Ο Τομ παρουσιάστηκε στο πεζοδρόμιο με ένα κουβά γεμάτο ασβέστη και μια βούρτσα με μακρύ χέρι. Στάθηκε και κοίταξε το φράχτη και τότε κάθε χαρά χάθηκε και τον έπιασε βαθιά μελαγχολία: 20 μέτρα ξύλινος φράχτης, 2,5 μέτρα ψηλός! Η ζωή του φάνηκε θλιβερή και ανούσια και μαρτύριο να την ζει κανείς. Αναστενάζοντας βούτηξε την βούρτσα στον ασβέστη και ύστερα την πέρασε σε όλη την πάνω-πάνω σανίδα. Το ξανάκανε αυτό άλλη μια φορά, κι άλλη. Σύγκρινε κατόπιν το κομμάτι που είχε να κάνει ακόμα κι έπεσε αποκαρδιωμένος σε ένα κούτσουρο και κάθισε εκεί. Πήρε πάλι την βούρτσα κι άρχισε την δουλειά. Ξαφνικά μπροστά του εμφανίστηκε ο Μπεν Ρότζερς, ένα παιδί που ο Τομ φοβόταν την κοροϊδία του περισσότερο από τα άλλα παιδιά. Ο Μπεν τον κοίταξε, σταμάτησε να μασουλάει το μήλο που κρατούσε και του είπε χαιρέκακα:
- Χεχεχε! Σε ζέψανε πάλι ε;
- Α γεια σου Μπεν…δεν καταλαβαίνω τι εννοείς.
- Εννοώ ότι είναι Σάββατο κι εσύ βάφεις αυτόν τον φράχτη, άρα κάποιος σε έβαλε αγγαρεία.
Ο Τομ πισωπάτησε για να καμαρώσει την τέχνη του δήθεν ατάραχος. Ο Μπεν συνέχισε απτόητος.
- Άκου εγώ θα πάω να κολυμπήσω, θα σου λεγα να έρθεις αλλά όπως βλέπω έχεις δουλειά.
- Τι εννοείς δουλειά; Σου μοιάζει αυτό για δουλειά;
-Τι; Δεν είναι μήπως;
- Μπορεί ναι, μπορεί και όχι. Ταιριάζει όμως σε έναν Τομ Σωγιερ.
- Σιγά μην μου πεις ότι σου αρέσει κιόλας!
- Αν μ’ αρέσει; Και το ρωτάς; Νομίζεις ότι βρίσκει κανείς συχνά την ευκαιρία να ασπρίσει έναν τέτοιο φράχτη;
- Α γεια σου Μπεν…δεν καταλαβαίνω τι εννοείς.
- Εννοώ ότι είναι Σάββατο κι εσύ βάφεις αυτόν τον φράχτη, άρα κάποιος σε έβαλε αγγαρεία.
Ο Τομ πισωπάτησε για να καμαρώσει την τέχνη του δήθεν ατάραχος. Ο Μπεν συνέχισε απτόητος.
- Άκου εγώ θα πάω να κολυμπήσω, θα σου λεγα να έρθεις αλλά όπως βλέπω έχεις δουλειά.
- Τι εννοείς δουλειά; Σου μοιάζει αυτό για δουλειά;
-Τι; Δεν είναι μήπως;
- Μπορεί ναι, μπορεί και όχι. Ταιριάζει όμως σε έναν Τομ Σωγιερ.
- Σιγά μην μου πεις ότι σου αρέσει κιόλας!
- Αν μ’ αρέσει; Και το ρωτάς; Νομίζεις ότι βρίσκει κανείς συχνά την ευκαιρία να ασπρίσει έναν τέτοιο φράχτη;
Εδώ τώρα ο Μπεν σταμάτησε να χαμογελάει και να μασουλάει το μήλο του. Η κατάσταση είχε περιγραφεί από διαφορετική σκοπιά. Ο Τομ δεν του δινε σημασία, κοιτούσε το έργο του, άσπριζε ενώ έριχνε ματιές να ελέγξει μια πινελιά εδώ, μια πινελιά εκεί. Ο Μπεν παρακολουθούσε και το ενδιαφέρον του μεγάλωνε. Ξαφνικά του λέει:
-Τομ άκου εδώ…δώσε μου κι εμένα να ασπρίσω λίγο.
