Διαπραγμάτευση με αμερικάνο ατζέντη στο τηλέφωνο για μια μεγάλη παραγωγή πριν πολλά χρόνια:
- Ari, sell it to me!
- Wtf are you talking about? I’m the one buying here!
- Yes. you are. But you’re not selling it to me.
- Oh come on! I covered all your specs.
Are you gonna accept my offer or not?
- No.
- Why not? It's a better deal than the competition offers you.
- Because you’re not selling it to me.
- Ari, sell it to me!
- Wtf are you talking about? I’m the one buying here!
- Yes. you are. But you’re not selling it to me.
- Oh come on! I covered all your specs.
Are you gonna accept my offer or not?
- No.
- Why not? It's a better deal than the competition offers you.
- Because you’re not selling it to me.
Εκεί που εγώ νόμιζα ότι αγόραζα, στην ουσία πουλούσα. Τι πουλούσα; Τον εαυτό μου. Την εταιρία μου. Την αξιοπιστία μου. Την ικανότητά μου να εκτελέσω το έργο. Την ευκαιρία για τον άλλον να ανοίξει μια αγορά που δεν την είχε πριν. Πέρασαν πάρα πολλά χρόνια από εκείνο τον διάλογο και σε όλα τα project, ανεξαρτήτως αγοράς, λίγο-πολύ εμφανίζονταν το ίδιο μοτίβο. Είτε μιλούσα με ατζέντηδες και παραγωγούς που έπρεπε να πεισθούν για καθυστερήσεις και plan b, είτε με fund managers και marketing directors, είτε με μεσίτες εξαγωγών και νεόκοπους χρηματιστές πουλώντας greek tourism έξω από την Wall Street, πάντα το ίδιο πράγμα ήταν εκεί και φώναζε: Πούλησέ το μου! Πείσε με! Κάνε με να στρίψω το κεφάλι μου σε σένα! Δείξε μου ότι θα ωφεληθώ από σένα. Μην κάθεσαι εκεί ψωνισμένος λες και ανακάλυψες την Αμερική. Η παρουσίαση δεν φτάνει, ο ανταγωνισμός είναι μεγάλος, συστάσεις μπορεί να βρει ο οποιοσδήποτε και τα στοιχεία που παρουσιάζεις δεν πουλάνε από μόνα τους αλλιώς κάθε λογιστής θα μπορούσε να τσουβαλιάσει μερικά projections και να τα πουλήσει για business.
Δεν αρκεί ένα καλό προϊόν!
Πρέπει να συναντάει μια συγκεκριμένη ανάγκη. Δεν αρκεί να δείχνεις. Πρέπει να το πουλάς! Πρέπει να πείθεις! Να κάνεις τον άλλον να πιστέψει ότι αυτό εδώ είναι η απάντηση στο πρόβλημά του. Να βλέπει μπροστά του μια λύση, όχι ένα απλό προϊόν! Πρέπει να ενθουσιάζεις τον πελάτη, να τον ταρακουνάς, να τον κάνεις να σε σκέφτεται, να θέλει να συμμετάσχει ενεργά σ’ αυτό που κάνεις. Βρε καφέ και χωριάτικες να φτιάχνεις, πρέπει να το κάνεις με τέτοιον τρόπο που να κάνει τον πελάτη να θέλει να δει, να μάθει, να σε ρωτήσει, να καταλάβει, να ανακατευτεί με εσένα και την μπίζνα σου! Να γίνει μέρος του κόσμου σου! Να τον κάνεις να σε πιστέψει, να σε εμπιστευθεί, να σε θέλει τόσο που να σου συγχωρεί τα όποια λάθη κάνεις στην πορεία. Ναι, ακριβώς, σαν να είναι σχέση. Ένα one night stand δεν γίνεται σχέση ποτέ. Δεν φτιάχτηκε με τα ίδια υλικά. Δεν πέτυχε, έτυχε. Το ίδιο είναι και ο πελάτης. Πελάτης στο πόδι δεν θα ρθει να ξαναγοράσει. Θέλει δουλειά. Θέλει να τον ψάξεις. Να τον ακούσεις, να τον ανεχθείς, να τον χειριστείς, να τον φέρεις εκεί που από μόνος του θέλει να αγοράσει. Να τον κάνεις να νιώσει άσχημα αν φύγει τελικά χωρίς να αγοράσει. Πως ένιωθες όταν σαν μικρό παιδί πήγαινες στο ψιλικατζίδικο και είχε τελειώσει το αγαπημένο σου παγωτό; Έτσι ακριβώς πρέπει να κάνεις τον πελάτη να νιώσει αν δεν αγοράσει. Να τον κάνεις να νομίζει ότι αυτός σε ανακάλυψε και να τρέχει να το πει στους φίλους του.
“We see our customers as invited guests to a party, and we are the hosts. It’s our job every day to make every important aspect of the customer experience a little bit better.” Jeff Bezos, AMAZON
Όποιος κι αν είσαι, πουλάς!
