Τα προϊόντα και οι υπηρεσίες είναι τρόπος μεταφοράς Αξίας προς τον Πελάτη. Βρίσκεις την Αξία του Πελάτη, βρίσκεις ένα καλό μέσο (προϊόν) που να την πακετάρει, το φτιάχνεις και το στέλνεις. Δεν φτιάχνεις πράγματα στην τύχη και μετά κάθεσαι να περιμένεις κάποιος να αγοράσει αυτό που έφτιαξες. Όπως ακριβώς σου είπα στο part1 ότι δεν φτιάχνεις πράγματα για κοινό που δεν γνωρίζεις, έτσι στο part2 σου λέω ότι δεν φτιάχνεις προϊόντα στην τύχη. Ο τρόπος με τον οποίο οι περισσότεροι σκεφτόμαστε και σχεδιάζουμε προϊόντα και επιχειρήσεις είναι λάθος επειδή ξεκινάει από το προϊόν (ιδέα) και πάει στο κοινό ενώ θα πρεπε να ξεκινάει από τον Πελάτη και να πηγαίνει ανάποδα. Κατάλαβες τώρα γιατί σε κάθε αποτυχία χάνουμε το μπούσουλα, απογοητευόμαστε, θυμώνουμε, και κατηγορούμε τους πελάτες;
Ελάχιστοι είναι οι επιχειρηματίες που κινούνται πελατοκεντρικά με σύστημα. Οι περισσότεροι απλώς θέλουν να κάνουν μια επιχείρηση όπως τους αρέσει αυτούς. 'Ελα όμως που η βασική παράμετρος της επιχείρησης δεν είναι ο εαυτός μας. Ο Drucker υποδεικνύει ότι το focus είναι επάνω στον Πελάτη και την αγορά. Συστηματική επιχειρηματικότητα σημαίνει κατ' εξακολούθηση. Όχι άπαξ και τέλος. Όχι ένα προϊόν και μετά τίποτα. Ο επιχειρηματικός άνθρωπος έχει μέθοδο, τακτική, ξεχωριστή αντίληψη για το πως, που, πότε & γιατί. Το να βασίζεσαι σε περιστασιακά αυξημένη ζήτηση είναι εύκολο, οποιοσδήποτε μπορεί να το κάνει. Δύσκολο είναι να δημιουργείς Αξία εκεί που όλοι κολάνε και ο Πελάτης παραμένει αδρανής.
Ο τρόπος με τον οποίο κοιτάμε την μπίζνα είναι λάθος.
Ξεκινάει από λάθος βάση. Εμείς ξεκινάμε από το προϊόν (την ιδέα) και πάμε στον Πελάτη ενώ θα πρεπε να ξεκινάμε από τον Πελάτη και μετά να δουλεύουμε προς τα πίσω (το προϊόν). Το κεντρικό σημείο αναφοράς από το οποίο ξεκινάει ένα προϊόν είναι ο Πελάτης. Όχι κατ' ευφημισμόν, όχι του στυλ "ναι ναι ο πελάτης πρώτα αλλά το μαγαζί μου κοίτα τι κουλ και σεξυ που είναι"…. Αυτό που πρέπει να αναζητάς είναι η Αξία του Πελάτη, τι ακριβώς παίρνει από την συγκεκριμένη επιλογή που κάνει (είναι πρακτική, συναισθηματική, αισθητική). Και παράλληλα παρατηρείς την ιεράρχηση των αναγκών του. Αφού σιγουρευτείς λοιπόν ότι ανήκεις στο κοινό που παρατηρείς, ακολουθείς την παρακάτω διαδικασία.
- Βρες τι προβλήματα και ανάγκες έχει το κοινό σου.
Τι αγοράζουν, από που και γιατί. Να είναι πραγματικά προβλήματα και ανάγκες και όχι φανταστικά μέσα στο κεφάλι σου. Το καλύτερο μέρος για να βρεις τέτοια στοιχεία είναι ο ανταγωνισμός. Ανταγωνισμός σημαίνει ότι υπάρχει πελάτης, υπάρχει Ζήτηση. Ψάξε την αξία που αναζητάει ο Πελάτης και την αλλαγή που δημιουργεί την ευκαιρία. Μήπως άλλαξαν οι προτεραιότητες του; Τι λείπει ή τι άλλο θα μπορούσε να προσφέρει την ίδια Αξία στον Πελάτη με καλύτερο τρόπο ή να την συμπληρώσει; Υπάρχει νέο κοινό ή νέα χρήση; Εάν κούρασε το delivery, εάν χρειάζεται νέα τιμολόγηση ή νέα εξυπηρέτηση πελατών, βρες το. Σ' αυτό το στάδιο μαθαίνεις να εντοπίζεις το πρόβλημα, την ανάγκη, την αγορά, τον Πελάτη. - Αποτύπωσε αυτή την Αξία σε διαφορετικά προϊόντα και υπηρεσίες.
