Μια νέα επιχείρηση είναι σαν την σχεδία που φτιάχνει ο Tom Hanks στον "Ναυαγό". Σχεδία. Δηλαδή μια κατασκευή προορισμένη να τον βγάλει από το νησί. Αποτελούμενη από χορτόσχοινα, ξύλα και ένα απομεινάρι από το αεροπλάνο. Τα οποία τα συνδέει χρησιμοποιώντας για εργαλείο ένα παπούτσι του πατινάζ. Γνωρίζει ότι μπροστά του έχει να περάσει ύφαλους και ισχυρά κύματα που σκάνε πάνω στις ξέρες και μπορούν να καταστρέψουν και την σχεδία και αυτόν. Υπολογίζει πως πρέπει να κινηθεί ώστε να βγει έξω από τον κόλπο σε πιο ήρεμα νερά και έχει ελάχιστες προμήθειες. Γνωρίζει ότι έξω έχει φάλαινες. καρχαρίες και άλλους κινδύνους αλλά δεν υπεραναλύει γιατί ξέρει ότι αυτό θα τον κρατήσει για πάντα φυλακισμένο στην "ασφάλεια" του νησιού. Δεν προσπαθεί να διαχειριστεί πιθανότητες, να μανατζάρει πόρους, να ανοιχτεί πέρα από τις παρούσες ικανότητές του. Προσπαθεί απλά να βγει από εκεί που είναι. Να βάλει μπροστά. Να ξεκινήσει. Να επιβιώσει. Να επιχειρήσει.
Μια νέα επιχείρηση είναι ακριβώς έτσι...προσπαθεί να επιβιώσει!
Μια κατασκευή με άξονα την αξία του πελάτη και άμεσο στόχο την επιβίωση (έσοδα). Γεμάτη ύφαλους, ξέρες και καθημερινά προβλήματα που απαιτούν δράση και παρεμβατικότητα. Όχι management και διαχείριση! Όχι μακροπρόθεσμους στόχους για εξάπλωση και πολύπλοκα business plan για όραμα, cash flow και sales projections. Παρέμβαση! Παρατήρηση! Ικανότητα. Εργαλεία. Αποφασιστικότητα.....Basics!!! Δυνατότητα να απομακρύνεις κινδύνους και να πλησιάζεις σημεία με πιο ασφαλή διέλευση. Η χαρτογράφηση θα είναι περιορισμένη. Οι πόροι είναι σχεδόν ανύπαρκτοι. Eργαλείο είναι οτιδήποτε μπορείς να βρεις που εξυπηρετεί την ανάγκη σου. Πολλές φορές ένα εργαλείο πρέπει να είναι σαν ελβετικός σουγιάς, να έχει δηλαδή πολλαπλές χρήσεις. Εσύ ο ίδιος θα πρέπει να κάνεις πολλές εργασίες ταυτόχρονα. Για να λύσεις προβλήματα θα πρέπει να είσαι απόλυτα συγκεντρωμένος και να μπορείς να φέρεις λύσεις από την όποια εμπειρία έχεις μαζέψει. Ο πιο πολύτιμος πόρος είναι οι ικανότητες σου, ο τρόπος με τον οποίο εσύ ο ίδιος στέκεσαι κάτω από τις αντιξοότητες, συνδέεις όλα τα κομμάτια και δημιουργείς μια σχεδία έτοιμη να χτυπηθεί με τα κύματα. Η νεοφυής επιχείρηση είναι ένα στάδιο επιβίωσης. Δεν χρειάζεται πολλά, περίπλοκα, θορυβώδη και περιττά. Χρειάζεται βασικό πλάνο, απλά εργαλεία και έσοδα.
"Κανένα σχέδιο δεν επιβιώνει μετά την επαφή με τον πελάτη" λέει πολύ σοφά ο Steve Blank παραφράζοντας τον Mike Tyson. Μια νέα επιχείρηση έχει πολύ περιορισμένη γνώση του πελάτη οπότε και το σχέδιό της πρέπει να ναι απλό, μικρό και άμεσα προσαρμόσιμο. Διαφορετικά οι ξέρες και οι ύφαλοι θα την ρίξουν στα βράχια και θα γίνει τροφή για τα ψάρια πριν καν καταλάβει τι έγινε.
