Όλα τα σύγχρονα εργαλεία κατανόησης πελατών (empathy map, Value proposition canvas, Jobs to be done) και marketing (email marketing, content marketing, social media promotions, google ads κλπ) δεν κάνουν τίποτα αν δεν πατάνε πάνω σε μια βασική πλατφόρμα πωλήσεων. Το καλύτερο webdesign στον κόσμο, χωρίς τα βασικά στοιχεία που ελκύουν έναν πελάτη για να αγοράσει, θα είναι απλά ένα ωραίο site που θα χαζεύουν οι περαστικοί ενώ προσπερνάνε για να πάνε να αγοράσουν κάπου αλλού. Η επικοινωνιακή ικανότητα δεν θα σε βοηθήσει αν δεν ξέρεις πως να γράψεις ένα κείμενο που παρακινεί τον πελάτη να αγοράσει. Χωρίς ένα βασικό σχέδιο πάνω στο οποίο να πατάνε οι πωλήσεις σου είσαι ανοργάνωτος και θα ταλαιπωρείσαι συνεχώς χωρίς να καταλαβαίνεις γιατί σε προσπερνάνε οι πελάτες ενώ έχεις καλά προϊόντα. Για άλλη μια φορά λοιπόν...Basics. Βασική προσέγγιση πωλήσεων.
Αν δεν πουλάς, δεν έχεις τίποτα.
Δεν έχεις έσοδα, δεν έχεις business, έχεις απλά μια νομική υπόσταση που πληρώνει φόρους.
Ό,τι κι αν πουλάς: πωλήσεις = έσοδα = επιβίωση = ανάπτυξη.
Από τις πωλήσεις έρχονται τα έσοδα. Πιο απλό δεν γίνεται.
Και δεν υπάρχει τίποτα το περίπλοκο στις πωλήσεις που να σε αναγκάζει να γίνεις γκουρού του marketing ή να το παραχωρήσεις αποκλειστικά σε κάποιον άλλο να το κάνει για σένα, Είναι ένα απλό, πρακτικό και άκρως απαραίτητο μέρος της καθημερινότητας του μικρομεσαίου. Είναι εξίσου σημαντικό όσο το προϊόν που προσφέρει. Δεν είναι δευτερεύον, δεν είναι προνόμιο των "καλών πωλητών", δεν είναι κάτι που θα κάνεις όταν θα έχεις χρόνο. Είναι προτεραιότητα.
Πρέπει να υπάρχει μέσα σε κάθε μέσο με το οποίο η επιχείρηση προωθεί τα προϊόντα της.
Το website σου πρέπει να πουλάει, το κείμενό σου πρέπει να πουλάει, η διαφήμισή σου πρέπει να πουλάει, το banner σου, τα flier σου, η βιτρίνα σου ακόμα και το πινακάκι έξω από την ταβέρνα σου....όλα πρέπει να πουλάνε. Όχι δεν εννοώ να λένε "κοιτάξτε με τι ωραίο προϊόν που είμαι"...!
Αλλά να παρουσιάζουν την απάντησή σου στο πρόβλημα του Πελάτη.
Είναι ένα από τα βασικά στοιχεία ανάπτυξης μια επιχείρησης και πρέπει να είναι σε πλήρη συμφωνία με την παραγωγή, το προϊόν, την προβολή, την διανομή. Δεν μπορεί, πχ, να έχεις πωλητές με οδηγίες να κάνουν Α ενώ η παρουσίαση σου είναι Β και το website είναι σχεδιασμένο για να κάνει Γ (ή δεν είναι καν σχεδιασμένο για να κάνει τίποτα). Δεν μπορεί να προσεγγίζεις τον Πελάτη για ένα πρόβλημα την στιγμή που η αγορά ουρλιάζει ότι το πρόβλημα αυτό λύθηκε και ο Πελάτης πλέον σε αγνοεί. Δεν μπορείς να καταστρέφεις με απαράδεκτο delivery τις παραγγελίες που έρχονται αγνοώντας ότι η πρόσβαση στο προϊόν είναι μέρος της πώλησης...
Μην προσπαθείς λοιπόν να το κάνεις "καλά" γιατί το "καλά" δεν σημαίνει τίποτα χωρίς πλάνο.
