβεται οπουδήποτε. Ο King Gillette για να φτιάξει τα ξυραφάκια του παρατηρούσε εργάτες εμφιάλωσης που πετούσαν τα παλιά καπάκια. Τα Mac Donalds έφεραν την βιομηχανική αλυσίδα παραγωγής μέσα στα εστιατόρια. Το ΘΕΣ ΓΑΛΑ μπήκε σφήνα με αυτόματους πωλητές. Το management & logistics προήρθαν από τις στρατιωτικές εκστρατείες. Παρατήρησε τι κάνουν άνθρωποι σε άλλα πεδία και προσάρμοσε τις ιδέες τους στις δικές σου. Ο επιχειρηματικός άνθρωπος θέλει να δημιουργήσει συγκριτικό πλεονέκτημα και η μόχλευση έρχεται από γνώση που μπορεί να εφαρμόζεται πέρα από το στενό πεδίο στο οποίο ανακαλύφθηκε. Αυτά ψάξε. Όχι επιμερισμένη και ιδρυματοποιημένη γνώση.
9. Η αποτυχία είναι λίπασμα.
Το λάθος δεν είναι αποτυχία και το προσωρινό δεν είναι μόνιμο....εάν σκοπεύεις να επιμείνεις.
Το πάθημα γίνεται μάθημα...εάν θες να μάθεις. Και η αποτυχία είναι κοπριά που γίνεται λίπασμα...εάν σκοπεύεις να καλλιεργήσεις μακροπρόθεσμα. Διαφορετικά το πάθημα πονάει και η κοπριά βρωμάει!
Και το προσωρινό λάθος γίνεται μόνιμη αποτυχία εάν τελικά δεν ήσουν αυτός που νόμιζες ότι είσαι. Ή δεν είναι η επιχειρηματικότητα για σένα. Αποφάσισε λοιπόν αν το θες πραγματικά σαν στόχο και απόφαση ζωής και όχι κάτι περαστικό και trendy. Τότε όλα τα παθήματα θα γίνουν λίπασμα για τον κήπο σου και η προσωπική σου υπέρβαση θα σου μάθει ότι δεν είσαι γυάλινος και δεν σπάς εύκολα.
Το πάθημα γίνεται μάθημα...εάν θες να μάθεις. Και η αποτυχία είναι κοπριά που γίνεται λίπασμα...εάν σκοπεύεις να καλλιεργήσεις μακροπρόθεσμα. Διαφορετικά το πάθημα πονάει και η κοπριά βρωμάει!
Και το προσωρινό λάθος γίνεται μόνιμη αποτυχία εάν τελικά δεν ήσουν αυτός που νόμιζες ότι είσαι. Ή δεν είναι η επιχειρηματικότητα για σένα. Αποφάσισε λοιπόν αν το θες πραγματικά σαν στόχο και απόφαση ζωής και όχι κάτι περαστικό και trendy. Τότε όλα τα παθήματα θα γίνουν λίπασμα για τον κήπο σου και η προσωπική σου υπέρβαση θα σου μάθει ότι δεν είσαι γυάλινος και δεν σπάς εύκολα.
10. Η Απόδραση στην Επιτυχία είναι μοναχική υπόθεση.
Ξέρω πολύ καλά τι λέω όταν παρομοιάζω το επιχειρηματικό ξεκίνημα με τον Ναυαγό...
Κανένας δεν το θέλει όσο εσύ. Ούτε θα συνωμοτήσει το σύμπαν για πάρτη σου! Εάν μη τι άλλο, το ελληνικό σοβιετικό σύμπαν θα συνωμοτήσει για να σε σακατέψει και θα σε φτύνει μέχρι να πετύχεις. Δεν πειράζει το όνειρό σου να είναι μικρό. Δεν χρειάζεται να είσαι bigger than life. Μικρομεσαίο επιχειρείν σημαίνει η οικονομική ραχοκοκαλιά όλου του πλανήτη. Βρες το δικό σου κομμάτι και δούλεψε σκληρά μέχρι να το καταφέρεις. Πρέπει όμως να σπαταληθείς, να στερηθείς, να αντέξεις. Να μείνεις μόνος όταν όλοι θέλουν να την περνάνε ζωή και κότα, όταν τα παρατάνε στην πρώτη δυσκολία. Να υποφέρεις την ασχετοσύνη και τα λάθη σου όσο καιρό παλεύεις. Να υποφέρεις τις χαρές "βολεμένων" ανθρώπων ενώ εσύ ακόμα πολεμάς. Να πιστεύεις εκεί που δεν φαίνεται άλλο περιθώριο. Να βρίσκεις ψυχικά αποθέματα εκεί που όλα φαίνονται ανούσια και έρημα και στεγνά από κάθε νόημα. Η προσπάθεια, το άλμα στην προσωπική υπέρβαση, είναι μοναξιά. Είναι να αντέχεις τον ψίθυρο του συμβιβασμού άλλη μια μέρα. Είναι να κλείνεις τα αυτιά σου και να πολεμάς κάθε τι που σε απομακρύνει από το να γίνεις η καλύτερη εκδοχή του εαυτού σου.