Τι σημαίνει αυτό; Ότι δεν θα σχεδιάσεις; Θα σχεδιάσεις. Βραχυπρόθεσμα και απλά. Προετοιμασμένος για ανορθόδοξο πόλεμο. Έτοιμος να σου ρθει από κει που δεν το περιμένεις. Θεώρησε ότι παντού γύρω σου περιβάλλεσαι από ξέρες και υφαλους, όχι γαλανά νερά και ούριο άνεμο. Θα θεωρήσεις ότι οι άλλοι έχουν κι εσύ όχι. Ότι ο πελάτης θα είναι δύσπιστος και πρέπει να τον κερδίσεις. Ότι θα είναι απόμακρος και πρέπει να τον πλησιάσεις. Ότι θα έχει πολλές επιλογές και πρέπει να τον πείσεις. Ότι άλλες φορές θα θέλει λίγα και απλά κι άλλες φορές θα σε ζαλίσει με τις απαιτήσεις του. Ότι θα είναι αγενής ή "καμένος" από προηγούμενες κακές αγοραστικές εμπειρίες και θα την πληρώσεις εσύ. Ότι το προϊόν που ετοίμασες μπορεί να χρειαστεί να αλλάξει ή να πετύχει σε διαφορετική αγορά από ότι στόχευες. Ότι ανά πάσα ώρα και στιγμή θα έρθει ένα ωραίο καραβάκι να κλέψει όλους τους πελάτες της σχεδίας σου. Ότι θα πρέπει να κοιτάς μπροστά σου. Όχι στον μακρινό ορίζοντα. Μπροστά σου. Και μπροστά είναι μόνο οι πωλήσεις. Πωλήσεις σημαίνει έσοδα. Και έσοδα σημαίνει επιβίωση. Επιβίωση σημαίνει ότι πέρασες τον ύφαλο. Ίσως πέρασες και τις ξέρες και βγήκες στα ανοιχτά.
Τι σημαίνει αυτό; Ότι δεν θα σχεδιάσεις; Θα σχεδιάσεις. Βραχυπρόθεσμα και απλά. Προετοιμασμένος για ανορθόδοξο πόλεμο. Έτοιμος να σου ρθει από κει που δεν το περιμένεις. Θεώρησε ότι παντού γύρω σου περιβάλλεσαι από ξέρες και υφαλους, όχι γαλανά νερά και ούριο άνεμο. Θα θεωρήσεις ότι οι άλλοι έχουν κι εσύ όχι. Ότι ο πελάτης θα είναι δύσπιστος και πρέπει να τον κερδίσεις. Ότι θα είναι απόμακρος και πρέπει να τον πλησιάσεις. Ότι θα έχει πολλές επιλογές και πρέπει να τον πείσεις. Ότι άλλες φορές θα θέλει λίγα και απλά κι άλλες φορές θα σε ζαλίσει με τις απαιτήσεις του. Ότι θα είναι αγενής ή "καμένος" από προηγούμενες κακές αγοραστικές εμπειρίες και θα την πληρώσεις εσύ. Ότι το προϊόν που ετοίμασες μπορεί να χρειαστεί να αλλάξει ή να πετύχει σε διαφορετική αγορά από ότι στόχευες. Ότι ανά πάσα ώρα και στιγμή θα έρθει ένα ωραίο καραβάκι να κλέψει όλους τους πελάτες της σχεδίας σου. Ότι θα πρέπει να κοιτάς μπροστά σου. Όχι στον μακρινό ορίζοντα. Μπροστά σου. Και μπροστά είναι μόνο οι πωλήσεις. Πωλήσεις σημαίνει έσοδα. Και έσοδα σημαίνει επιβίωση. Επιβίωση σημαίνει ότι πέρασες τον ύφαλο. Ίσως πέρασες και τις ξέρες και βγήκες στα ανοιχτά.
