Όπως ακριβώς η καινοτομία είναι δική σου δουλειά, έτσι ακριβώς είναι και το marketing. Οι δυο βασικές λειτουργίες μιας μικρομεσαίας επιχείρησης δεν θα μπορούσαν να είναι ακαδημαϊκά αντικείμενα που μόνο οι ειδικοί μπορούν να αναλύσουν. Δεν είναι επιστήμη που απαιτεί επικοινωνιακό κώδικα και 4ετεις σπουδές, ούτε περίπλοκα συστήματα που πρέπει να είσαι "ειδικός" για να τα αναλύσεις. Marketing σημαίνει going to the market. Παίρνοντας κάτι από το μηδέν και πηγαίνοντάς το στον Πελάτη.Το marketing είναι ο σκελετός, τα νεύρα, οι αρθρώσεις της μπίζνας σου. Είναι κάθε τι που λες, γράφεις και επικοινωνείς με τους πελάτες σου. Είναι κάθε τι που προηγείται και έπεται της πώλησης. Έρευνα, σχεδιασμός, παραγωγή, προώθηση, πώληση, after sales! Ο τρόπος ανάπτυξης μια επιχειρηματικής ιδέας ΕΙΝΑΙ το ίδιο το marketing. Ποιος θα το κάνει αν όχι εσύ;
Ο Henry Ford ήξερε ότι ο καλύτερος τρόπος να πουλήσει τα αυτοκίνητά του ήταν η τιμολόγηση στα μέτρα του Πελάτη. Ο Ray Croc είδε ότι ο καλύτερος τρόπος να μαρκετάρει τα McDonald's ήταν το franchise. O Cyrus McKormick σκαρφίστηκε τις πληρωμές με δόσεις ώστε οι αγρότες να μπορούν να αγοράζουν τα μηχανήματά του (πληρωμές με δόσεις). Ο Howard Schultz είδε στα Starbucks ένα branding που δεν είχαν δει οι ιδρυτές του. Ο Gillette εκτός από ένα νέο ξυραφάκι εφηύρε και ένα από τα αποδοτικότερα μοντέλα marketing στον κόσμο (razor 'n' blades). Ο Steve Jobs θεωρείται marketing guru λόγω της προσωπικής του σφραγίδας στο πως πρέπει να πωλούνται τα προϊόντα της Apple. Οι ιδρυτές της Under Armor, της GoPro, της Spanx, δεν σχεδίασαν μόνο το προϊόν τους αλλά και το πλάνο με το οποίο θα πήγαινε στην αγορά. Οι σοβαροί ιδρυτές δεν έχουν απλά ένα προϊόν αλλά και ένα όραμα για το πως θα μαρκετάρουν την μπίζνα τους! Το marketing είναι δική σου δουλειά. Ποιος άλλος ξέρει καλύτερα από σένα αυτό που πουλάς; Κι αν κάποιος το ξέρει καλύτερα από σένα τότε πως θεωρείσαι επιχειρηματίας αν δεν ξέρεις να μαρκετάρεις αυτό που έφτιαξες; Επειδή έχεις ιδέες; Επειδή ξέρεις λογιστικά; Επειδή έμαθες το ΕΣΠΑ και τις επιδοτήσεις; Επειδή ξέρεις excel και ERP και social media; Κούνια που σε κούναγε....
Εσύ ο ίδιος πρέπει να πουλάς αυτό που έφτιαξες! Δικιά σου δουλειά είναι να μάθεις πως να το κάνεις καλύτερα. Να είναι απλό, άμεσο και to the point. Αυτό που χρειάζεται, εκεί που πρέπει.
Εσύ ο ίδιος πρέπει να πουλάς αυτό που έφτιαξες! Δικιά σου δουλειά είναι να μάθεις πως να το κάνεις καλύτερα. Να είναι απλό, άμεσο και to the point. Αυτό που χρειάζεται, εκεί που πρέπει.
Ξέχνα το marketing των "ειδικών".
Το marketing των σπουδαγμένων είναι για υπαλλήλους. Για στελέχη. Για εκείνους που δουλεύουν για άλλους. Είναι για εκείνους που πρέπει να μιλάνε την γλώσσα, να πείθουν εργοδότες, να χειρίζονται επικοινωνιακά κανάλια και χορηγικά budget, να αλλάζουν ταχύτητες και προτεραιότητες. Να μοιάζουν με τον ρόλο που υποδύονται. Σε μια μεσαία ή μεγάλη επιχείρηση το marketing είναι άλλο πράγμα. Έχει άλλες απαιτήσεις, άλλο κώδικα, άλλες προτεραιότητες. Έχει προσχήματα και βαρύγδουπους τίτλους. Έχει εργαλεία που "πρέπει" να χρησιμοποιηθούν. Έχει μεγάλα marketing plans και μακρά άχρηστα meetings. Έχει portfolios. Και έχει και την ανάγκη να πείσεις κάποιον.
