Δεν υπάρχει καλύτερο μοντέλο αναγνώρισης αναγκών από τον Maslow. Μας βοηθάει να κατανοήσουμε την δυναμική και την κινητικότητα ανθρώπων και αναγκών καθώς και ανακάλυψης ευκαιριών και γενικότερων αλλαγών, η γνώση των οποίων είναι απαραίτητη για τον επιχειρηματικό άνθρωπο. Είναι κάτι σαν πρακτικός οδηγός που δίνει μια γενική εικόνα του τι συμβαίνει στο περιβάλλον τριγύρω μας. Βοηθάει να κατανοείς ανάγκες και συμπεριφορά, να εντοπίζεις την Αλλαγή και να μην χάνεσαι στον μικρόκοσμο της αγοράς σου. Παράλληλα λοιπόν με ματιές στην αγορά και εξερεύνηση των προσωπικών σου δεξιοτήτων, χρειάζεσαι και ένα zoom out εργαλείο που να δείχνει την ευρύτερη εικόνα του οικοσυστήματος στο οποίο ζεις και κινείσαι.
Τα basics του μοντέλου Maslow
1) Επιβίωση (πόροι, πρακτικές λύσεις & εργαλεία)
2) Ασφάλεια (διαχείριση πόρων)
3) Ανήκειν (κοινωνικότητα, "αγέλη", αποδοχή, ρόλοι )
4) Αυτοεκτίμηση (status, ατομικότητα)
5) Αυτοπραγμάτωση (μοναδικότητα, όνειρα)
Αυτά είναι σε πολύ γενικές γραμμές τα 5 επίπεδα της ιεραρχίας Maslow. Είμαστε οικονομικά και κοινωνικά όντα οπότε όλα είναι σε άμεση σύνδεση με πόρους και ρόλους σε ομάδες. Υπάρχει μια ευθεία σχέση ανάμεσα σε πόρους, ανάγκες και ανθρώπινη συμπεριφορά. Δεν πας να πουλήσεις πολυτέλεια σε ομάδες των χαμηλών επιπέδων και δεν πας να πουλήσεις εκπτωτικά κουπόνια και discount στα υψηλά επίπεδα. Δεν πουλάς υψηλή τέχνη σε ομάδες που αναζητούν ασφάλεια. Δεν πουλάς γούνες σε οικολόγους. Δεν πουλάς επενδύσεις υψηλού ρίσκου σε μεροκαματιάρηδες και δεν πουλάς επιτόκια ταμιευτηρίου σε επενδυτές. Σε περιόδους ύφεσης τα budgets συστέλονται άμεσα. Σε περιόδους ανάπτυξης ο κόσμος αγοράζει ακόμα και τα επικίνδυνα (εορτοδάνεια, διακοποδάνεια κλπ). Τώρα θα μου πεις ότι όλα αυτά είναι αυτονόητα. Ναι ΟΚ. Πόσοι όμως σκέφτονται έτσι στην πράξη; Πόσοι επαγγελματίες γλύτωσαν κρίσεις, πόσοι έστησαν επιτυχημένες επιχειρήσεις εκμεταλευόμενοι αυτή την "αυτονόητη" γνώση;... Εάν ήμασταν άνθρωποι του big picture πολλά θα ήταν διαφορετικά τρυγύρω μας. Για το 45masters, που πιστεύει μόνο στα απλά και πρακτικά basics, όποιο σύνολο αποτελείται από ανθρώπους (κοινωνίες, ομάδες, ακροατήρια, αγορές) ακολουθεί την ίδια ιεραρχία και ανθρώπινη συμπεριφορά. Χρησιμοποιούμε κάτι που έχει λογική βάση για να βοηθήσουμε την παρατήρηση και την επιχειρηματική σκέψη. Σκοπός δεν είναι να αναλύσουμε σε βάθος τον ανθρώπινο ψυχισμό αλλά να κατανοήσουμε βασικά μοτίβα συμπεριφοράς που υποκρύπτουν ευκαιρία για επιχειρηματικότητα. Βλέπουμε δηλαδή τον Maslow σαν εργαλείο παρατήρησης του πελάτη.
