Το μοναδικό πράγμα που δεν διδάσκουν στα πανεπιστήμια. Το μοναδικό σχέδιο που δεν θα βρεις σε ένα business plan. Το μοναδικό θέμα για το οποίο κανένας blogger δεν θέλει να γράψει. Το μοναδικό πράγμα για το οποίο όταν γίνεται συζήτηση ανάγεται πάντα στην σφαίρα των χαρισματικών, εξωστρεφών, ψυχολόγων, διορατικών ανθρώπων και μαγικών κουμπιών που κάνουν την διαφορά. Το μοναδικό πράγμα το οποίο δημιουργεί έσοδα και δίνει ζωή στην μικρή επιχείρηση. Το μοναδικό πράγμα το οποίο αν υπάρχει, δεν χρειάζεσαι τίποτε άλλο. Το μοναδικό πράγμα το οποίο μπορεί να φτιάξει ή να καταστρέψει μια επιχείρηση. Πωλήσεις!
Οι περισσότερες μικρές επιχειρήσεις αδιαφορούν για τις πωλήσεις. Δεν ξέρουν να παρουσιάζουν, δεν ξέρουν να πείθουν, δεν ξέρουν να κάνουν υπομονή με τον πελάτη. Δεν ξέρουν καν τον πελάτη! Ακούνε και πιστεύουν κάτι ηλιθιότητες του να "διαβάζεις" τον πελάτη και καμώνονται ότι είναι ψυχολόγοι ενώ αν τους ρωτήσεις "ποιο είναι το κοινό σου" δεν ξέρουν να απαντήσουν. Άλλοι φοβούνται να πουλήσουν επιθετικά μη τυχόν τους περάσουν για "αμερικανάκια" telemarketers οπότε κάθονται και δεν κάνουν τίποτα! Αράζουν πίσω από το ταμείο, άντε να κρεμάσουν και καμμιά ταμπέλα "Προσφορές" και περιμένουν να ρθει από μόνος του ο πελάτης. Πέσε πίτα να σε φάω. Προτιμάνε να κάνουν οτιδήποτε άλλο εκτός από το να κυνηγήσουνε τον πελάτη, να καταστρώσουν ένα σχέδιο, να προσπαθήσουν να απαντήσουν πειστικά στην μία και μοναδική ερώτηση που πρέπει να απαντάει κάθε επιχείρηση: γιατί να αγοράσω από σένα;
Ο επαγγελματίας είναι γυμνός!
Μαθαίνει τεχνικές από blogs, άρθρα, βιβλία, και σεμινάρια που δίνουν 2-3 tips και μετά σε αφήνουν στην τύχη σου να συνδέσεις τα ασύνδετα. Γιατί είναι ασύνδετα; Επειδή είναι τεχνικές, δηλαδή κάτι ξεκάρφωτο που δούλεψε κάποτε για κάποιον και δεν συνδέεται με ένα πρακτικό σύστημα που να πείθει τον πελάτη και να αναπαράγεται συνέχεια. Ο ελεύθερος επαγγελματίας όχι απλά δεν ξέρει πωλήσεις αλλά δεν έχει καν συνείδηση ότι πρέπει να πουλάει ενεργά κάθε μέρα. Πάνε να πεις σε αρχιτέκτονες, δικηγόρους, λογιστές, μηχανικούς, γραφίστες, σχεδιαστές, ότι πρέπει να μάθουν να πουλάνε. Θα σε κοιτάνε σαν να ήρθες από τον Πλούτωνα. Ο ένας θεωρεί τον εαυτό του καλλιτέχη, ο άλλος λειτούργημα, ο τρίτος διεκπεραιωτή. Λες και αυτοί δεν απευθύνονται σε πελάτες που πρέπει να πειστούν αλλά σε εξωγήινα πλάσματα που ανά πάσα στιγμή γνωρίζουν όλες τις ανάγκες τους, έχουν όλες τις πληροφορίες για τον ανταγωνισμό και παίρνουν πάντα τις σωστότερες αποφάσεις με το μεγαλύτερο όφελος! Περιμένουν τον πελάτη να τους βρει! Να κάνει αυτός όλα τα βήματα! Κι όταν δεν πείθεται τον κατηγορούν κι από πάνω!
Η μικρή επιχείρηση δεν έχει πλάνο πωλήσεων. Δεν έχει ένα σημείο αναφοράς πάνω στο οποίο να χτίσει μια σταθερή ροή πελατών και εσόδων. Δεν έχει τιμόνι, πάει όπως πάει η αγορά. Έχει λεφτά η αγορά; Μια χαρά, όλοι παιχταράδες είμαστε. Έπεσε η κίνηση; Αμάν, τι θα κάνουμε! Ύφεση! Οι περισσότερες μικρές επιχειρήσεις δεν ξέρουν τι να κάνουν και χάνονται. Επειδή δεν έχουν σύστημα!