Το marketing του ιδρυτή μιας νέας μικρής επιχείρησης δεν είναι τίποτα από όλα αυτά!
Δεν έχεις να μοιάζεις με κανέναν. Δεν έχεις να λογοδοτήσεις σε κανέναν. Δεν χρειάζεσαι βιογραφικό.
Δεν πα' να δούλεψες αποθηκάριος ή σοβατζής πριν να κάνεις αυτό; Κανείς δεν θα σου ζητήσει τα ρέστα. Δεν χρειάζεται να ξέρεις media plan, SWOT analysis, marketing mix και όλα τα παρατράγουδα του σύγχρονου marketing. Το budget σου είναι ό,τι έχεις στην τσέπη σου και το λάθος που θα κάνεις δεν θα κοστίσει την δουλειά σου αλλά θα σε διδάξει πως να το κάνεις σωστά. Κανέναν δεν θα χρειαστεί να πείσεις. Εκτός από τον Πελάτη! Ξέρεις να πουλάς; Ξέρεις να πείθεις; Ξέρεις πως πρέπει να πλησιάσεις το κοινό σου; Τότε κανένας δεν νοιάζεται για το αν μοιάζεις με μαρκετίστα. Για την νέα μικρή επιχείρηση το marketing είναι τα ίχνη που οδηγούνε στον Πελάτη.
Το marketing του ιδρυτή μιας νέας μικρής επιχείρησης δεν είναι τίποτα από όλα αυτά!
Δεν έχεις να μοιάζεις με κανέναν. Δεν έχεις να λογοδοτήσεις σε κανέναν. Δεν χρειάζεσαι βιογραφικό.
Δεν πα' να δούλεψες αποθηκάριος ή σοβατζής πριν να κάνεις αυτό; Κανείς δεν θα σου ζητήσει τα ρέστα. Δεν χρειάζεται να ξέρεις media plan, SWOT analysis, marketing mix και όλα τα παρατράγουδα του σύγχρονου marketing. Το budget σου είναι ό,τι έχεις στην τσέπη σου και το λάθος που θα κάνεις δεν θα κοστίσει την δουλειά σου αλλά θα σε διδάξει πως να το κάνεις σωστά. Κανέναν δεν θα χρειαστεί να πείσεις. Εκτός από τον Πελάτη! Ξέρεις να πουλάς; Ξέρεις να πείθεις; Ξέρεις πως πρέπει να πλησιάσεις το κοινό σου; Τότε κανένας δεν νοιάζεται για το αν μοιάζεις με μαρκετίστα. Για την νέα μικρή επιχείρηση το marketing είναι τα ίχνη που οδηγούνε στον Πελάτη.
Πως πρέπει να είναι.
|
Εάν τα ίχνη είναι σωστά δεν χρειάζεσαι νέο πλάνο για κάθε ιδέα. Κάθε νέα προσπάθεια, κάθε νέο προϊόν, θα βασίζονται στο ίδιο απλοϊκό marketing plan αφού το όλο νόημα -που είναι να περιστρέφεται η προτεραιότητά σου γύρω από τον Πελάτη- δεν αλλάζει ποτέ! Τα επιμέρους δεν έχουν καμμία σημασία. Είσαι ιδρυτής, έχεις περιορισμένους πόρους και πρέπει να φτάσεις σε πωλήσεις και έσοδα, δεν έχεις κανέναν λόγο να κάνεις τα πράγματα περίπλοκα. Η βασική ιδέα αυτού που θες να πουλήσεις πρέπει να είναι αποτυπωμένη σε μια χαρτοπετσέτα. Σε ένα κουτί από τσιγάρα. Σε μια παράγραφο. Σε μια φράση. Σε ένα σλόγκαν. Εάν έχεις για αρχική ιδέα ένα μύνημα τότε ανέπτυξε το marketing πάνω σε αυτό. Εάν η αρχική ιδέα λείπει, ξεκίνα να περιγράφεις αναλυτικά εκεί που θες να πας και στο τέλος "μάζεψέ" το σε μια παράγραφο. Γιατί πρέπει να το κάνεις αυτό; Επειδή είναι ένδειξη του πόσο απλό είναι αυτό που φτιάχνεις και πόσο καλά το γνωρίζεις. Δεν χρειάζεται περίτεχνους όρους και μαρκετίστικη lingo. Απλά πράγματα: τι θα φτιάξεις, ποιος θα το αγοράσει και γιατί. Γράψ'το με λόγια ή ζωγράφισέ το. Δωσ' του μορφή όπως θες εσύ, κάν' το όπως το χεις μέσα στο μυαλό σου. Αν δεν μπορείς να κάνεις αυτό τότε όσα πτυχία έχεις, όσα χρόνια ξόδεψες σπουδάζοντας, όσα digital πιστοποιητικά πήρες, είναι όλα άχρηστα. Κάτι έμαθες λάθος. Ή δεν κατάλαβες την ουσία. Οπότε άλλαξε δουλειά ή πάρ'το αλλιώς. Παραδειγματίσου από άλλα industries. Ό,τι πουλάει, υπακούει στις ίδιες αρχές. Κάν' το απλό, δείξ΄το εκεί που πρέπει και πούλα το. Σύντομα και περιεκτικά. Μην επαναπαύεσαι στην διαφήμιση! Διαφήμιση και marketing δεν είναι συνώνυμα. Το marketing είναι ο δρόμος προς τον Πελάτη. Η διαφήμιση είναι απλά το πρόσωπο, η επικοινωνιακή επέκταση της μπίζνας. Αν η μπίζνα σου είναι άνευρη και ασπόνδυλη τότε δεν μπορεί να σε βοηθήσει. Η αφήγηση από μόνη της δεν μπορεί να συγκινήσει εάν δεν υπάρχει από πίσω εκείνο που ικανοποιεί την Αξία του Πελάτη. Και την Αξία την φτιάχνει η επιχείρηση προσφέροντας ικανοποίηση στην Ζήτηση και στα "θέλω" του Πελάτη.
