
Η επιχείρηση είναι μια Συναλλαγή. Κάποιος πουλάει κάτι και κάποιος άλλος το αγοράζει. Αποτελείται δηλαδή από δύο -κυρίως- μέλη και το μέλος που ορίζει την ύπαρξη της επιχείρησης είναι ο Πελάτης. Όχι ο επιχειρηματίας. Και τίποτα να μην έχεις, εάν έχεις Πελάτη σημαίνει ότι έχεις κάποιον που χρειάζεται κάτι λόγω ανάγκης ή επιθυμίας και είναι διατεθειμένος να ξοδέψει λεφτά για να το αποκτήσει. Άρα και τίποτα να μην έχεις να προσφέρεις, κάτι μπορείς να φτιάξεις ή να βρεις (ή θα πρεπε να μπορείς εάν θες να λέγεσαι επιχειρηματίας). Υπάρχει δηλαδή μεγάλη αξία στο να ξεκινάς την προσπάθειά σου με δεδομένο τον Πελάτη και όχι το προϊόν. Εάν, αντιστρόφως, έχεις πράγματα να πουλήσεις και κανένας δεν τα αγοράζει τότε όσο και να νομίζεις ότι έχεις, δεν έχεις Επιχείρηση επειδή δεν έχεις Συναλλαγή! Έχεις απλά μια νομική υπόσταση που ταΐζει την γραφειοκρατία. Και σ'αυτή την χώρα που η γραφειοκρατία έχει γονατίσει ισχυρές επιχειρήσεις, φαντάσου τι θα κάνει σε σένα που δεν έχεις καν πελάτες ακόμα.
Επιχείρηση, λοιπόν, χωρίς Πελάτη δεν μπορεί να υπάρξει.
Και είναι ο Πελάτης που δίνει Αξία στο προϊόν σου. Το προϊόν χωρίς τον πελάτη δεν είναι τίποτα.
Όσο και να το θαυμάζεις εσύ, όσο και να το κολακεύεις, εάν ο Πελάτης δεν το θέλει και δεν το αγοράζει τότε δεν έχει καμμιά αξία. Αξία είναι μόνο ό,τι ο Πελάτης βλέπει σε αυτό. Όσο περισσότερη ενσωματωμένη Αξία έχει το προϊόν σου τόσο περισσότερους Πελάτες θα έχεις. Και το αντίστροφο. Τα βλέπεις άλλωστε κάθε μέρα, πιθανότατα να το έπαθες κι εσύ στο παρελθόν. Επιχειρήσεις κλείνουν επειδή τα προϊόντα τους δεν καλύπτουν πλέον την Αξία για τον Πελάτη ή οι αλλαγές στο περιβάλλον αλλάξαν τις Αξίες κι αυτοί δεν το κατάλαβαν ή χάνουν τους Πελάτες τους επειδή δεν πήραν χαμπάρι ότι ήρθαν νέες επιχειρήσεις με προϊόντα και υπηρεσίες που αποτυπώνουν καλύτερα και περιεκτικότερα εκείνο που οι Πελάτες θεωρούν ότι είναι Αξία γι αυτούς. Εάν λοιπόν καταλαβαίνεις ότι ο Πελάτης είναι το κέντρο του επιχειρηματικού σου focus, αντιλαμβάνεσαι ότι:
Όσο και να το θαυμάζεις εσύ, όσο και να το κολακεύεις, εάν ο Πελάτης δεν το θέλει και δεν το αγοράζει τότε δεν έχει καμμιά αξία. Αξία είναι μόνο ό,τι ο Πελάτης βλέπει σε αυτό. Όσο περισσότερη ενσωματωμένη Αξία έχει το προϊόν σου τόσο περισσότερους Πελάτες θα έχεις. Και το αντίστροφο. Τα βλέπεις άλλωστε κάθε μέρα, πιθανότατα να το έπαθες κι εσύ στο παρελθόν. Επιχειρήσεις κλείνουν επειδή τα προϊόντα τους δεν καλύπτουν πλέον την Αξία για τον Πελάτη ή οι αλλαγές στο περιβάλλον αλλάξαν τις Αξίες κι αυτοί δεν το κατάλαβαν ή χάνουν τους Πελάτες τους επειδή δεν πήραν χαμπάρι ότι ήρθαν νέες επιχειρήσεις με προϊόντα και υπηρεσίες που αποτυπώνουν καλύτερα και περιεκτικότερα εκείνο που οι Πελάτες θεωρούν ότι είναι Αξία γι αυτούς. Εάν λοιπόν καταλαβαίνεις ότι ο Πελάτης είναι το κέντρο του επιχειρηματικού σου focus, αντιλαμβάνεσαι ότι:
Σκοπός κάθε επιχείρησης είναι να βρει και να καλύψει
την ανάγκη του Πελάτη.