2) Ασφάλεια (διαχείριση πόρων)
3) Ανήκειν (κοινωνικότητα, "αγέλη", αποδοχή, ρόλοι )
4) Αυτοεκτίμηση (status, ατομικότητα)
5) Αυτοπραγμάτωση (μοναδικότητα, όνειρα)
Αυτά είναι σε πολύ γενικές γραμμές τα 5 επίπεδα της ιεραρχίας Maslow. Είμαστε οικονομικά και κοινωνικά όντα οπότε όλα είναι σε άμεση σύνδεση με πόρους και ρόλους σε ομάδες. Υπάρχει μια ευθεία σχέση ανάμεσα σε πόρους, ανάγκες και ανθρώπινη συμπεριφορά. Δεν πας να πουλήσεις πολυτέλεια σε ομάδες των χαμηλών επιπέδων και δεν πας να πουλήσεις εκπτωτικά κουπόνια και discount στα υψηλά επίπεδα. Δεν πουλάς υψηλή τέχνη σε ομάδες που αναζητούν ασφάλεια. Δεν πουλάς γούνες σε οικολόγους. Δεν πουλάς επενδύσεις υψηλού ρίσκου σε μεροκαματιάρηδες και δεν πουλάς επιτόκια ταμιευτηρίου σε επενδυτές. Σε περιόδους ύφεσης τα budgets συστέλονται άμεσα. Σε περιόδους ανάπτυξης ο κόσμος αγοράζει ακόμα και τα επικίνδυνα (εορτοδάνεια, διακοποδάνεια κλπ). Τώρα θα μου πεις ότι όλα αυτά είναι αυτονόητα. Ναι ΟΚ. Πόσοι όμως σκέφτονται έτσι στην πράξη; Πόσοι επαγγελματίες γλύτωσαν κρίσεις, πόσοι έστησαν επιτυχημένες επιχειρήσεις εκμεταλευόμενοι αυτή την "αυτονόητη" γνώση;... Εάν ήμασταν άνθρωποι του big picture πολλά θα ήταν διαφορετικά τρυγύρω μας. Για το 45masters, που πιστεύει μόνο στα απλά και πρακτικά basics, όποιο σύνολο αποτελείται από ανθρώπους (κοινωνίες, ομάδες, ακροατήρια, αγορές) ακολουθεί την ίδια ιεραρχία και ανθρώπινη συμπεριφορά. Χρησιμοποιούμε κάτι που έχει λογική βάση για να βοηθήσουμε την παρατήρηση και την επιχειρηματική σκέψη. Σκοπός δεν είναι να αναλύσουμε σε βάθος τον ανθρώπινο ψυχισμό αλλά να κατανοήσουμε βασικά μοτίβα συμπεριφοράς που υποκρύπτουν ευκαιρία για επιχειρηματικότητα. Βλέπουμε δηλαδή τον Maslow σαν εργαλείο παρατήρησης του πελάτη.
Αγορά και "κρίση" μέσα από τον Maslow.
Οι σύγχρονες βιομηχανικές κοινωνίες δεν είναι δίπολο πλούσιοι-φτωχοί όπως στην κλασσική αγροτική κοινωνία. Αποτελούνται από πολλές επιμέρους διαφορετικές ομάδες με διαφορετική δυναμική και κινητικότητα η κάθε μία. Οι οποίες φυσικά αποτελούν διαφορετικά target groups για κάθε επιχειρηματία. Ενώ μία ομάδα βρίσκεται σε επίπεδο επιβίωσης κάποια άλλη μπορεί να μεγαλώνει και κάποια να γιγαντώνεται. Ενώ ένα γκρουπ μπορεί να έχει εξαντλήσει τις καταναλωτικές δυνατότητές του κάποιο νέο γκρουπ μπορεί να εμφανίζεται και να φορμάρει μια νέα οικονομική δυναμική. Ομοίως διαφέρουν και τα εργαλεία τους. Ενώ μια τεχνολογία ή μέθοδος έχει ξεπεραστεί σε μια αγορά, μπορεί να εφαρμοστεί σε κάποια άλλη. Όλα αυτά είναι Αλλαγή. Αυτά εννοούσε ο Drucker όταν επέμενε για τις αλλαγές σε κοινωνικό, δημογραφικό, βιομηχανικό αλλά και σε δομικό επίπεδο που φέρνουν ευκαιρίες για καινοτομία και επιχειρηματικότητα.
