Δεν υπάρχει άξιο επίτευγμα που να μην έχει εμπόδια, δυσκολίες και κόστος. Εάν όλοι οι εξερευνητές, εφευρέτες & επιχειρηματίες στον κόσμο δείλιαζαν μπροστά στο κόστος της προσπάθειάς τους η ανθρωπότητα θα ήταν φτωχότερη και πιο βαρετή. Το κίνητρο είναι πάντα η Υπεροχή και το επιχειρείν είναι κατάκτηση! Είναι δημιουργία, είναι Απόδραση, είναι συμπεριφορά παρεμβατική, όχι πεδίο των φρόνιμων και των ήσυχων. Είναι το ένστικτο της εξερεύνησης, της περιπέτειας. Προτεραιότητα του επιχειρηματικού ανθρώπου είναι να φτιάξει, να αλλάξει, να δημιουργήσει Αξία. Όχι να βγάλει μεροκάματο. Ούτε να γίνει λογιστής. Πολύ εύκολα κρύβεται η δειλία πίσω από υπολογισμούς και μασκάρεται σαν φρονιμάδα. Φοβάσαι ότι το κόστος μπορεί να σε γονατίσει; Τότε δεν έχεις ιδέα πόσο ανελέητος θα είναι ο Πελάτης όταν καταλάβει ότι δεν είναι η προτεραιότητά σου.
Η μπίζνα πρώτα έχει στόχο και μετά έχει κόστος.
Η προτεραιότητα της μπίζνας είναι ο Πελάτης και όχι το πόσο θα κοστίσει η κατάκτησή του!
Ποιος είναι ο Πελάτης; Που είναι; Τι αγοράζει; Τι να του πουλήσω; Γιατί να αγοράσει από μένα; Αυτά πρέπει να σε νοιάζουν. Παρατήρηση, στόχευση, εξυπηρέτηση. Δουλειά σου είναι η αγορά, η καινοτομία, η κάλυψη αναγκών, οι πωλήσεις. Όχι τα λογιστικά! Άσε τα νούμερα στην άκρη. Θα σε τρομάξουν, θα σε καθηλώσουν σε αδράνεια, θα σε μπερδέψουν και θα χαλάσουν οι προτεραιότητές σου. Το να ασχολείσαι με νούμερα θα σε κάνει να νομίζεις ότι κάνεις σοβαρή δουλειά. Και αντί να ψάχνεις για πελάτες θα ψάχνεις για λόγους να μην ξεκινήσεις ποτέ. Αντί να ψάχνεις το ιδανικό selling point θα κυνηγάς δάνεια & επιδοτήσεις για να μπεις σε μια αγορά που δεν μελέτησες, για έναν Πελάτη τις ανάγκες του οποίου αγνοείς! Άσε τα excel και τα projections. Για νέες ΜμΕ δεν υπάρχουν sales projections και business plans, όλα αυτά είναι μαντεψιές στην τύχη και σε αβάσιμες υποθέσεις. Δεν έχεις δείγμα, δεν έχεις σημείο αναφοράς, τι να προβλέψεις άνθρωπέ μου που καλά-καλά δεν μπήκες στην αγορά ακόμα; Ποια έξοδα θα υπολογίσεις εάν δεν ξέρεις τι φτιάχνεις και για ποιον; Πως θα επιβιώσει μια επιχείρηση που δεν έμαθε να πουλάει; Για πάμε να δούμε τι μας λέει ο παππούς της επιχειρηματικότητας Joseph Schumpeter:
Ποιος είναι ο Πελάτης; Που είναι; Τι αγοράζει; Τι να του πουλήσω; Γιατί να αγοράσει από μένα; Αυτά πρέπει να σε νοιάζουν. Παρατήρηση, στόχευση, εξυπηρέτηση. Δουλειά σου είναι η αγορά, η καινοτομία, η κάλυψη αναγκών, οι πωλήσεις. Όχι τα λογιστικά! Άσε τα νούμερα στην άκρη. Θα σε τρομάξουν, θα σε καθηλώσουν σε αδράνεια, θα σε μπερδέψουν και θα χαλάσουν οι προτεραιότητές σου. Το να ασχολείσαι με νούμερα θα σε κάνει να νομίζεις ότι κάνεις σοβαρή δουλειά. Και αντί να ψάχνεις για πελάτες θα ψάχνεις για λόγους να μην ξεκινήσεις ποτέ. Αντί να ψάχνεις το ιδανικό selling point θα κυνηγάς δάνεια & επιδοτήσεις για να μπεις σε μια αγορά που δεν μελέτησες, για έναν Πελάτη τις ανάγκες του οποίου αγνοείς! Άσε τα excel και τα projections. Για νέες ΜμΕ δεν υπάρχουν sales projections και business plans, όλα αυτά είναι μαντεψιές στην τύχη και σε αβάσιμες υποθέσεις. Δεν έχεις δείγμα, δεν έχεις σημείο αναφοράς, τι να προβλέψεις άνθρωπέ μου που καλά-καλά δεν μπήκες στην αγορά ακόμα; Ποια έξοδα θα υπολογίσεις εάν δεν ξέρεις τι φτιάχνεις και για ποιον; Πως θα επιβιώσει μια επιχείρηση που δεν έμαθε να πουλάει; Για πάμε να δούμε τι μας λέει ο παππούς της επιχειρηματικότητας Joseph Schumpeter:
Ποια είναι τα κίνητρα της επιχειρηματικότητας;
“First of all, there is a dream and the will to found a private kingdom,…Then there is the will to conquer: the impulse to fight, to prove oneself superior to others, to succeed for the sake, not of the fruits of success, but of success itself… Finally, there is the joy of creating, of getting things done, or simply of exercising one’s energy and ingenuity” Joseph Schumpeter - The theory of economic development (1911)
Ποιος είναι ο ρόλος του κεφαλαίου έναρξης;
... “capital is nothing but the lever by which the entrepreneur subjects to this control the concrete goods which he needs, nothing but a means of diverting the factors of production to new uses...