Ο Τομ άλλο που δεν ήθελε αλλά δεν το δειξε.
-Α όχι, όχι. Δεν θα τα καταφέρεις εσύ Μπεν. Η θεία μου τον έχει και τον καμαρώνει αυτόν τον φράχτη, είναι φάτσα στον δρόμο βλέπεις και φαίνεται. Αν ήταν στην πίσω μεριά δεν θα με ένοιαζε. Αυτός ο φράχτης όμως πρέπει να γίνει με μεγάλη μαστοριά. Βάζω στοίχημα ότι μέσα σε χίλια παιδιά δεν υπάρχει ούτε ένας που να μπορεί να κάνει σωστά αυτή την δουλειά.
- Ώστε έτσι λοιπόν; Τι λες; Έλα λοιπόν Τομ δώσε μου κι εμένα να βάψω λίγο. Εγώ αν έβαφα θα σου δινα Τομ.
- Κι εγώ θα ήθελα να σου δινα να βάψεις Μπεν αλλά η θεία μου βλέπεις… Και ο Τζιμ ζήτησε να βάψει και δεν τον άφησε. Και ο Σιντ επίσης. Δεν βλέπεις πόση προσοχή βάζω; Αν έπιανες εσύ να βάψεις και δεν τον πετύχαινες;
- Ωωω έλα τώρα Τομ, θα προσέχω. Έλα θα σου δώσω το μισό μήλο μου.
-Άσε τις χαζομάρες Μπεν. Αφού σου λέω ότι δεν θα καταφέρεις και θα βρω τον μπελά μου.
- Έλα Τομ…Να, έλα πάρε ολόκληρο το μήλο μου!!
-Τομ άκου εδώ…δώσε μου κι εμένα να ασπρίσω λίγο.
Ο Τομ άλλο που δεν ήθελε αλλά δεν το δειξε.
-Α όχι, όχι. Δεν θα τα καταφέρεις εσύ Μπεν. Η θεία μου τον έχει και τον καμαρώνει αυτόν τον φράχτη, είναι φάτσα στον δρόμο βλέπεις και φαίνεται. Αν ήταν στην πίσω μεριά δεν θα με ένοιαζε. Αυτός ο φράχτης όμως πρέπει να γίνει με μεγάλη μαστοριά. Βάζω στοίχημα ότι μέσα σε χίλια παιδιά δεν υπάρχει ούτε ένας που να μπορεί να κάνει σωστά αυτή την δουλειά.
- Ώστε έτσι λοιπόν; Τι λες; Έλα λοιπόν Τομ δώσε μου κι εμένα να βάψω λίγο. Εγώ αν έβαφα θα σου δινα Τομ.
- Κι εγώ θα ήθελα να σου δινα να βάψεις Μπεν αλλά η θεία μου βλέπεις… Και ο Τζιμ ζήτησε να βάψει και δεν τον άφησε. Και ο Σιντ επίσης. Δεν βλέπεις πόση προσοχή βάζω; Αν έπιανες εσύ να βάψεις και δεν τον πετύχαινες;
- Ωωω έλα τώρα Τομ, θα προσέχω. Έλα θα σου δώσω το μισό μήλο μου.
-Άσε τις χαζομάρες Μπεν. Αφού σου λέω ότι δεν θα καταφέρεις και θα βρω τον μπελά μου.
- Έλα Τομ…Να, έλα πάρε ολόκληρο το μήλο μου!!
Ο Τομ έδωσε την βούρτσα με δυσαρέσκεια στο πρόσωπό του αλλά με απερίγραπτη χαρά στην καρδιά του. Κι ενώ ο Μπεν δούλευε και ίδρωνε, ο καλλιτέχνης άραζε πιο κει, άπλωνε τις ποδάρες του μασουλώντας το μήλο και καταστρώνοντας σχέδια για να ξεγελάσει κι άλλα παιδιά που θα περνούσαν. Κάθε λίγο και λιγάκι ένα παιδί καθόταν λίγο να κάνει χάζι και κατόπιν στρωνόταν στην δουλειά. Τόσο ενδιαφέρον έβρισκαν στην δουλειά που ο Τομ δεν προλάβαινε να τα ξεχωρίζει και τσακώνονταν μεταξύ τους ποιο να πάρει πρώτο σειρά για να ασβεστώσει…!!