Όλες αυτές οι επιμέρους ομάδες επηρεάζονται και επηρεάζουν:
α) Επηρεάζονται από την δυναμική της οικονομίας και της κοινωνίας που τις "φιλοξενεί". Δεν μπορεί να μείνει ανεπηρέαστη μια αγορά σε περιόδους μεγέθυνσης όπου όλη η οικονομία τρέχει σε ρυθμούς ανάπτυξης και παρασέρνει τον κόσμο σε ανοδικά σπιράλ κατανάλωσης. Και δεν μπορεί να μείνει ανεπηρέαστη μια αγορά όταν πλήττεται το σύνολο της οικονομίας. Κάποιες ομάδες έχουν μεγαλύτερες αντοχές, κάποιες λιγότερες. Κάποιες είναι πιο κοντά στην κρίση, κάποιες μακρύτερα. Το μοντέλο Maslow υποδεικνύει απλά ότι σε περιόδους κρίσεων έχουμε καθοδική πορεία από το 5 προς τα κάτω και συμπιέζει πρώτα ό,τι βρίσκεται μακριά από τις πρακτικές ανάγκες. Τις περισσότερες φορές δεν θα γίνει με μιας. Θα έχεις χρόνο να το παρατηρήσεις. Συνήθως δεν πάει μέχρι κάτω για όλους αλλά τους χτυπάει αναλογικά. Αλλά ακόμα και χωρίς εμφανή κρίση, μπορείς να ψυλιαστείς τι συμβαίνει ή τι πρόκειται να συμβεί εάν παρατηρείς την κινητικότητα εντός του οικοσυστήματός σου, πως κινούνται οι εμπορικές αξίες, εάν απομακρύνονται από την παραγωγική τους δυνατότητα, εάν το υποστηρικτικό σύστημα μπορεί να αντέξει τον υπερδανεισμό κλπ. Δεν θα γίνεις ο μάντης Τειρεσίας. Απλά μπορείς να γίνεις λίγο πιο διορατικός και ίσως λίγο πιο επιχειρηματικά προσαρμόσιμος.
β) Και επηρεάζουν η μία την άλλη.
Χτυπήθηκε το κάπνισμα, εμφανίστηκε το ηλεκτρονικό τσιγάρο το οποίο είναι νέα αγορά, εμφανίζεται σαν πιο "υγιεινό" ή πιο trendy (στον δυτικό κόσμο, ανατολικά ακόμα καπνίζουν σαν φουγάρα). Χτυπήθηκε η ζάχαρη, εμφανίστηκε η στέβια σαν εναλλακτική φυσικού γλυκαντικού. Μαζί με την στέβια ήρθαν νέα προϊόντα (από αναψυκτικά μέχρι σοκολάτες, καφές και επεξεργασμένα τρόφιμα). Τα social media και το wellness lifestyle έφεραν μια νέα ζήτηση σε υπηρεσίες προσωπικών υπηρεσιών (γυμναστήρια, διατροφολόγοι, αισθητικοί κλπ). Τρέμει η κοινωνική ασφάλεια, εμφανίζονται νέες ιδιωτικές ασφαλιστικές και μια ολόκληρη αγορά εξαπλώνεται σε περισσότερα κοινωνικά στρώματα με μεγαλύτερη διαφοροποίηση προϊόντος και ανάγκες. Προβάλεται η μαγειρική στην TV και ξαφνικά ο μάγειρας έγινε σεφ. Νέα αντίληψη, νέα αγορά. Αμέσως στήθηκαν μαγαζιά με είδη μαγειρικής, σχολές με νέες ειδικότητες, νέες θέσεις εργασίας, πιο σύνθετα job description, live cooking shows, gourme εστιατόρια. Είτε ανοδικά είτε καθοδικά λοιπόν, όλες οι ομάδες επηρεάζουν και επηρεάζονται από τις κινήσεις των υπολοίπων.Άλλοτε περισσότερο, άλλοτε λιγότερο.