Είσαι το κράτος και θες να μου πουλήσεις εμβόλια & μικροτσίπ; Πούλα το ρε φίλε! Ψήσε με ότι θα γίνω βιονικός! Θες να μου πουλήσεις καραντίνες; Πούλησέ το μου! Μην μου πουλάς Σπύρο Παπαδόπουλο και grandma marketing, έλεος πια, δώσε μου θετικό κίνητρο! Θες να μην πηγαίνει ο κόσμος στον Λευκό Πύργο για βόλτες όταν έχει lockdown; Τι μου τον έβγαλες τον Τσιόδρα εκεί πέρα να τον βλέπεις και να μαραίνεσαι; Βγάλε μια δίμετρη κουκλάρα με κανα δυο μεταπτυχιακά να δεις για πότε συμμορφώνονται όλοι! Τι 10 λεπτά ενημέρωση, δίωρη παραγωγή στήνεις έτσι, βάζεις και χορηγούς από δίπλα να μην πληρώνει ο φουκαράς ο ιδιώτης τα σπασμένα του COVID. Είσαι νέα επιχείρηση και δεν έχεις σχέδιο πωλήσεων; Μετράς ανάποδα για να κλείσεις! Είσαι ελεύθερος επαγγελματίας και δεν σκαρφίζεσαι νέο marketing για όσα η αγορά γκρινιάζει αλλά ποτέ δεν αλλάζει; Από δω θα πας κι εσύ. Είσαι ένας από τους χιλιάδες λογιστές, μηχανικούς, αρχιτέκτονες, γραφίστες, και δεν αλλάζεις την αξία της παροχής σου για να ξεχωρίσεις; Είσαι άξιος της μοίρας σου. Δεν υπάρχει ένα πράγμα που να προσφέρει αξία και να μην χρειάζεται να το πουλήσεις με τον έναν ή τον άλλον τρόπο. Ακόμα και φιλανθρωπία να θες να στήσεις πρέπει να πουλήσεις το project στους πλούσιους που θα τα χώσουν! Εδώ κι ο παπα-Θανάσης κάθε Κυριακή στην εκκλησία λέει δυο κουβέντες στον κόσμο να τον συγκινήσει πριν του ζητήσει τον οβολό του. Εσύ είσαι υπεράνω;
Είτε πουλάς είτε αγοράζεις, πάντα πουλάς! Είτε είσαι επιχείρηση, το κράτος, ζευγάρι που παζαρεύει με τον εργολάβο του, άντρας που φλερτάρει μια γυναίκα, γυναίκα που μαλώνει με την κολητή της που θα πάνε διακοπές, πάντα πουλάς! Τι πουλάς; Την απάντηση σε κάτι που ο άλλος θέλει! Πρέπει να μάθεις ποια είναι η ερώτηση. Αν αυτό που προσφέρεις δεν είναι η σωστή απάντηση, δεν θα αγοράσει. Αν αγοράσει με το ζόρι, δεν θα ξανάρθει Εάν ξανάρθει με μισή καρδιά δεν θα φέρει κανέναν μαζί του. Και όλο αυτό το περίπου, που δεν είναι πώληση αλλά «πέσε πίτα να σε φάω», δεν μπορεί να χτίσει αυτό το ωραίο παραμυθάκι που λέγεται customer loyalty, το υγρό όνειρο όλων των marketers.
Η μέση επιχείρηση ασχολείται με λογιστικά, διαχείριση, προμηθευτές, επιδοτήσεις, τιμολόγια, και ξέχασε να ασχοληθεί με το ένα και μοναδικό πράγμα που την ταΐζει: τον πελάτη! Αυτόν εδώ τον έχει πετάξει στην άκρη και τον περιμένει να ρθει μόνος του λες και της χρωστάει. Σε μια εποχή απίστευτου ανταγωνισμού και user experience, η μικρή επιχείρηση κάθεται πίσω από τα ταμείο και παίζει παιχνίδια στο Iphone αντί να είναι έξω στα σχοινιά προσπαθώντας να φέρει περισσότερους πελάτες δίπλα της. Μην κάνεις αγγαρεία. Πούλησέ το! Θα το πάρω, στο υπόσχομαι. Αλλά πείσε με! Ασχολήσου λίγο μαζί μου ρε τεμπέλη.
Η μέση επιχείρηση ασχολείται με λογιστικά, διαχείριση, προμηθευτές, επιδοτήσεις, τιμολόγια, και ξέχασε να ασχοληθεί με το ένα και μοναδικό πράγμα που την ταΐζει: τον πελάτη! Αυτόν εδώ τον έχει πετάξει στην άκρη και τον περιμένει να ρθει μόνος του λες και της χρωστάει. Σε μια εποχή απίστευτου ανταγωνισμού και user experience, η μικρή επιχείρηση κάθεται πίσω από τα ταμείο και παίζει παιχνίδια στο Iphone αντί να είναι έξω στα σχοινιά προσπαθώντας να φέρει περισσότερους πελάτες δίπλα της. Μην κάνεις αγγαρεία. Πούλησέ το! Θα το πάρω, στο υπόσχομαι. Αλλά πείσε με! Ασχολήσου λίγο μαζί μου ρε τεμπέλη.
| Δες το online σεμινάριο "Πωλήσεις & Ανάπτυξη" για την μικρή επιχείρηση και τον ελεύθερο επαγγελματία. |