Μάθε να το κάνεις στοχευμένα. Και τα αποτελέσματα θα έρθουν με τον καιρό.
Μην μπερδεύεις το απλό με το "εύκολο". Εύκολο δεν είναι τίποτα. Αλλά το να ψάχνεις τα περίπλοκα επειδή πανικοβλήθηκες που δεν πουλάς αρκετά είναι παρανοϊκό και θα στα κάνει χειρότερα. Όπως είπαμε στον σχεδιασμό προϊόντων, έτσι κι εδώ, ξεκίνα από τον πελάτη και πήγαινε προς τα πίσω.
Ό,τι κι αν πουλάς: πωλήσεις = έσοδα = επιβίωση = ανάπτυξη.
Από τις πωλήσεις έρχονται τα έσοδα. Πιο απλό δεν γίνεται.
Και δεν υπάρχει τίποτα το περίπλοκο στις πωλήσεις που να σε αναγκάζει να γίνεις γκουρού του marketing ή να το παραχωρήσεις αποκλειστικά σε κάποιον άλλο να το κάνει για σένα, Είναι ένα απλό, πρακτικό και άκρως απαραίτητο μέρος της καθημερινότητας του μικρομεσαίου. Είναι εξίσου σημαντικό όσο το προϊόν που προσφέρει. Δεν είναι δευτερεύον, δεν είναι προνόμιο των "καλών πωλητών", δεν είναι κάτι που θα κάνεις όταν θα έχεις χρόνο. Είναι προτεραιότητα.
Πρέπει να υπάρχει μέσα σε κάθε μέσο με το οποίο η επιχείρηση προωθεί τα προϊόντα της.
Το website σου πρέπει να πουλάει, το κείμενό σου πρέπει να πουλάει, η διαφήμισή σου πρέπει να πουλάει, το banner σου, τα flier σου, η βιτρίνα σου ακόμα και το πινακάκι έξω από την ταβέρνα σου....όλα πρέπει να πουλάνε. Όχι δεν εννοώ να λένε "κοιτάξτε με τι ωραίο προϊόν που είμαι"...!
Αλλά να παρουσιάζουν την απάντησή σου στο πρόβλημα του Πελάτη.
Είναι ένα από τα βασικά στοιχεία ανάπτυξης μια επιχείρησης και πρέπει να είναι σε πλήρη συμφωνία με την παραγωγή, το προϊόν, την προβολή, την διανομή. Δεν μπορεί, πχ, να έχεις πωλητές με οδηγίες να κάνουν Α ενώ η παρουσίαση σου είναι Β και το website είναι σχεδιασμένο για να κάνει Γ (ή δεν είναι καν σχεδιασμένο για να κάνει τίποτα). Δεν μπορεί να προσεγγίζεις τον Πελάτη για ένα πρόβλημα την στιγμή που η αγορά ουρλιάζει ότι το πρόβλημα αυτό λύθηκε και ο Πελάτης πλέον σε αγνοεί. Δεν μπορείς να καταστρέφεις με απαράδεκτο delivery τις παραγγελίες που έρχονται αγνοώντας ότι η πρόσβαση στο προϊόν είναι μέρος της πώλησης...
Μην προσπαθείς λοιπόν να το κάνεις "καλά" γιατί το "καλά" δεν σημαίνει τίποτα χωρίς πλάνο.
Μάθε να το κάνεις στοχευμένα. Και τα αποτελέσματα θα έρθουν με τον καιρό.
Μην μπερδεύεις το απλό με το "εύκολο". Εύκολο δεν είναι τίποτα. Αλλά το να ψάχνεις τα περίπλοκα επειδή πανικοβλήθηκες που δεν πουλάς αρκετά είναι παρανοϊκό και θα στα κάνει χειρότερα. Όπως είπαμε στον σχεδιασμό προϊόντων, έτσι κι εδώ, ξεκίνα από τον πελάτη και πήγαινε προς τα πίσω.
3 κανόνες πωλήσεων:
- Πούλα ενεργητικά. Μην περιμένεις να συμβεί. Μην περιμένεις τον πελάτη να σε βρει. Μην βασίζεσαι στην ζήτηση, το ρεύμα της αγοράς, την τύχη, το καλό location. Κάνε παρουσίαση & πώληση συστηματικά με όποιο μέσο έχεις.
