Στα έχω πει ήδη διάσπαρτα θα στα πω και μαζεμένα. 1) Ξέχνα τις ιδέες σου, πέταξε οτιδήποτε αόριστο και φαντασιακό, οτιδήποτε χωρίς στόχευση, πλαίσιο και επαφή με την πραγματικότητα. 2) Μείνε σε αυτά που γνωρίζεις, αυτά με τα οποία έχεις οικειότητα, αυτά τα οποία αναγνωρίζεις και μιλάς την γλώσσα τους κι ο πελάτης καταλαβαίνει ότι γνωρίζεις πραγματικά το πρόβλημά του. 3) Χρησιμοποίησε τα 4 βασικά στοιχεία του marketing για να αναπτύξεις την επιχειρηματική σου ιδέα. Αυτά τα 3 είναι τα πρώτα βήματα για το ξεκίνημα κάθε επιχειρηματικής προσπάθειας, είτε είναι καινούρια επιχείρηση, είτε είναι καινούρια αγορά, καινούριο προϊόν κλπ. Κάθε τι που απευθύνεται στον πελάτη πρέπει να ξεκινάει από αυτά τα 3 βήματα.
Τα πρώτα δυο σημαίνουν στόχευση. Αφαιρείς κάθε ίχνος ιδεοληψίας και ιδεοληπτικού ναρκισσισμού, κάθε τραβηγμένη υπόθεση και επιχειρηματική φαντασίωση, κάθε αβάσιμη "δημιουργική" τάση, και στοχεύεις πάνω στην αγορά. Ττην πραγματικότητα. Πάνω στην ανάγκη, το πρόβλημα, την επιθυμία του Πελάτη. Πάνω στην αλλαγή της αγοράς, των αναγκών και συμπεριφορών του ακροατηρίου που παρατηρείς. Το κάνεις αυτό εφόσον γνωρίζεις την αγορά αυτή και μιλάς την γλώσσα της, αναγνωρίζεις το πρόβλημα που πας να λύσεις, μπορείς να συλλάβεις τα νοήματα, τις εικόνες, τις τάσεις και τα ρεύματα, την διαφορά ανάμεσα στον νεωτερισμό και την καινοτομία, το προσωρινό και το μόνιμο. Εκλαμβάνεις τον ανταγωνισμό στο ακροατήριό σου ως κάτι νορμάλ και υγιές και όχι με αρνητισμό και φοβικά σύνδρομα. Εάν έχεις αυτά τα δυο κατασταλαγμένα, φίλε αναγνώστη πίστεψέ με, είσαι πολύ μπροστά από τους υπόλοιπους. Αυτά τα δυο απλά πράγματα κάνουν όλη την διαφορά: να μην ψάχνεις για "φοβερές" ιδέες και να γνωρίζεις την αγορά σου. Όταν οι περισσότεροι κάθονται και χαζεύουν βίντεο στο youtube και άρθρα στο entrepreneur.com γιατί νομίζουν ότι έτσι κατεβάζουν ιδέες, όταν νομίζουν ότι τα startup event θα τους μάθουν επιχειρηματικότητα, όταν πάνε να ανακατευτούν με business που δεν γνωρίζουν, σε αγορές στις οποίες δεν ανήκουν και απλά χώθηκαν από μεγαλομανία ή για να μη χάσουν την -δήθεν- ευκαιρία ή επειδή κάποιος τους είπε μεγάλα λόγια για γρήγορα κέρδη… Όταν λοιπόν οι περισσότεροι επίδοξοι επιχειρηματίες φέρονται έτσι, εσύ που ξεκαθάρισες τουλάχιστον αυτά τα δυο βασικά στοιχεία είσαι 2 βήματα μπροστά και ήδη μέσα στο παιχνίδι.
Το επόμενο βήμα είναι τα 4 απαραίτητα στοιχεία
ανάπτυξης μιας νέας επιχείρησης.
Τι θα φτιάξεις. Σε ποιον θα το πουλήσεις. Πως θα το προσφέρεις. Και πως θα το πουλήσεις .