Οι πωλητές μαθαίνουν πωλήσεις στο πόδι. Οι περισσότερες επιχειρήσεις δεν στηρίζουν με μέθοδο τους πωλητές τους (όσες δηλαδή μπορούν να πληρώνουν πωλητές). Αν είναι τυχεροί και δουλέψουν δίπλα σε κάποιον έμπειρο πωλητή έχει καλώς. Ο οποίος πολλές φορές δεν έχει σύστημα ο ίδιος, απλά βασίζεται στο ταλέντο του (το ταλέντο ούτε διδάσκεται ούτε μεταβιβάζεται). Αλλά και σ'αυτή την περίπτωση είναι πολύ περιορισμένο το πεδίο εφαρμογής τους καθώς όσα ξέρουν αφορούν μια συγκεκριμένη αγορά στην οποία απευθύνονται. Όχι μια σταθερή μέθοδο που να ισχύει πάντα και να μπορεί να εφαρμοστεί παντού, γι αυτό και οι περισσότεροι πωλητές φοβούνται να αλλάξουν αγορά και να πουλήσουν κάτι άλλο από εκείνο που έμαθαν. Όταν κάποιοι από αυτούς συμβουλεύουν καλοπροαίρετα άλλους επαγγελματίες, τους δίνουν στοιχεία στον αέρα (κάνε αυτό, μίλα έτσι κλπ) που δεν συνδέονται οργανικά με ένα σταθερό σύστημα προσέγγισης των πωλήσεων.
Η μικρή επιχείρηση δεν έχει πλάνο πωλήσεων. Δεν έχει ένα σημείο αναφοράς πάνω στο οποίο να χτίσει μια σταθερή ροή πελατών και εσόδων. Δεν έχει τιμόνι, πάει όπως πάει η αγορά. Έχει λεφτά η αγορά; Μια χαρά, όλοι παιχταράδες είμαστε. Έπεσε η κίνηση; Αμάν, τι θα κάνουμε! Ύφεση! Οι περισσότερες μικρές επιχειρήσεις δεν ξέρουν τι να κάνουν και χάνονται. Επειδή δεν έχουν σύστημα!
Οι πωλητές μαθαίνουν πωλήσεις στο πόδι. Οι περισσότερες επιχειρήσεις δεν στηρίζουν με μέθοδο τους πωλητές τους (όσες δηλαδή μπορούν να πληρώνουν πωλητές). Αν είναι τυχεροί και δουλέψουν δίπλα σε κάποιον έμπειρο πωλητή έχει καλώς. Ο οποίος πολλές φορές δεν έχει σύστημα ο ίδιος, απλά βασίζεται στο ταλέντο του (το ταλέντο ούτε διδάσκεται ούτε μεταβιβάζεται). Αλλά και σ'αυτή την περίπτωση είναι πολύ περιορισμένο το πεδίο εφαρμογής τους καθώς όσα ξέρουν αφορούν μια συγκεκριμένη αγορά στην οποία απευθύνονται. Όχι μια σταθερή μέθοδο που να ισχύει πάντα και να μπορεί να εφαρμοστεί παντού, γι αυτό και οι περισσότεροι πωλητές φοβούνται να αλλάξουν αγορά και να πουλήσουν κάτι άλλο από εκείνο που έμαθαν. Όταν κάποιοι από αυτούς συμβουλεύουν καλοπροαίρετα άλλους επαγγελματίες, τους δίνουν στοιχεία στον αέρα (κάνε αυτό, μίλα έτσι κλπ) που δεν συνδέονται οργανικά με ένα σταθερό σύστημα προσέγγισης των πωλήσεων.
"Δεν έχω πολιτική χρηματοδότησης, έχω όμως πολιτική
για τις πωλήσεις μου." - Henry Ford
Δεν υπάρχει μέθοδος!
Για όλα τα του επιχειρείν υπάρχουν άπειρες μέθοδοι. Χίλιοι τρόποι να κάνεις ένα business plan, 10 εργαλεία για έρευνα αγοράς, 20 διαφορετικοί τρόποι marketing, Business model canvas, Value proposition canvas, customer development, empathy maps, product/market fit, αυτοματοποιημένα συστήματα για λογιστικά, SWOT analysis, PEST analysis.... Γεμάτος ο τόπος με εργαλεία για κάθε εργασία και κάθε επιχειρηματική ανάγκη. Εκτός από πωλήσεις! Το ένα και μοναδικό έργο που παράγει έσοδα σε μια μικρή επιχείρηση και κανένας δεν το ακουμπάει σε δομικό επίπεδο. Κανένα επιχειρηματικό σχέδιο δεν περιλαμβάνει sales plan. Δηλαδή ΠΩΣ θα πείσεις τον πελάτη! Όλα μιλάνε για προβλέψεις πωλήσεων. Μυρίζουν τα δάχτυλά τους και λένε "ααα οι οιωνοί είναι καλοί, θα πουλήσουμε 100 οκάδες πραμάτεια τον επόμενο χρόνο, κύριε ΕΣΠΑ δώσε μας λεφτά". Και οι ειδικοί σύμβουλοι μπορεί να σε πρήζουν με τις ώρες γιατί τα νούμερά σου δεν είναι σωστά (λογιστές είναι άλλωστε) αλλά αδιαφορούν για το πως θα πείσεις τους πελάτες που κυνηγάς. Δείγμα το πόσο άσχετοι είναι με την πραγματικότητα του σχεδιασμού της μικρής επιχείρησης. Και του πόσο έξω πέφτει ένα σχέδιο που πρόβλεψε τα πάντα εκτός από το πως θα πείσει τον πελάτη.