Τίποτε άλλο. Αυτό το τόσο απλό και ταυτόχρονα τόσο δύσκολο, όπως ακριβώς το διατύπωσε ο Peter Drucker. Και ειδικά σήμερα, όπου ο Πελάτης έχει ξαναπάρει πίσω αρκετή από την δύναμή του μετά από δεκαετίες μαζικής χειραγώγησης και επιχειρηματικών συμπεριφορών (το διαδίκτυο έφερε τεράστιες αλλαγές στα κανάλια διανομής, την επικοινωνία και τις επιλογές του πελάτη) τα πράγματα είναι ακόμα πιο δύσκολα για εκείνους που αγνοούν ή αδιαφορούν για το τι θέλει ο Πελάτης ή που θέλουν να του φορτώσουν πράγματα τα οποία δεν ταυτίζονται με τις ανάγκες και την Αξία του. Ο Πελάτης σήμερα είναι πιο ενημερωμένος, πιο συγκεκριμένος στο τι ακριβώς ψάχνει, έχει περισσότερες επιλογές και περισσότερο θάρρος να ζητάει και να επιλέγει εκείνο που ικανοποιεί καλύτερα την ανάγκη του και όχι να συμβιβάζεται με ημίμετρα. Και μπορεί μεν να φαίνεται διαφορετικά αλλά το ίδιο συμβαίνει και στις ακριβές αγορές (high end market) όπου ο Πελάτης ψάχνει για υψηλή απόδοση στα προϊόντα/υπηρεσίες αλλά και στις φθηνές αγορές (low end) όπου ο Πελάτης ψάχνει οικονομικές λύσεις. Δεν αρκείται ο Πελάτης σήμερα σε ό,τι του δίνουν. Ψάχνει και βρίσκει εκείνο που θέλει και ακόμα κι αν τον ξεγελάσεις μια φορά, δεύτερη δεν θα αγοράσει από σένα. Δεν πρόκειται δηλαδή να έχεις επαναλαμβανόμενα έσοδα με κακό business.
Απόλυτη προτεραιότητα για τον επίδοξο επιχειρηματία
είναι το να βρει έναν Πελάτη.

Μια αγορά, ένα κοινό, ένα ακροατήριο στο οποίο να στοχεύσει την προσπάθειά του. Δεν χρειάζεσαι ιδέες. Πελάτες χρειάζεσαι. Οι ιδέες θα έρθουν μετά, αφού πρώτα κεντράρεις σε έναν Πελάτη και κάτσεις να σκεφτείς τρόπους να προσφέρεις Λύσεις στις Ανάγκες και τις Επιθυμίες του. Μην ψάχνεις για ιδέες πριν βρεις τον Πελάτη. Θα χάσεις τον χρόνο σου άδικα προσπαθώντας να πουλήσεις κάτι που πιθανότατα κανείς δεν θέλει ή χρειάζεται. Ακόμα κι αν με κάποιον περίεργο τρόπο έχεις βρεθεί με προϊόντα και υπηρεσίες στα χέρια σου, μην χαίρεσαι και μην πανηγυρίζεις. Ψάξε να βρεις εάν όλα αυτά αποτελούν Αξία για κάποιον Πελάτη. Το ίδιο και με την Ευκαιρία. Μην χειροκροτάς τον εαυτό σου που βρήκες ή ανακάλυψες την τέλεια Ευκαιρία. Το πιθανότερο είναι όλο αυτό να ζει μόνο μέσα στο κεφάλι σου. Ψάξε να βρεις εάν ό,τι έχεις είναι όντως Αξία για κάποιον και εάν αυτός ο κάποιος είναι διατεθειμένος να ξοδέψει λεφτά για να το αποκτήσει. Εάν αυτό επαληθευτεί τότε έχεις βάσιμες πλέον πιθανότητες να έχεις μπροστά σου μια Συναλλαγή που σημαίνει έσοδα, που μπορεί να εξελιχθεί σε επαναλαμβανόμενα έσοδα και κάπου εκεί πλέον έχεις business. Δεν τελειώνει εκεί. Εκεί αρχίζει. Επιχείρηση είναι μια συναλλαγή βασισμένη κατά απόλυτη προτεραιότητα στο τι είναι Αξία για τον Πελάτη με σκοπό την ικανοποίησή του στο μέγιστο ωφέλιμο βαθμό και με αντάλλαγμα κατάλληλο ώστε να επιτρέπει στην επιχείρηση να συνεχίσει να υπάρχει και να ικανοποιεί περισσότερη ζήτηση.