Αντιλαμβάνεσαι φυσικά ότι όλα αυτά δεν είναι αποκομμένα το ένα από το άλλο. Δεν ζουν σε διαφορετικό σύμπαν, έχουν σημεία επαφής και κοινό σημείο επαφής τον πελάτη. Όταν πχ σιγουρευτείς ότι παρατηρείς στοχευμένα ένα ακροατήριο που γνωρίζεις, την ίδια στιγμή το μυαλό σου ήδη σκέφτεται πιθανά προβλήματα και πιθανές λύσεις. Την ίδια στιγμή που έχεις αποφασίσει στο περίπου για το προϊόν σου σκέφτεσαι ταυτόχρονα και πως θα το πουλήσεις, ποια τακτική θα ακολουθήσεις για να πείσεις τον πελάτη. Δεν είναι κακό αυτό, φυσιολογικό είναι. Απλά πρέπει πρώτα να έχεις σαφείς τις προτεραιότητες στο κεφάλι σου και να μην παρασύρεσαι ούτε με το σουπερ κουλ προϊόν που σκέφτηκες (ενώ δεν έχεις ιδέα ακόμα πώς να το πουλήσεις), ούτε με τις φοβερές ικανότητες πειθούς που έχεις (ενώ το προϊόν σου είναι ελλειπές), ούτε με το πόσο καλά ταυτίζεσαι με το κοινό σου (ενώ δεν έχεις διαγνώσει σωστά ούτε μια ανάγκη, αλλαγή ή ευκαιρία), ούτε με το πόσα δίκτυα διανομής μπορεί να μας προσφέρει η τεχνολογία σήμερα (ενώ δεν ξέρεις να ξεχωρίζεις ποιο προϊόν και ποιο κοινό ταιριάζει με το ποιο μέσο ακριβώς).
Αντιλαμβάνεσαι φυσικά ότι όλα αυτά δεν είναι αποκομμένα το ένα από το άλλο. Δεν ζουν σε διαφορετικό σύμπαν, έχουν σημεία επαφής και κοινό σημείο επαφής τον πελάτη. Όταν πχ σιγουρευτείς ότι παρατηρείς στοχευμένα ένα ακροατήριο που γνωρίζεις, την ίδια στιγμή το μυαλό σου ήδη σκέφτεται πιθανά προβλήματα και πιθανές λύσεις. Την ίδια στιγμή που έχεις αποφασίσει στο περίπου για το προϊόν σου σκέφτεσαι ταυτόχρονα και πως θα το πουλήσεις, ποια τακτική θα ακολουθήσεις για να πείσεις τον πελάτη. Δεν είναι κακό αυτό, φυσιολογικό είναι. Απλά πρέπει πρώτα να έχεις σαφείς τις προτεραιότητες στο κεφάλι σου και να μην παρασύρεσαι ούτε με το σουπερ κουλ προϊόν που σκέφτηκες (ενώ δεν έχεις ιδέα ακόμα πώς να το πουλήσεις), ούτε με τις φοβερές ικανότητες πειθούς που έχεις (ενώ το προϊόν σου είναι ελλειπές), ούτε με το πόσο καλά ταυτίζεσαι με το κοινό σου (ενώ δεν έχεις διαγνώσει σωστά ούτε μια ανάγκη, αλλαγή ή ευκαιρία), ούτε με το πόσα δίκτυα διανομής μπορεί να μας προσφέρει η τεχνολογία σήμερα (ενώ δεν ξέρεις να ξεχωρίζεις ποιο προϊόν και ποιο κοινό ταιριάζει με το ποιο μέσο ακριβώς).
Όλα λοιπόν έχουν να κάνουν με σωστή στόχευση,
προτεραιότητα και συγκεκριμένη λογική.
Μοιάζει με σύστημα έτσι δεν είναι; Έτσι ακριβώς θα «επιτεθείς» στην άμυνα του Πελάτη.
Θα δεις αν αυτός που παρατηρείς σου είναι οικείος, αν μπορείς να τον διαβάσεις σωστά.
Θα ξοδέψεις χρόνο να παρατηρήσεις πως φέρεται, τι τον ενοχλεί, τι θα τον βοηθούσε.
Τι του εξοικονομεί χρόνο, χρήμα, ενέργεια. Τι ικανοποιεί διαφορετικές βαθμίδες αναγκών.