α) Επηρεάζονται από την δυναμική της οικονομίας και της κοινωνίας που τις "φιλοξενεί". Δεν μπορεί να μείνει ανεπηρέαστη μια αγορά σε περιόδους μεγέθυνσης όπου όλη η οικονομία τρέχει σε ρυθμούς ανάπτυξης και παρασέρνει τον κόσμο σε ανοδικά σπιράλ κατανάλωσης. Και δεν μπορεί να μείνει ανεπηρέαστη μια αγορά όταν πλήττεται το σύνολο της οικονομίας. Κάποιες ομάδες έχουν μεγαλύτερες αντοχές, κάποιες λιγότερες. Κάποιες είναι πιο κοντά στην κρίση, κάποιες μακρύτερα. Το μοντέλο Maslow υποδεικνύει απλά ότι σε περιόδους κρίσεων έχουμε καθοδική πορεία από το 5 προς τα κάτω και συμπιέζει πρώτα ό,τι βρίσκεται μακριά από τις πρακτικές ανάγκες. Τις περισσότερες φορές δεν θα γίνει με μιας. Θα έχεις χρόνο να το παρατηρήσεις. Συνήθως δεν πάει μέχρι κάτω για όλους αλλά τους χτυπάει αναλογικά. Αλλά ακόμα και χωρίς εμφανή κρίση, μπορείς να ψυλιαστείς τι συμβαίνει ή τι πρόκειται να συμβεί εάν παρατηρείς την κινητικότητα εντός του οικοσυστήματός σου, πως κινούνται οι εμπορικές αξίες, εάν απομακρύνονται από την παραγωγική τους δυνατότητα, εάν το υποστηρικτικό σύστημα μπορεί να αντέξει τον υπερδανεισμό κλπ. Δεν θα γίνεις ο μάντης Τειρεσίας. Απλά μπορείς να γίνεις λίγο πιο διορατικός και ίσως λίγο πιο επιχειρηματικά προσαρμόσιμος.
β) Και επηρεάζουν η μία την άλλη.
Χτυπήθηκε το κάπνισμα, εμφανίστηκε το ηλεκτρονικό τσιγάρο το οποίο είναι νέα αγορά, εμφανίζεται σαν πιο "υγιεινό" ή πιο trendy (στον δυτικό κόσμο, ανατολικά ακόμα καπνίζουν σαν φουγάρα). Χτυπήθηκε η ζάχαρη, εμφανίστηκε η στέβια σαν εναλλακτική φυσικού γλυκαντικού. Μαζί με την στέβια ήρθαν νέα προϊόντα (από αναψυκτικά μέχρι σοκολάτες, καφές και επεξεργασμένα τρόφιμα). Τα social media και το wellness lifestyle έφεραν μια νέα ζήτηση σε υπηρεσίες προσωπικών υπηρεσιών (γυμναστήρια, διατροφολόγοι, αισθητικοί κλπ). Τρέμει η κοινωνική ασφάλεια, εμφανίζονται νέες ιδιωτικές ασφαλιστικές και μια ολόκληρη αγορά εξαπλώνεται σε περισσότερα κοινωνικά στρώματα με μεγαλύτερη διαφοροποίηση προϊόντος και ανάγκες. Προβάλεται η μαγειρική στην TV και ξαφνικά ο μάγειρας έγινε σεφ. Νέα αντίληψη, νέα αγορά. Αμέσως στήθηκαν μαγαζιά με είδη μαγειρικής, σχολές με νέες ειδικότητες, νέες θέσεις εργασίας, πιο σύνθετα job description, live cooking shows, gourme εστιατόρια. Είτε ανοδικά είτε καθοδικά λοιπόν, όλες οι ομάδες επηρεάζουν και επηρεάζονται από τις κινήσεις των υπολοίπων.Άλλοτε περισσότερο, άλλοτε λιγότερο.
Ο ρόλος των πόρων στις επιλογές.
Αν η στέβια κοστίζει 5 φορές παραπάνω από την ζάχαρη τότε όσοι στερούνται πόρους δεν θα την προτιμήσουν. Ούτε θα αγοράσουν ιδιωτική ασφάλεια εάν αυτή δεν τους πουλήσει φθηνά. Οπότε...