Ποιο είναι το σημαντικότερο σε μια επιχειρηματική προσπάθεια;
“in most cases… the means of production are replaceable, but not the leader”
Γκασπ!!! Πως είπατε; "Μα, μα, μα...εμείς νομίζαμε ότι...μα αφού μας είπανε πως...αν δεν έχεις λεφτά...αν δεν ξέρεις λογιστικά...αν δεν πάρεις επιδότηση....μα στα σεμινάρια επιχειρηματικότητας μας είπαν ότι πρέπει να ταιριάζουν τα νούμερα, να βρούμε τα financial projections...δηλαδή δεν είναι έτσι;" Όχι δεν είναι. Αυτά παθαίνεις όταν η επιχειρηματικότητα υποβαθμίζεται σε νούμερα και διαδικασίες. Τότε ο γραφιάς και ο διεκπεραιωτής γίνονται πρώτα βιολιά και δίνουν συμβουλές.
Ποιους συμβουλεύεσαι;
Αυτό είναι η επιχειρηματικότητα. Πήγαινε τώρα εσύ να την κερδίσεις με συμβουλές από λογιστές και γραφειοκράτες.
Η πλειοψηφία των επιχειρηματικών συμβουλών προέρχονται από μια γραφειοκρατία λογιστικής διεκπεραίωσης χτισμένη πάνω σε μοντέλα υφιστάμενων επιχειρήσεων (όχι νέων), στατική επιχειρηματικότητα & κυνήγι επιδοτήσεων. Δηλαδή σε συμβουλεύουν άνθρωποι που μιλάνε με νούμερα και αρχεία excel. Άνθρωποι που έμαθαν να κολυμπάνε σε πισίνα και νομίζουν ότι είναι ο ωκεανός. Αγνοούν την επιχειρηματικότητα ευκαιρίας, δεν γνωρίζουν την επιχειρηματική επιχείρηση, δεν καταλαβαίνουν τους λόγους που έχεις εσύ στο μυαλό σου. Οι περισσότεροι από αυτούς σιχαίνονται την λέξη marketing και τον ρόλο του σε ένα project και το αντιμετωπίζουν σαν να είναι κομπογιανιτισμός! Και κανείς τους δεν πρόκειται να σου πει "δεν ξέρω". Είναι το σύνδρομο του market expert που συνεχίζει να απαντάει σε κάτι ακόμα κι αν δεν έχει καταλάβει λέξη από όσα λες. Κοντά σε όλους αυτούς που βαφτίζουν ως επιχειρηματικότητα το ΕΣΠΑ και τους λογιστές, ήρθαν και τα startup με τις άχρηστες συμβουλές για το πως θα "σηκώσεις" λεφτά από επενδυτές και business angels. Τρεις λαλούν και δυο χορεύουν... Eπενδυτές και funds δεν πρόκειται να ασχοληθούν μαζί σου αν η τεχνολογία δεν είναι το κύριο στοιχείο της μπίζνας σου. Ξέχασέ το. Πρέπει να φιλτράρεις τις γνώμες σε ψιλό κόσκινο και να βελτιώνεις το κριτήριό σου συνέχεια μένοντας μακριά από κάθε τι που μπορεί να αμβλύνει την επιχειρηματική σου φόρτιση. Αν λοιπόν θες στήριξη στο project σου ψάξε για όσους: 1) γνωρίζουν που πας, 2) έχουν πάει οι ίδιοι εκεί, 3) ξέρουν να σε οδηγήσουν εκεί που θες.