Στα ανοιχτά οι επιχειρήσεις έχουν πλέον αποδείξει ότι μπορούν.
Έχουν ιδία γνώμη. Έμαθαν να περνάνε εμπόδια. Σιγά-σιγά αποκτούν σταθερό πελατολόγιο, σταθερά έσοδα, σταθερή μέθοδο, αυτοματοποιημένη παραγωγή, αξιόπιστους συνεργάτες, συνεργάσιμους προμηθευτές. Έχουν δικούς τους πόρους και αξιόπιστη γνώση για τον πελάτη, τις συνήθειές του και την αγορά. Και όλη αυτή η σταθερότητα, όλη αυτή η μέθοδος, χρειάζεται πλέον management. Διαχείριση. Πόρων, ανθρώπων, διαδικασιών. Και μπορούν να σχεδιάζουν μακροπρόθεσμα business plan που στηρίζονται σε ιδίους πόρους και στέρεα νούμερα πωλήσεων.
Μέχρι τότε όμως παραμένουν σχεδίες. Πρόχειρες κατασκευές που ελπίζουν να αντέξουν στις πρώτες κακουχίες μέχρι να βγουν στα ανοιχτά και να αποκτήσουν εμπειρία και ικανότητα. Η υφιστάμενη επιχείρηση διαχειρίζεται την μέθοδο που δημιούργησε. Η νέα επιχείρηση δεν έχει μέθοδο....πρέπει πρώτα να δημιουργήσει.
Μέχρι τότε όμως παραμένουν σχεδίες. Πρόχειρες κατασκευές που ελπίζουν να αντέξουν στις πρώτες κακουχίες μέχρι να βγουν στα ανοιχτά και να αποκτήσουν εμπειρία και ικανότητα. Η υφιστάμενη επιχείρηση διαχειρίζεται την μέθοδο που δημιούργησε. Η νέα επιχείρηση δεν έχει μέθοδο....πρέπει πρώτα να δημιουργήσει.
Δεν έφτασες κάπου όμως επειδή έκανες εγκαίνια.
Δεν κατάφερες κάτι επειδή άνοιξες. Δεν θα ρθουν οι πελάτες από μόνοι τους στην πόρτα σου. Η νέα επιχείρηση είναι κάθε μέρα επιβίωση, κάθε μέρα έτοιμος για μάχη. Αυτό σημαίνει κάθε μέρα promotion, κάθε μέρα marketing, κάθε μέρα πωλήσεις. Κάθε μέρα να τραβάς κουπί! Προτεραιότητά σου είναι να επιχειρήσεις, όχι να διαχειριστείς. Επιχειρώ σημαίνει βρίσκω τον πελάτη, φέρνω τον πελάτη, εξυπηρετώ τον πελάτη, του δίνω κίνητρο να ξανάρθει. Σημαίνει να πείσεις την αγορά, να ξεχωρίσεις από τον ανταγωνισμό και να το κάνεις με τρόπο που θα σε κρατάει στην ζωή μέχρις ότου βγεις από τους ύφαλους. Όταν φτιάχνεις νέα επιχείρηση όλη σου η προσοχή, όλοι σου οι πόροι, όλη σου η ύπαρξη πρέπει να είναι στραμμένη στο να φτιάξεις αυτό που θα σε βγάλει στα ανοιχτά και πέρα από τους ύφαλους. Αυτό που θα χρησιμοποιήσεις ως όχημα για να σε μάθουν οι πελάτες και να αρχίσουν να σε εμπιστεύονται με τα λεφτά τους. Αξία για τον πελάτη λέγεται αυτό. Και πωλήσεις! Όχι επενδυτές, επιταχυντές, θερμοκοιτίδες, μέντορες, όχι customer development και 3ετη business plans σε αγορές που δεν γνωρίζεις με πελάτες που δεν σε εμπιστεύονται. Νέα επιχείρηση σημαίνει πως θα ξεπεράσεις τους ύφαλους χρησιμοποιώντας ό,τι έχεις στα χέρια σου ανά πάσα στιγμή ώστε να βγεις σε καθαρά νερά. Just the basics…