- Πουλάς Αξία για τον Πελάτη. Πουλάς απαντήσεις. Όχι προϊόν. Μην μιλάς αποκλειστικά για το πόσα πράγματα μπορεί να κάνει το προϊόν σου. Κέντραρε στον Πελάτη και ασχολήσου με το πως θα καλύψεις σωστά την ανάγκη του.
- Ο Πελάτης αγοράζει μειωμένο ρίσκο και αποτέλεσμα. Όλα τα κριτήρια καταλήγουν σε αυτά τα δυο απλά πράγματα. Στρέψε την προσοχή σου εκεί.
3 πρακτικά βήματα προς την πώληση:
- Θύμησέ του το πρόβλημα. Ο πελάτης δεν θυμάται όλα του τα προβλήματα και γι αυτό πολλές φορές μένει αδρανής. Θύμησέ του ένα ζόρι που τραβάει με ένα συγκεκριμένο πράγμα που αποφάσισες να ασχοληθείς εσύ.
- Δείξε του πως φεύγει το πρόβλημα. Ότι αυτό το ζόρι που έχει μπορεί να εξαφανιστεί. Δείξε του ότι έχεις βρει την λύση και η λύση είναι το προϊόν σου.
- Δώς του πρόσβαση στο προϊόν σου. Γρήγορα, αποτελεσματικά, με επιλογές, σε τιμές που μπορεί να πληρώσει, με τρόπους που τον ικανοποιούν.
Απλός τρόπος, στοχευμένος, που μπορεί να επαναληφθεί και να τροποποιηθεί ώστε να φέρει αποτέλεσμα. Απλή μέθοδος που να μπορεί να κατανοήσει και να εφαρμόσει οποιοσδήποτε χωρίς ιδιαίτερο "χάρισμα" στις πωλήσεις. Οι κανόνες και τα βήματα είναι αρκετά για να σου δώσουν το σχέδιο πάνω στο οποίο θα πατήσεις. Με τον καιρό θα αναπτύξεις την δική σου τεχνική. Μην κάνεις περίπλοκα τα απλά επειδή μπορεί να μην πουλάς -ακόμα- όσο θες. Απόφυγε περίπλοκες τακτικές, μην προσπαθείς να "διαβάσεις" τον πελάτη ή να εφαρμόσεις τον "Νόμο της έλξης" και άλλες τέτοιες new age ασυναρτησίες που αντιμετωπίζουν την πώληση σαν κάτι μυστήριο και μεταφυσικό. Η πώληση είναι τριβή και εμπειρία, με τον καιρό και την επανάληψη βελτιώνεσαι.
Δεν σου φτάνουν αυτά; Θες να μάθεις περισσότερα για απλές τεχνικές πωλήσεων;
Θες να μάθεις πως να αναλύεις αυτήν την προσέγγιση σε συγκεκριμένες τεχνικές; Πως να παρουσιάζεις καθαρά και απλά την προσφορά σου σε διαφορετικά μέσα προβολής (κείμενο, παρουσίαση, ομιλία, υλικό για promotions,website κλπ); Πως να τροποποιείς την τεχνική ανάλογα το προϊόν και το κοινό σου; Τότε βάλε το email σου στην φόρμα κάτω από το άρθρο, ακολούθησε το businessbasics.gr και την σελίδα στο facebook ώστε να ενημερωθείς για τα επόμενα σεμινάρια για τον νέο επιχειρηματία και την μικρή επιχείρηση.
Θες να μάθεις πως να αναλύεις αυτήν την προσέγγιση σε συγκεκριμένες τεχνικές; Πως να παρουσιάζεις καθαρά και απλά την προσφορά σου σε διαφορετικά μέσα προβολής (κείμενο, παρουσίαση, ομιλία, υλικό για promotions,website κλπ); Πως να τροποποιείς την τεχνική ανάλογα το προϊόν και το κοινό σου; Τότε βάλε το email σου στην φόρμα κάτω από το άρθρο, ακολούθησε το businessbasics.gr και την σελίδα στο facebook ώστε να ενημερωθείς για τα επόμενα σεμινάρια για τον νέο επιχειρηματία και την μικρή επιχείρηση.