Όταν κουράστηκε ο Μπεν, ο Τομ είχε κλείσει συμφωνία με τον Μπιλυ Φίσερ με ένα ολοκαίνουριο χαρταετό για αντάλλαγμα. Ύστερα ήρθε η σειρά του Τζον Μίλερ για ένα ψόφιο ποντικό δεμένο με σπάγκο, κι άλλα πολλά, ώρα με την ώρα. Και προτού ακόμα βασιλέψει ο ήλιος, ο Τομ που το πρωί ήταν ένα κακομοιριασμένο παιδί που το είχαν βάλει αγγαρεία, τώρα κολυμπούσε στα πλούτη. Είχε μαζέψει επιπλέον 12 βόλους, μια σπασμένη καραμούζα, ένα κομμάτι χρωματιστό γυαλί, μια άδεια κουβαρίστρα, ένα σπασμένο κλειδί, ένα κομματάκι σπασμένο καθρέφτη, ένα μολυβένιο στρατιώτη, ένα βάτραχο, 6 χρυσόμυγες, ένα γατάκι στραβό από το ένα μάτι, ένα μπρούτζινο πόμολο, ένα λουρί για σκύλους, ένα σουγιά χωρίς λεπίδα, ένα κομμάτι κιμωλία και μια παλιά σπασμένη κορνίζα.
Όταν κουράστηκε ο Μπεν, ο Τομ είχε κλείσει συμφωνία με τον Μπιλυ Φίσερ με ένα ολοκαίνουριο χαρταετό για αντάλλαγμα. Ύστερα ήρθε η σειρά του Τζον Μίλερ για ένα ψόφιο ποντικό δεμένο με σπάγκο, κι άλλα πολλά, ώρα με την ώρα. Και προτού ακόμα βασιλέψει ο ήλιος, ο Τομ που το πρωί ήταν ένα κακομοιριασμένο παιδί που το είχαν βάλει αγγαρεία, τώρα κολυμπούσε στα πλούτη. Είχε μαζέψει επιπλέον 12 βόλους, μια σπασμένη καραμούζα, ένα κομμάτι χρωματιστό γυαλί, μια άδεια κουβαρίστρα, ένα σπασμένο κλειδί, ένα κομματάκι σπασμένο καθρέφτη, ένα μολυβένιο στρατιώτη, ένα βάτραχο, 6 χρυσόμυγες, ένα γατάκι στραβό από το ένα μάτι, ένα μπρούτζινο πόμολο, ένα λουρί για σκύλους, ένα σουγιά χωρίς λεπίδα, ένα κομμάτι κιμωλία και μια παλιά σπασμένη κορνίζα.
Όλη αυτή την ώρα τεμπέλιαζε ήσυχος και ο φράχτης ήταν περασμένος 3 χέρια ασβέστη. Αν δεν είχε τελειώσει ο ασβέστης θα είχαν χρεωκοπήσει όλα τα παιδιά του χωριού. Ο Τομ δίχως να το κατάλαβει είχε ανακαλύψει ένα νόμο της ανθρώπινης φύσης: δηλαδή για να κάνεις έναν, άνθρωπο μεγάλο ή μικρό, να επιθυμήσει κάτι δεν έχεις παρά να κάνεις αυτό το πράγμα δυσκολόφταστο. Δεν χρειάζεται φιλοσοφία να καταλάβει κανείς ότι «δουλειά» είναι αυτό που σε υποχρεώνουν να κάνεις και «παιχνίδι» είναι εκείνο που δεν σε υποχρεώνουν να κάνεις. Απ αυτό καταλαβαίνει κανείς ότι το να φτιάχνει κανείς τεχνητά λουλούδια είναι δουλειά ενώ το να ανεβαίνει τα Λευκά Όρη θεωρείται διασκέδαση. Στην Αγγλία υπάρχουν πολλοί πλούσιοι που οδηγούν κάρα με 4 άλογα για 30 και 40 μίλια σε μια καλοκαιρινή μέρα και ξοδεύουν λεφτά για αυτή την ευχαρίστηση. Αν όμως τους έλεγε κανείς να οδηγήσουν μια μέρα ένα αμάξι της γραμμής αυτό θα το θεωρούσαν δουλειά και φυσικά δεν θα το έκαναν.
Συμπεράσματα:
- Το marketing δεν είναι επιστήμη. Ακόμα κι ένα παιδί μπορεί να το κάνει σωστά.