Και αφού διαγνώσεις την ανάγκη, θα επιτεθείς στο πρόβλημα από διαφορετικές μεριές, με διαφορετικές προσφορές και εναλλακτικούς τρόπους παράδοσης καθώς και με ελκυστικό marketing. Μέχρι να βρεις το sweet spot όπου η Αξία του Πελάτη συναντά την προσφορά σου με ένα πειστικό sales pitch. Θέλει υπομονή και παίρνει χρόνο. Γιατί αν νομίζεις ότι με το καλημέρα θα αρχίσεις να εισπράττεις, ή αν εύκολα απογοητεύεσαι και τα παρατάς επειδή οι προσπάθειές σου δεν έπιασαν τόπο με την πρώτη, τότε κοροϊδεύεις τον εαυτό σου.
Θα δεις αν αυτός που παρατηρείς σου είναι οικείος, αν μπορείς να τον διαβάσεις σωστά.
Θα ξοδέψεις χρόνο να παρατηρήσεις πως φέρεται, τι τον ενοχλεί, τι θα τον βοηθούσε.
Τι του εξοικονομεί χρόνο, χρήμα, ενέργεια. Τι ικανοποιεί διαφορετικές βαθμίδες αναγκών.
Και αφού διαγνώσεις την ανάγκη, θα επιτεθείς στο πρόβλημα από διαφορετικές μεριές, με διαφορετικές προσφορές και εναλλακτικούς τρόπους παράδοσης καθώς και με ελκυστικό marketing. Μέχρι να βρεις το sweet spot όπου η Αξία του Πελάτη συναντά την προσφορά σου με ένα πειστικό sales pitch. Θέλει υπομονή και παίρνει χρόνο. Γιατί αν νομίζεις ότι με το καλημέρα θα αρχίσεις να εισπράττεις, ή αν εύκολα απογοητεύεσαι και τα παρατάς επειδή οι προσπάθειές σου δεν έπιασαν τόπο με την πρώτη, τότε κοροϊδεύεις τον εαυτό σου.
Σύστημα. Μέθοδος. Τακτική. Και ξανά από την αρχή. Όσες φορές χρειαστεί. Και για όσα προϊόντα χρειαστεί. Είτε ξεκινάς τώρα, είτε προωθείς καινούρια προϊόντα. Το ίδιο playbook.
Τα μάτια στην αγορά. Να ταυτίζεσαι με το κοινό σου. Να εφαρμόζεις βασικό marketing.
Όχι φαντασιώσεις για ανύπαρκτα προβλήματα και προϊόντα που πουλάνε μόνο μέσα στο μυαλό σου. Όχι σπατάλη χρόνου ψάχνοντας αόριστες ιδέες ή να τρώγεσαι με τα ρούχα σου επειδή σου λείπει τεχνολογία. Η επιχειρηματικότητα δεν είναι διαγωνισμός, δεν είναι φαντασίωση overnight success, δεν είναι η καριέρα ελάχιστων μετρημένων στα δάχτυλα χαρισματικών ανθρώπων με επικοινωνιακή ικανότητα να πουλάνε ακόμα και πάγο στους εσκιμώους και να καταπλήσουν τα πλήθη. Η επιχειρηματικότητα είναι βασικές αρχές και επανάληψη των Basics. Η νεοφυής επιχείρηση είναι απόδραση από το νησί των ναυαγών. Και η καινοτομία είναι προϊόν μελέτης.
Τα μάτια στην αγορά. Να ταυτίζεσαι με το κοινό σου. Να εφαρμόζεις βασικό marketing.
Όχι φαντασιώσεις για ανύπαρκτα προβλήματα και προϊόντα που πουλάνε μόνο μέσα στο μυαλό σου. Όχι σπατάλη χρόνου ψάχνοντας αόριστες ιδέες ή να τρώγεσαι με τα ρούχα σου επειδή σου λείπει τεχνολογία. Η επιχειρηματικότητα δεν είναι διαγωνισμός, δεν είναι φαντασίωση overnight success, δεν είναι η καριέρα ελάχιστων μετρημένων στα δάχτυλα χαρισματικών ανθρώπων με επικοινωνιακή ικανότητα να πουλάνε ακόμα και πάγο στους εσκιμώους και να καταπλήσουν τα πλήθη. Η επιχειρηματικότητα είναι βασικές αρχές και επανάληψη των Basics. Η νεοφυής επιχείρηση είναι απόδραση από το νησί των ναυαγών. Και η καινοτομία είναι προϊόν μελέτης.
