
Σήμερα θα σου πω τα 4 πράγματα που είναι απαραίτητα για να ξεκινήσεις την προσπάθειά σου και να αναπτύξεις την επιχειρηματική σου ιδέα. Αυτή είναι η απαραίτητη προεργασία που πρέπει και μπορείς να κάνεις πριν ξεκινήσεις να στήσεις μια νέα επιχείρηση. Γιατί είναι σημαντικό να τα ξέρεις αυτά πριν το επιχειρηματικό ξεκίνημά σου; Επειδή όσοι είπαν ότι θα τα βρουν στην πορεία κατέληξαν να χάνουν πολύ χρόνο και πολύ χρήμα και τελικά δεν κατάφεραν τίποτα (το παθα κι εγώ παλιότερα). Ή ξόδεψαν πολύ καιρό φτιάχνοντας κάτι φοβερό που όμως δεν το θελε κανείς. Ή γοητεύτηκαν από διάφορα περίπλοκα ή άχρηστα πράγματα και ξεχάσανε τα απολύτως απαραίτητα. Τα 4 απολύτως απαραίτητα λοιπόν πριν ξεκινήσεις. Όχι, σ'αυτά τα 4 πράγματα δεν ανήκουν ούτε οι λογιστές, ούτε η γραφειοκρατία, ούτε οι επιδοτήσεις, ούτε το management, ούτε το ΕΣΠΑ, ούτε το networking.
1) Πελάτης
Σκοπός κάθε επιχείρησης είναι να δημιουργήσει έναν πελάτη και Αξία είναι ό,τι ο πελάτης θεωρεί αξία για τον εαυτό του. Ξεκινώντας λοιπόν με αυτά τα δυο σαν βασική αρχή, είσαι ήδη στην σωστή κατεύθυνση. Δεν ξεκινάς ψάχνοντας φοβερές ιδέες ή σκεπτόμενος πως θα βρεις λεφτά ή πόσο κοστίζει να κάνεις μαγαζί κλπ. Ψάχνεις πελάτες, ανθρώπους με ανάγκες και επιθυμίες και διάθεση να ξοδέψουν χρήματα για να τις καλύψουν. Κοιτάς αγορές, πως αλλάζουν πρόσωπο οι ανάγκες των ανθρώπων, τι καινούριο ήρθε που μπορεί να αλλάζει τον τρόπο που καλυπτόταν μια ανάγκη παλιότερα, νέοι τρόποι πληρωμών, αν έχει ανέβει ή κατέβει το βιοτικό επίπεδο, αν εμφανίστηκαν νέα στοιχεία ή νέες αντιλήψεις. Η εξεύρεση του πελάτη σε αναγκάζει να ξεκινάς από το εξωστρεφές όπως λέγαμε και στην επιχειρηματική παρατήρηση, και όχι από το εσωστρεφές (πχ που θα βρω λεφτά) που "τελειώνει" πολλούς πριν καν ξεκινήσουν.
2) Προϊόν.
Η πρόταση που φέρνεις στην αγορά. Η λύση που προτείνεις στον πελάτη. Αφού έχεις κάνει μια στοιχειώδη έρευνα για τον πελάτη κάθεσαι και σκέφτεσαι διαφορετικές προτάσεις ώστε να καταλήξεις σε μια που έχει όντως κάτι να προσφέρει. Δεν είναι γενικές και αόριστες αυτές οι ιδέες. Δεν είναι το ίδιο με τις "φοβερές ιδέες" που ψάχνουν όλοι πριν καν βρουν πελάτες. Αν έχεις μελετήσει καλά την αγορά σου τότε όλο αυτό γίνεται στοχευμένα σε συγκεκριμένη κατεύθυνση και λογική. Είναι δυνατόν να θες να πουλήσεις ακριβά αξεσουάρ πολυτελείας σε χαμηλό εισοδηματικά κοινό που ψάχνει για εκπτωτικά καταστήματα; Είναι λογικό να πας να πουλήσεις γούνες και δερμάτινα σε ένα κοινό που είναι οικολογικά ευαίσθητο; Εάν το προϊόν που σκέφτηκες δεν υπάρχει πουθενά, δεν είναι λογικό να σκεφτείς ότι ίσως υπάρχει λόγος που δεν το έκανε κανένας πριν από σένα; Και εάν κατέληξες σε μια πρόταση που σου κάνει, για ποιον λόγο να σε χαλάει που υπάρχει ήδη κάτι παρόμοιο; Αυτό είναι απλά μια επιβεβαίωση ότι όντως υπάρχει η ανάγκη.