- Οι άνθρωποι έχουν ανάγκη να ανήκουν, να ταυτίζονται, να ξεχωρίζουν. Status και ego.
- Οι άνθρωποι είναι οικονομικά όντα που κάθε μέρα παίρνουν οικονομικές αποφάσεις και διαχειρίζονται πόρους. Δεν είναι δύσκολο να τους προκαλέσεις. Δύσκολο είναι να τους πείσεις.
- Όσα χρόνια κι αν περάσουν οι άνθρωποι επιδεικνύουν τα ίδια μοτίβα συμπεριφοράς. Οι ανάγκες δεν αλλάζουν στην φύση τους, μόνο στην προτεραιότητά τους. Άσε την τεχνολογία να τραγουδάει, καμμιά καινούρια ανάγκη δεν έχουμε σήμερα. Μόνο καινούρια μέσα για τις ίδιες ανάγκες.
- Είτε είναι το βάψιμο του φράχτη είτε είναι το νέο Iphone, εκείνο που έχει σημασία δεν είναι το προϊόν αλλά η Αξία του Πελάτη πίσω από κάθε επιλογή του.
- Επιλογές έχουμε πολλές. Αξία όμως είναι αυτά τα 2-3 πράγματα που προαναφέραμε.
- Η πώληση πρέπει πάντα να τσιγκλάει τον πελάτη, να του θυμίζει το πρόβλημα.
- Το selling point εξαρτάται από την φύση της ανάγκης (practical, social, ego).
- Πολλές βασικές ανάγκες μετατρέπονται σε χόμπι όσο ο άνθρωπος ανεβαίνει την ιεραρχία αναγκών.
- Το καλύτερο επιχειρηματικό μοντέλο στον κόσμο είναι το να δίνεις σε ανθρώπους αυτό που θέλουν και χρειάζονται και όχι κάθε παλαβή ιδέα που μπορεί να διάβασες στο entrepreneur.com.
- Όταν μάθεις να παρατηρείς πραγματικά θα δεις ότι το επιχειρηματικό πνεύμα είναι το εμπόριο και όχι η νεραϊδόσκονη των startups και το ιδρυματοποιημένο management.
- Οι άνθρωποι έχουν ανάγκη να ανήκουν, να ταυτίζονται, να ξεχωρίζουν. Status και ego.
- Οι άνθρωποι είναι οικονομικά όντα που κάθε μέρα παίρνουν οικονομικές αποφάσεις και διαχειρίζονται πόρους. Δεν είναι δύσκολο να τους προκαλέσεις. Δύσκολο είναι να τους πείσεις.
- Όσα χρόνια κι αν περάσουν οι άνθρωποι επιδεικνύουν τα ίδια μοτίβα συμπεριφοράς. Οι ανάγκες δεν αλλάζουν στην φύση τους, μόνο στην προτεραιότητά τους. Άσε την τεχνολογία να τραγουδάει, καμμιά καινούρια ανάγκη δεν έχουμε σήμερα. Μόνο καινούρια μέσα για τις ίδιες ανάγκες.
- Είτε είναι το βάψιμο του φράχτη είτε είναι το νέο Iphone, εκείνο που έχει σημασία δεν είναι το προϊόν αλλά η Αξία του Πελάτη πίσω από κάθε επιλογή του.
- Επιλογές έχουμε πολλές. Αξία όμως είναι αυτά τα 2-3 πράγματα που προαναφέραμε.
- Η πώληση πρέπει πάντα να τσιγκλάει τον πελάτη, να του θυμίζει το πρόβλημα.
- Το selling point εξαρτάται από την φύση της ανάγκης (practical, social, ego).
- Πολλές βασικές ανάγκες μετατρέπονται σε χόμπι όσο ο άνθρωπος ανεβαίνει την ιεραρχία αναγκών.
- Το καλύτερο επιχειρηματικό μοντέλο στον κόσμο είναι το να δίνεις σε ανθρώπους αυτό που θέλουν και χρειάζονται και όχι κάθε παλαβή ιδέα που μπορεί να διάβασες στο entrepreneur.com.
- Όταν μάθεις να παρατηρείς πραγματικά θα δεις ότι το επιχειρηματικό πνεύμα είναι το εμπόριο και όχι η νεραϊδόσκονη των startups και το ιδρυματοποιημένο management.