|
|
Ποτέ μην αφήνεις το marketing σε "ειδικούς".
Το marketing είναι η ψυχή του business. Είναι ο μαγνήτης που έλκει τον Πελάτη. Είναι η δύναμη πίσω από την επιθυμία. Είναι κάτι που πρέπει να κάνει κάθε μέλος μια νέας μικρής επιχείρησης. Εάν δεν μπορείς να το κάνεις αυτό τότε δεν είσαι επιχειρηματικός άνθρωπος.Μπορεί να είσαι δημιουργός, μπορεί να είσαι εφευρέτης. Επιχειρηματίας όμως δεν είσαι. Δεν κάνει outsourcing το marketing μια νέα μικρή επιχείρηση. Δεν το δίνει να το κάνει κάποιος άλλος. Αυτό σημαίνει ότι δεν ξέρει πως να πουλήσει αυτό που έφτιαξε. Άρα δεν ξέρει τι έφτιαξε. Ποτέ μην δίνεις την δύναμη σε κάποιον "ειδικό" να έχει δύναμη απόφασης για το πως θα πάει στην αγορά κάτι που έφτιαξες εσύ. Καλύτερα να χάσεις ένα χρόνο από την ζωή σου μαθαίνοντας περισσότερα παρά να κάνεις αυτό! Καλύτερα να κάνεις ένα λάθος εσύ και να μάθεις από αυτό παρά να σκυλομετανιώνεις γιατί πλήρωσες κάποιον άλλο να κάνει λάθος για σένα. Γραφειοκράτες των κρατικών επιδοτήσεων & συντεχνιών, managers και επιχειρήσεις που γεννήθηκαν σε παρθένες αγορές, συμβουλές από την εποχή που η αγορά ήταν άδεια και ο ανταγωνισμός πιο αδύναμος από ανορεξικό μοντέλο δεν μπορούν να σε βοηθήσουν στην εποχή της real time πληροφορίας όπου όλοι πουλάνε, όλοι έχουν πρόσβαση σε προμηθευτές, όλοι κατέχουν τα μέσα προβολής! Ζούμε σε μια αγορά πολλαπλών επιλογών και διάσπασης προσοχής. Ο ανταγωνισμός είναι παντού. Αυτή είναι η εποχή του εκδημοκρατισμού των μέσων παραγωγής και του μικροεπιχειρηματία one man show! Είναι εποχή δημιουργικής καταστροφής, όχι παρθένων αγορών. Δεν αρκούν πόροι και ταχύτητα, χρειάζεται marketing, διαφορετικότητα, ξεκάθαρο μύνημα, καινοτομία. Δεν είναι άδεια αγορά, είναι κορεσμένη αγορά που αλλάζει συνεχώς και σπάει σε μικρότερα κομάτια ενώ τα ακροατήρια ανασυντίθονται. Ποιος δεινόσαυρος ΕΣΠΑ-τζης μπορεί να καταλάβει τι διάολο συνέβη στον κόσμο και να σε συμβουλέψει εσένα που ονειρεύεσαι την Κατάκτηση; Ποτέ και για κανέναν λόγο μην αφήσεις το marketing μιας νέας μικρής επιχείρησης στα χέρια ενός "ειδικού" που δεν βλέπει με τα ίδια μάτια. Είναι ευθύνη της ίδιας της επιχείρησης. Μάθε να το κάνεις. Μάθε να βλέπεις τι λείπει. Τι είναι σε λάθος θέση. Που πάει το ρεύμα. Και μάθε να πουλάς αυτό που είδες. Ποτέ άλλοτε ο απλός μικρομεσαίος δεν είχε τόσα μέσα και τόση γνώση στην άκρη του χεριού του.