3) Κανάλι διανομής
Πως θα πάει το προϊόν σου στην αγορά και στον πελάτη. Μέσα από ποιο κανάλι θα ενημερωθεί ο πελάτης ότι υπάρχεις και προσφέρεις λύση στις ανάγκες του; Θα κάνεις μαγαζί; Θα πουλάς από το ίντερνετ; Θα μοιράζεις door to door; Ταιριάζει αυτό το κανάλι στο κοινό που επέλεξες; Δηλαδή, δεν θα ήταν κι ό,τι καλύτερο να θες να πουλήσεις μασαζοκαλσόν και θερμαινόμενα εσώρουχα σε ηλικιωμένους μέσω του facebook, δεν συμφωνείς; Ή μήπως περιμένεις από 20χρονους να παρακολουθούν μεταμεσονύχτιο telemarketing για να ενημερωθούν για το super cool gadget που του πουλάς; Άμα δεν έχεις μαγαζί να ρθει η νοικοκυρά (που είναι άσχετη με τις ηλεκτρονικές αγορές) να αγοράσει το μασαζοκαλσόν της πως περιμένεις να κάνεις δουλειά; Άμα πουλάς διαιτητικά γεύματα σε υπέρβαρους είναι δυνατόν να μην έχεις παράδοση κατ' οίκον; Τι θα κάνουν; Θα ρθουν να τα παίρνουν από κει που βολεύει εσένα;
4) Πωλήσεις
Ο μόνος τρόπος επιβεβαίωσης της μπίζνας σου είναι οι πωλήσεις. Πουλάς; Έχεις business. Δεν πουλάς; Φρόντισε να μάθεις πως. Πουλάς μια λύση σε ένα πρόβλημα, εκείνο που είναι Αξία για τον πελάτη, όχι για σένα. Πρέπει να βρεις το συγκριτικό σου πλεονέκτημα και να το τονίσεις. Πουλάς σε κάθε μορφή. Σε κείμενο, σε προφορικό λόγο, σε website, σε flier, σε εκθέσεις, στο τηλέφωνο, σε παρουσίαση, σε door-2-door, σε email. Πουλάς παντού. Κάθε συνάντηση με το κοινό σου είναι μια ευκαιρία πώλησης, μια ευκαιρία να προβάλεις τα πλεονεκτήματα της προσφοράς σου, να προωθήσεις την παρουσία της επιχείρησής σου. Οι τακτικές πωλήσεων που υπάρχουν είναι όσες και οι απόψεις καφενόβιων για το ποδόσφαιρο: ατελείωτες! Βρες εκείνα τα στοιχεία που σου ταιριάζουν και φτιάξε ένα δικό σου στυλ πώλησης, κάτι που να μην σου είναι δύσκολο να το κάνεις, να τονίζει τα πλεονεκτήματά σου και να μην είναι ενοχλητικό για το κοινό σου. Αν κάπου κάνεις λάθος δεν πειράζει. Διόρθωσ' το. Μην προσπαθείς να το κάνεις τέλειο, απλά κάν'το καλύτερο.

Αυτά τα 4 χρειάζεσαι οπωσδήποτε. Μην κάνεις τίποτε άλλο πριν απ' αυτά. Οι περισσότερες επιχειρήσεις που κλείνουν πριν την ώρα τους αποτυγχάνουν επειδή δεν ήξεραν και δεν έψαξαν το κοινό τους και νόμιζαν ότι το να πουλάς φθηνά ή να κάνεις ό,τι κάνουν οι άλλοι είναι αρκετό. Δεν είναι! Αφού εστιάσεις σε συγκεκριμένο κοινό ξόδεψε αρκετό διάστημα να βρεις διαφορετικές προτάσεις και κατέληξε σε μια ή δυο που πιστεύεις πολύ. Ξεχώρισε τα κανάλια προώθησης και μάθε να πουλάς με τρόπο που αποδίδει χωρίς να ταλαιπωρεί. Συγκεντρωμένος στον στόχο σου και στο προϊόν σου, δώσε σημασία στο κοινό που απευθύνεσαι και δείξτου με ξεκάθαρο τρόπο πως η πρότασή σου λύνει το πρόβλημά του και ικανοποιεί την ανάγκη του καλύτερα από οτιδήποτε άλλο.
|