Πολύς λόγος γίνεται για επιχειρηματικές ιδέες σε έναν τόπο που δεν πάσχει από δημιουργική σκέψη αλλά από πλαίσιο, οργάνωση, μέθοδο και σύστημα. Και που έχει ανάγκη από ανθρώπους να μπορούν να αναγνωρίζουν ευκαιρίες. Ταυτίζονται πολλές φορές η ιδέα με την ευκαιρία ενώ είναι δυο διαφορετικά πράγματα. Και τονίζεται η ιδέα εις βάρος της ευκαιρίας η οποία είναι πολύ πιο σημαντική έννοια στο επιχειρείν. Μια αναζήτηση στο google θα εμφανίσει ένα σωρό άρθρα για το πόσες διαφορετικές παραμέτρους πρέπει να ικανοποιεί μια ιδέα για να γίνει ευκαιρία, με ποια κριτήρια θα γίνει "βιώσιμη", πως να ανακαλύπτεις συνεχώς νέες ιδέες κλπ. Καλά όλα αυτά αλλά πρώτα χρειάζεται να ξεδιαλύνουμε τις έννοιες ώστε να μην μπερδεύονται μεταξύ τους.
0 Comments
Όταν ήμασταν μικροί και μας ρωτούσαν "τι θες να γίνεις όταν μεγαλώσεις;" οι απαντήσεις ήταν αφάνταστα δημιουργικές. Δεν υπάρχει όριο στην φαντασία του παιδιού όταν του ζητάνε να φαντασθεί το μέλλον, τις δυνατότητές του, την ικανότητά του να κάνει το απίθανο, το ακατόρθωτο. Λίγο αργότερα, στην πρώτη νεότητα, οι επιλογές μειώθηκαν δραματικά. Ήρθε η λογική (των δειλών) σαν μπουνιά στο στομάχι. Ήρθε ο φόβος (των παραιτημένων) σαν εφιάλτης αντί για όνειρο. Άρχισε το indoctrination από την οικογένεια και τον "περίγυρο". Το όνειρο του δημοσίου, της "δουλίτσας", της κανονικότητας. Μη τυχόν και ξεφύγει κανείς από το μαζικά αποδεκτό πρότυπο. Μην τολμήσει κανείς να ονειρευτεί ένα μοντέλο που αμφισβητεί το προηγούμενο. Μη τυχόν κινδυνεύσει η προηγούμενη αυθεντία, το πρότυπο του καβαντζωμένου, του "προκομένου" ανθρώπου. Να προβληθεί για άλλη μια γενιά σαν λατρευτικό τοτέμ το αντιπαραγωγικό μοντέλο που πάντα δίνει όσο χρειάζεται για να σε κρατάει όμηρο αλλά ποτέ αρκετά ώστε να σε κάνει καλύτερο.
Η Επιτυχία ξεκινάει με το να γίνεσαι καλύτερος κάθε μέρα. Κάθε μέρα καλύτερος από χτες. Κάθε μέρα να αντέχεις τα λάθη σου, να μαθαίνεις από αυτά, να δοκιμάζεις καινούριους τρόπους, να μην μιζεριάζεις και μικραίνεις με τις ήττες, να μην χάνεσαι μέσα στα "θέλω" των άλλων, να μην στριμώχνεσαι στα αυθαίρετα πρότυπα που τσουβαλιάζουν όλο τον κόσμο μαζί ώστε οι παραιτημένοι να νιώθουν καλύτερα με την δειλία τους και οι τυχεροί να βαφτίζουν ικανότητα την ευκολία τους. Η Επιτυχία τελειώνει με το να μην χάνεις το μέσα σου. Να μη χάσεις τον εαυτό σου σε όλη αυτή την προσωπική Οδύσσεια. Να μην σου κοστίσει έναν άλλο εαυτό, ένα ζόρι αβάσταχτο, ένα ψυχαναγκασμό, ένα χρέος σε έναν αόρατο δυνάστη της ζωής σου.
Εάν τα καταλαβαίνεις όλα αυτά τότε είναι εύκολο να καταλάβεις ότι...