Ποια είναι η προτεραιότητα της νέας επιχείρησης;
Δεν έχει σημασία αν είναι νέα μπίζνα ή νέο προϊόν ή νέα κατεύθυνση παλιού προϊόντος.
Ό,τι μπίζνα κι αν είναι, ο δρόμος είναι απλός και ξεκινάει από τον Πελάτη!
Μην πουλάς σε όλους, βρες το κοινό σου. Βρες προβλήματα και ανάγκες. Βρες πιθανές νέες λύσεις που ικανοποιούν τις ανάγκες. Πρόσφερε περισσότερη αξία στον πελάτη. Και φτιάξε πωλήσεις. Τότε άρχισε να μετράς πόσο κοστίζουν όλα αυτά σε χρόνο και χρήμα και ποιες δυνάμεις πρέπει να ανταγωνιστείς. Και αν είναι βαρύ και δεν μπορείς να το κάνεις όπως πρέπει, τότε κάν' το όπως μπορείς. Βρες τρόπο να φτάσεις σε πωλήσεις νωρίτερα ώστε να ξεκινήσεις με μικρότερο κόστος σε χρόνο και χρήμα. Η προτεραιότητα μιας μικρής επιχείρησης είναι ίδια με εκείνη του ναυαγού που θέλει να σωθεί! Όπως ένας Ναυαγός θέλει να αποδράσει έτσι και μια νέα επιχειρηματική προσπάθεια πάντα θα βρίσκεται στο σημείο που πρέπει να υπερπηδήσει εμπόδια με περιορισμένους πόρους. Αυτή είναι η οργανική κανονικότητα για μια επιχείρηση. Από αυτήν την κατάσταση πρέπει να μάθει να λειτουργεί. Και προτεραιότητά της είναι να βάλει για στόχο τον Πελάτη της. Να τον μελετήσει, να τον ικανοποιήσει και να τον διατηρήσει. Όλα τα άλλα είναι δευτερεύοντα ή περιττά. Ποτέ μην ξεκινάς από το κόστος. Αν δεν ξέρεις τι θα φτιάξεις δεν μπορείς να ξέρεις τι θα κοστίσει. Και για να ξέρεις τι θα φτιάξεις πρέπει πρώτα να μάθεις ποιος είναι ο Πελάτης σου και ποια είναι η ανάγκη του.Όλα ξεκινάνε από τον Πελάτη. Και τις πωλήσεις! Αυτά έχουν νόημα και χρηματοδοτούν μια επιχείρηση.
Ό,τι μπίζνα κι αν είναι, ο δρόμος είναι απλός και ξεκινάει από τον Πελάτη!
Μην πουλάς σε όλους, βρες το κοινό σου. Βρες προβλήματα και ανάγκες. Βρες πιθανές νέες λύσεις που ικανοποιούν τις ανάγκες. Πρόσφερε περισσότερη αξία στον πελάτη. Και φτιάξε πωλήσεις. Τότε άρχισε να μετράς πόσο κοστίζουν όλα αυτά σε χρόνο και χρήμα και ποιες δυνάμεις πρέπει να ανταγωνιστείς. Και αν είναι βαρύ και δεν μπορείς να το κάνεις όπως πρέπει, τότε κάν' το όπως μπορείς. Βρες τρόπο να φτάσεις σε πωλήσεις νωρίτερα ώστε να ξεκινήσεις με μικρότερο κόστος σε χρόνο και χρήμα. Η προτεραιότητα μιας μικρής επιχείρησης είναι ίδια με εκείνη του ναυαγού που θέλει να σωθεί! Όπως ένας Ναυαγός θέλει να αποδράσει έτσι και μια νέα επιχειρηματική προσπάθεια πάντα θα βρίσκεται στο σημείο που πρέπει να υπερπηδήσει εμπόδια με περιορισμένους πόρους. Αυτή είναι η οργανική κανονικότητα για μια επιχείρηση. Από αυτήν την κατάσταση πρέπει να μάθει να λειτουργεί. Και προτεραιότητά της είναι να βάλει για στόχο τον Πελάτη της. Να τον μελετήσει, να τον ικανοποιήσει και να τον διατηρήσει. Όλα τα άλλα είναι δευτερεύοντα ή περιττά. Ποτέ μην ξεκινάς από το κόστος. Αν δεν ξέρεις τι θα φτιάξεις δεν μπορείς να ξέρεις τι θα κοστίσει. Και για να ξέρεις τι θα φτιάξεις πρέπει πρώτα να μάθεις ποιος είναι ο Πελάτης σου και ποια είναι η ανάγκη του.Όλα ξεκινάνε από τον Πελάτη. Και τις πωλήσεις! Αυτά έχουν νόημα και χρηματοδοτούν μια επιχείρηση.