Το πρόβλημα με τα sales funnels.
Τα sales funnels είναι ένας χρήσιμος αυτοματισμός για να φέρεις πελάτες αλλά δεν σου δείχνει πως να τους πείσεις! Όπως κάθε κομμάτι της τεχνολογίας έτσι κι αυτό είναι απλά το ΜΕΣΟ! Κάποτε ο κόσμος πουλούσε door 2 door τώρα πουλάει στο διαδίκτυο. Ωραία. Αλλά εξακολουθείς να πρέπει να μάθεις ΠΩΣ ΝΑ ΠΟΥΛΑΣ! Πρέπει δηλαδή να γεμίσεις το μέσο αυτό με μια πειστική παρουσίαση. Είτε πουλάς μέσω email, είτε μέσω video, είτε μέσω website, είτε γράφεις είτε μιλάς, πρέπει να ξέρεις εκείνα τα δομικά στοιχεία που αφορούν τις προτεραιότητες του πελάτη και τα οποία η μικρή επιχείρηση αγνοεί επιδεικτικά. Για πολλοστή φορά θα το πω, η τεχνολογία (digital) είναι εργαλείο. Δεν αντικαθιστά την επιχειρηματική πρακτική ούτε μπορεί να κάνει τον άσχετο να πουλήσει. Πριν μερικά χρόνια όταν έσκασαν τα eshop γέμισε ο τόπος μικρά website με τοπικά προϊόντα, αξεσουάρ, μικροτουρισμό και χίλια δυο. Και που είναι τώρα οι περισσότεροι απ΄αυτούς; Στις ουρές του ΟΑΕΔ. Αυτό που φαίνεται σαν πωλήσεις πολλές φορές είναι απλά ο ενθουσιασμός του κόσμου με το καινούριο. Όταν κοπάζει, η μικρή επιχείρηση συνειδητοποιεί ότι δεν έμαθε να πουλάει ενεργά.
Η πώληση είναι δύο basics: παρουσίαση και πειθώς!
Πως θα προσελκύσεις κόσμο. Με τι δόλωμα! Και πως θα τον πείσεις να αγοράσει. Αυτά τα δύο είναι το παν. Αυτά τα δύο πατάνε πάνω σε αρχές & κανόνες και όλα μαζί αποτελούν μέθοδο που μπορεί να στηρίξει τον επαγγελματία ανεξαρτήτως τι πουλάει. Η ευγένεια, η εξωστρέφεια, η ευχάριστη παρουσία, η ρητορική δεινότητα, η επιχειρηματολογία, στοιχεία στα οποία βασίζονται οι περισσότεροι όταν πουλάνε, δεν είναι αρκετά. Είναι χρήσιμα, ναι. Ασυζητητί! Αλλά είναι εξωτερικά χαρακτηριστικά της πώλησης. Είναι τα κλαδιά, όχι ο κορμός. Είναι η σάρκα που περιβάλει τον σκελετό. Χωρίς σκελετό, χωρίς σύστημα, χωρίς μέθοδο, δεν μπορείς να έχεις σταθερές πωλήσεις. Θα πουλάς όταν η αγορά έχει λεφτά και μετά θα χάνεσαι. Η πώληση για την νέα/μικρή επιχείρηση όμως είναι το παν. Από εκεί προέρχεται η επιβίωσή της. Έχει λογική! Έχει βάσεις, κανόνες & τακτική προσέγγιση. Πράγματα που μαθαίνονται και αφομοιώνονται, προσαρμόζονται μεν στις διαφορές κάθε αγοράς αλλά δεν αλλάζει ποτέ ο πυρήνας τους! Είναι ένας ζωντανός οργανισμός που καλλιεργείται και αναπτύσσεται, πολλές φορές δύσκολα, αλλά με βάσεις και σύστημα ώστε να υπάρχει μπούσουλας και να μην πηγαίνει η επιχείρηση στην τύχη. Οι τεχνικές έρχονται πάντα τελευταίες. Όπως έλεγε και ο μεγάλος Michael Jordan, χωρίς τα βασικά όση προπόνηση κι αν κάνεις απλώς θα γίνεις πολύ καλός στο να σουτάρεις λάθος.