1. Οι ομάδες που έχουν περιορισμένους πόρους (επίπεδα 1 & 2) δεν θα τους σπαταλήσουν σε κάτι νεότερο που τους αποσυντονίζει (αμφίβολη επιλογή) ή για κάτι που κοστίζει παραπάνω, ας είναι και καλύτερο ή πιο ποιοτικό. Δες πόσο πολύ έπιασαν τα discount προϊόντα στα χρόνια της κρίσης. Ρίξε μια ματιά στους ανασφάλιστους για να καταλάβεις για ποιον λόγο οι ασφαλιστικές ακόμα δεν χαμπαριάζουν γιατί άνεργοι έχουν κινητά 600 ευρώ αλλά όχι ασφάλεια περίθαλψης.
2. Τα γκρουπ που βρίσκονται στα επίπεδα 3 & 4 (κοινωνικοποίηση και status) είναι πιο ευαίσθητα σε θέματα αλλαγής, αποδοχής, προσωπικής έκφρασης, lifestyle, ανέλιξης, και υποστηρίζουν προϊόντα και υπηρεσίες με τα οποία μπορούν να ταυτιστούν ξοδεύοντας διαθέσιμους πόρους. Όποιος ήταν στο 4 και ψαχνόταν να ανελιχθεί και ξαφνικά έπεσε στο 3 δεν θα σταματήσει αμέσως να αναζητά όσα έψαχνε. Διατηρεί την ελπίδα ότι ήταν ένα μικρό παραπάτημα και ότι σύντομα θα επανέλθει. Πρέπει να πέσει δυο επίπεδα ταυτόχρονα για να πάθει σοκ και να αλλάξουν άμεσα οι επιλογές του.
3. Τα γκρουπ που βρίσκονται στο επίπεδο 5 έχουν αποκοπεί από την ανησυχία των απαραίτητων πόρων σε φυσικό ή συναισθηματικό επίπεδο. Ή είναι εύποροι που ικανοποιούν τις επιθυμίες και την ματαιοδοξία τους ή κυνηγάνε κάτι με το οποίο έχουν ταυτίσει τον εαυτό τους και για το οποίο θα ξοδέψουν οτιδήποτε. Ή είναι άνθρωποι που σε μια δυτική χορτάτη κοινωνία διατηρούν την τεμπέλικη ψευδαίσθηση του "κρυμένου" εαυτού ("δεν είμαι αυτός που βλέπετε, είμαι κάποιος άλλος") αντί να διορθώσουν τα λάθη και τις επιλογές τους με προσωπικό κόστος, κάτι που θα έκαναν εξ αναγκής εάν ζούσαν στα επίπεδα 1 και 2.
1. Οι ομάδες που έχουν περιορισμένους πόρους (επίπεδα 1 & 2) δεν θα τους σπαταλήσουν σε κάτι νεότερο που τους αποσυντονίζει (αμφίβολη επιλογή) ή για κάτι που κοστίζει παραπάνω, ας είναι και καλύτερο ή πιο ποιοτικό. Δες πόσο πολύ έπιασαν τα discount προϊόντα στα χρόνια της κρίσης. Ρίξε μια ματιά στους ανασφάλιστους για να καταλάβεις για ποιον λόγο οι ασφαλιστικές ακόμα δεν χαμπαριάζουν γιατί άνεργοι έχουν κινητά 600 ευρώ αλλά όχι ασφάλεια περίθαλψης.
2. Τα γκρουπ που βρίσκονται στα επίπεδα 3 & 4 (κοινωνικοποίηση και status) είναι πιο ευαίσθητα σε θέματα αλλαγής, αποδοχής, προσωπικής έκφρασης, lifestyle, ανέλιξης, και υποστηρίζουν προϊόντα και υπηρεσίες με τα οποία μπορούν να ταυτιστούν ξοδεύοντας διαθέσιμους πόρους. Όποιος ήταν στο 4 και ψαχνόταν να ανελιχθεί και ξαφνικά έπεσε στο 3 δεν θα σταματήσει αμέσως να αναζητά όσα έψαχνε. Διατηρεί την ελπίδα ότι ήταν ένα μικρό παραπάτημα και ότι σύντομα θα επανέλθει. Πρέπει να πέσει δυο επίπεδα ταυτόχρονα για να πάθει σοκ και να αλλάξουν άμεσα οι επιλογές του.