Βρες εκείνα τα χαρακτηριστικά που απεικονίζουν την αξία του πελάτη και διάλεξε ποια από τις λύσεις που σκέφτηκες ταιριάζει καλύτερα. Τσέκαρε τον ανταγωνισμό, τέσταρε τις πωλήσεις και το delivery, άλλαξε το promotion όσο χρειάζεται ώστε να χτυπάει συναγερμό στους πελάτες ότι κάπου εμφανίστηκε λύση στο πρόβλημά τους. Ο συναγερμός πρέπει να φωνάζει «ΛΥΣΗ» όχι «το προϊόν μου». Σ αυτό το στάδιο μαθαίνεις να επιμερίζεις χαρακτηριστικά του προϊόντος και να θέτεις προτεραιότητες. - Φέρε την προσφορά σου στον Πελάτη.
Δώσ' του αυτό που έφτιαξες με τρόπο που να του ταιριάζει, σε τιμή ανταγωνιστική και με ένα πειστικό sales pitch που να κάμπτει τις αμφιβολίες του και να αποτυπώνει την διαφοροποίησή σου. Ναι, το ιδανικό είναι να βγάλεις ένα προϊόν τόσο καλό που θα κάνει τον πελάτη να πει "αυτό φτιάχτηκε για μένα" και να τρέχει από μόνος του να σου δώσει τα λεφτά του. Αυτό όμως είναι δύσκολο κι εδώ μιλάμε για basics. Μέχρι λοιπόν να γίνεις τόσο καλός, αρκέσου στο να προσφέρεις προϊόντα και υπηρεσίες που να του δείχνουν ότι είναι στοχευμένες απάντησεις στο πρόβλημά του. Να είσαι έτοιμος να προσαρμόσεις την προσφορά σου στην πορεία.
Ξεκίνα από τον πελάτη και δούλευε προς τα πίσω.
Ειδικά εάν είσαι μια νέα επιχείρηση ξέχνα τα startups και τις κάθε λογής άχρηστες συμβουλές. Πρέπει να σκέφτεσαι σαν ναυαγός που προσπαθεί να σωθεί, όχι σαν πλουσιόπαιδο που έχει όλα τα μέσα και τον χρόνο στην διάθεσή του. Μάθε το κοινό σου, κάνε focus στον Πελάτη, πρόσφερε στοχευμένες λύσεις σε προβλήματα που έχει και δεν θα κινδυνεύσεις από τους υφάλους τριγύρω σου. Και φυσικά μάθε τα basics και επανέλαβέ τα ξανά και ξανά.
Θέλεις περισσότερα; Θες να μάθεις να αναλύεις όλα αυτά σε πιο μικρά βήματα;
Να τα προσαρμόζεις ανάλογα την αγορά και τον πελάτη σου; Θέλεις να μάθεις πως να διαφοροποιείσαι; Πως να βρίσκεις το κατάλληλο delivery για το προϊόν σου; Πως να γράφεις πωλήσεις (χωρίς να είσαι marketing γκουρού), πως να ξεχωρίζεις τα κατάλληλα χαρακτηριστικά προϊόντος, πως να φέρνεις αποτελέσματα, πως να "κουμπώνεις" όλα αυτά σε ένα πρακτικό επιχειρηματικό μοντέλο που θα εξυπηρετεί τον Πελάτη; Βάλε το email σου στην φόρμα κάτω από το άρθρο, ακολούθησε το businessbasics.gr και την σελίδα στο facebook ώστε να ενημερωθείς για τα επόμενα σεμινάρια για τον νέο επιχειρηματία και την μικρή επιχείρηση.
Θέλεις περισσότερα; Θες να μάθεις να αναλύεις όλα αυτά σε πιο μικρά βήματα;
Να τα προσαρμόζεις ανάλογα την αγορά και τον πελάτη σου; Θέλεις να μάθεις πως να διαφοροποιείσαι; Πως να βρίσκεις το κατάλληλο delivery για το προϊόν σου; Πως να γράφεις πωλήσεις (χωρίς να είσαι marketing γκουρού), πως να ξεχωρίζεις τα κατάλληλα χαρακτηριστικά προϊόντος, πως να φέρνεις αποτελέσματα, πως να "κουμπώνεις" όλα αυτά σε ένα πρακτικό επιχειρηματικό μοντέλο που θα εξυπηρετεί τον Πελάτη; Βάλε το email σου στην φόρμα κάτω από το άρθρο, ακολούθησε το businessbasics.gr και την σελίδα στο facebook ώστε να ενημερωθείς για τα επόμενα σεμινάρια για τον νέο επιχειρηματία και την μικρή επιχείρηση.