Η επιχειρηματικότητα δεν είναι επιστήμη. Δεν χρειάζεται ελεγχόμενο περιβάλλον και κλινικά εργαστήρια για να ευδοκιμήσει.Δεν είναι προϊόν δοκιμαστικού σωλήνα, δεν είναι ίδρυμα να επιβάλει ομοιογένεια και αυστηρούς κανόνες. Δεν είναι παιδική χαρά όπου startups ζωγραφίζουν ιδέες στα notepads για να ευχαριστήσουν τους μέντορες & τους επενδυτές τους. Δεν υπακούει σε συστεμισμούς και αυστηρά καθορισμένα πλαίσια. Δεν είναι αποστειρωμένο προϊόν κάποιων ειδικών, ακαδημαϊκών ή manager. Η επιχειρηματικότητα είναι πρακτική των μικρομεσαίων. Εκείνων των απλών ανθρώπων που παράγουν πλούτο για την κοινωνία, ευημερία και θέσεις εργασίας.
Η χρηματοδότηση δεν είναι αυτό που νομίζουν οι περισσότεροι που ακούνε "ειδικούς" να πουλάνε επιδοτήσεις, ΕΣΠΑ, δάνεια, εξάρτηση & συμβουλές. Η χρηματοδότηση είναι δευτερεύον θέμα. Προέχει να έχεις βρει το κοινό σου, ποια είναι η ανάγκη του, τι θα του προσφέρεις και πως θα τους πείσεις. Δεν ισχύει αυτό που πιστεύουν οι περισσότεροι ότι για να επιχειρήσεις πρέπει να έχεις λεφτά. Χιλιάδες επιχειρήσεις στην ιστορία ξεκίνησαν με ασήμαντα αρχικά κεφάλαια και τα κατάφεραν μια χαρά την στιγμή που ένα κάρο χρηματοδοτημένες startups τρώνε τα λεφτά των επενδυτών τους σε αστείες ιδέες, επιδοτούμενοι μικρομεσαίοι κλείνουν επειδή όταν τελειώσουν τα λεφτά συνειδητοποιούν ότι δεν μάθανε να πουλάνε. και celebrities, αθλητές & νεόπλουτοι αποτυγχάνουν επιχειρηματικά όχι από έλλειψη κεφαλαίων αλλά από έλλειψη επιχειρηματικότητας.
Όλα τα σύγχρονα εργαλεία κατανόησης πελατών (empathy map, Value proposition canvas, Jobs to be done) και marketing (email marketing, content marketing, social media promotions, google ads κλπ) δεν κάνουν τίποτα αν δεν πατάνε πάνω σε μια βασική πλατφόρμα πωλήσεων. Το καλύτερο webdesign στον κόσμο, χωρίς τα βασικά στοιχεία που ελκύουν έναν πελάτη για να αγοράσει, θα είναι απλά ένα ωραίο site που θα χαζεύουν οι περαστικοί ενώ προσπερνάνε για να πάνε να αγοράσουν κάπου αλλού. Η επικοινωνιακή ικανότητα δεν θα σε βοηθήσει αν δεν ξέρεις πως να γράψεις ένα κείμενο που παρακινεί τον πελάτη να αγοράσει. Χωρίς ένα βασικό σχέδιο πάνω στο οποίο να πατάνε οι πωλήσεις σου είσαι ανοργάνωτος και θα ταλαιπωρείσαι συνεχώς χωρίς να καταλαβαίνεις γιατί σε προσπερνάνε οι πελάτες ενώ έχεις καλά προϊόντα. Για άλλη μια φορά λοιπόν...Basics. Βασική προσέγγιση πωλήσεων.