3. Τα γκρουπ που βρίσκονται στο επίπεδο 5 έχουν αποκοπεί από την ανησυχία των απαραίτητων πόρων σε φυσικό ή συναισθηματικό επίπεδο. Ή είναι εύποροι που ικανοποιούν τις επιθυμίες και την ματαιοδοξία τους ή κυνηγάνε κάτι με το οποίο έχουν ταυτίσει τον εαυτό τους και για το οποίο θα ξοδέψουν οτιδήποτε. Ή είναι άνθρωποι που σε μια δυτική χορτάτη κοινωνία διατηρούν την τεμπέλικη ψευδαίσθηση του "κρυμένου" εαυτού ("δεν είμαι αυτός που βλέπετε, είμαι κάποιος άλλος") αντί να διορθώσουν τα λάθη και τις επιλογές τους με προσωπικό κόστος, κάτι που θα έκαναν εξ αναγκής εάν ζούσαν στα επίπεδα 1 και 2.
Κάθε κίνηση από το ένα επίπεδο στο άλλο είναι ευκαιρία.
Είτε μιλάμε για κοινωνικές ομάδες, ανθρώπους, αγορές ή επιχειρήσεις. Κάθε κινητικότητα είναι ευκαιρία (νέα γενιά, νέοι ενήλικες, νέοι ηλικιωμένοι, νέες κοινότητες, νέες οικογένειες, νέοι άνεργοι). Δεν ανεβαίνουν όλοι στην κορυφή. Δεν ανήκουν όλοι στα ίδια επίπεδα. Δεν έχουν όλοι τις ίδιες αντιλήψεις. Όλα αυτά συνεπάγονται επιχειρηματικές ευκαιρίες. Κάθε νέα αντίληψη ή γκρουπ που προσπαθεί να αποκτήσει πρόσβαση σε πόρους, αποδοχή και προβολή, εμφανίζει μια νέα αγορά. Κάθε γκρουπ που ανεβαίνει ή κατεβαίνει επίπεδο είναι μια ευκαιρία. Κάθε εμβόλιμη ανάγκη ή πρόβλημα είναι μια ευκαιρία. Όλα αυτά είναι αφορμές καινοτομίας. Φούσκες δημιουργούνται εκεί που η υπόσχεση πλούτου υπερβαίνει την παραγωγική δυνατότητα και δεν υπάρχει support system να απορροφήσει την διαφορά. Μετά από φούσκες έχουμε υφέσεις. Μετά έρχονται σταθεροποιήσεις, συμμάζεμα, και νέο τοπίο κινητικότητας στην ιεραρχία. Άρα ξανά ευκαιρίες. Αν "διαβάζεις" τον κόσμο με το μοντέλο του Maslow τότε θα βλέπεις τις αλλαγές πιο ξεκάθαρα. Δηλαδή συγνώμη, ήθελε πολύ για να δει κάποιος την Ελληνική φούσκα που νόμισε ότι μια σοβιετική οικονομία χωρίς υποστηρικτικό σύστημα, χωρίς εγχώρια παραγωγή & εμπορικές αποικίες για να εξάγει, μπορεί να "αυτοπραγματώνεται" με το εισαγόμενο δανεικό χρήμα, την λιανική κατανάλωση, την καταστροφή του παραγωγικού ιστού, τα επιδόματα και την απομάκρυνση από τον πρωτογενή/δευτερογενή τομέα;;;.... Ε δεν νομίζω. Σταμάτα να ψάχνεις ιδέες και να αναρωτιέσαι που είναι ο πελάτης. Εκεί μέσα στην ιεραρχία θα τον βρεις. Αν είσαι το startup οικοσύστημα, σταμάτα να ψάχνεις για ευκαιρίες στο entrepreneur.com και στα TEDX events. Μπροστά στα μάτια σου είναι! Ο πελάτης είναι εκεί που είναι η ανάγκη. Ο Μaslow μας ανοίγει τα μάτια στην ευρύτερη εικόνα.