Τα προϊόντα και οι υπηρεσίες είναι τρόπος μεταφοράς Αξίας προς τον Πελάτη. Βρίσκεις την Αξία του Πελάτη, βρίσκεις ένα καλό μέσο (προϊόν) που να την πακετάρει, το φτιάχνεις και το στέλνεις. Δεν φτιάχνεις πράγματα στην τύχη και μετά κάθεσαι να περιμένεις κάποιος να αγοράσει αυτό που έφτιαξες. Όπως ακριβώς σου είπα στο part1 ότι δεν φτιάχνεις πράγματα για κοινό που δεν γνωρίζεις, έτσι στο part2 σου λέω ότι δεν φτιάχνεις προϊόντα στην τύχη. Ο τρόπος με τον οποίο οι περισσότεροι σκεφτόμαστε και σχεδιάζουμε προϊόντα και επιχειρήσεις είναι λάθος επειδή ξεκινάει από το προϊόν (ιδέα) και πάει στο κοινό ενώ θα πρεπε να ξεκινάει από τον Πελάτη και να πηγαίνει ανάποδα. Κατάλαβες τώρα γιατί σε κάθε αποτυχία χάνουμε το μπούσουλα, απογοητευόμαστε, θυμώνουμε, και κατηγορούμε τους πελάτες;
Πόσα πράγματα θέλησες να κάνεις και δεν τα ξεκίνησες ποτέ; Πόσα πράγματα ξεκίνησες και δεν τα τέλειωσες ποτέ; Πόσα μισοτελειωμένα πλάνα έχεις στο συρτάρι σου; Πόσες φορές μια έκρηξη ενθουσιασμού δεν ακολουθήθηκε από την εκκωφαντική σιωπή του τίποτα; Πόσα πράγματα έχεις χωρέσει μέσα σε εκείνο το "Αααχ κάποτε θα καταφέρω να..." κουτάκι; Πόσες φιλοδοξίες κατηγοριοποιήθηκαν σαν "όνειρα" δίνοντας άλλοθι για να μην τα κυνηγήσεις ποτέ; Πόσες φορές έχεις πει "αν ήταν τα πράγματα αλλιώς"; Πόσες φορές έχεις πει "αν είχα χρόνο" ενώ ξέρεις ότι ακόμα κι έτσι δεν θα κανες τίποτα; Πόσες φορές έχεις πει στον εαυτό σου "δεν νιώθω έτοιμος ακόμα"; Πόσος ακόμα χρόνος χαμένος...;
Στα έχω πει ήδη διάσπαρτα θα στα πω και μαζεμένα. 1) Ξέχνα τις ιδέες σου, πέταξε οτιδήποτε αόριστο και φαντασιακό, οτιδήποτε χωρίς στόχευση, πλαίσιο και επαφή με την πραγματικότητα. 2) Μείνε σε αυτά που γνωρίζεις, αυτά με τα οποία έχεις οικειότητα, αυτά τα οποία αναγνωρίζεις και μιλάς την γλώσσα τους κι ο πελάτης καταλαβαίνει ότι γνωρίζεις πραγματικά το πρόβλημά του. 3) Χρησιμοποίησε τα 4 βασικά στοιχεία του marketing για να αναπτύξεις την επιχειρηματική σου ιδέα. Αυτά τα 3 είναι τα πρώτα βήματα για το ξεκίνημα κάθε επιχειρηματικής προσπάθειας, είτε είναι καινούρια επιχείρηση, είτε είναι καινούρια αγορά, καινούριο προϊόν κλπ. Κάθε τι που απευθύνεται στον πελάτη πρέπει να ξεκινάει από αυτά τα 3 βήματα.
Ο Τομ παρουσιάστηκε στο πεζοδρόμιο με ένα κουβά γεμάτο ασβέστη και μια βούρτσα με μακρύ χέρι. Στάθηκε και κοίταξε το φράχτη και τότε κάθε χαρά χάθηκε και τον έπιασε βαθιά μελαγχολία: 20 μέτρα ξύλινος φράχτης, 2,5 μέτρα ψηλός! Η ζωή του φάνηκε θλιβερή και ανούσια και μαρτύριο να την ζει κανείς. Αναστενάζοντας βούτηξε την βούρτσα στον ασβέστη και ύστερα την πέρασε σε όλη την πάνω-πάνω σανίδα. Το ξανάκανε αυτό άλλη μια φορά, κι άλλη. Σύγκρινε κατόπιν το κομμάτι που είχε να κάνει ακόμα κι έπεσε αποκαρδιωμένος σε ένα κούτσουρο και κάθισε εκεί. Πήρε πάλι την βούρτσα κι άρχισε την δουλειά. Ξαφνικά μπροστά του εμφανίστηκε ο Μπεν Ρότζερς, ένα παιδί που ο Τομ φοβόταν την κοροϊδία του περισσότερο από τα άλλα παιδιά. Ο Μπεν τον κοίταξε, σταμάτησε να μασουλάει το μήλο που κρατούσε και του είπε χαιρέκακα:
Γιατί έχω κόλημα με τα basics; Γιατί προσπαθώ να σπάσω επιχειρηματικές αρχές & μοτίβα σε όσο πιο απλά κομμάτια γίνεται;Τι λείπει από την επιχειρηματική πληροφορία; Η απλότητα! Μπορείς να δώσεις βασική γνώση σε όλους και ο εμπειρότερος πάντα θα μπορεί να παρακάμψει ότι είναι too basic και να πάει στα πιο ειδικά και σύνθετα. Εάν όμως δώσεις εξειδικευμένη γνώση σε όλους τότε ο αρχάριος δεν ξέρει τι να την κάνει κι ο "μικρός" θα πελαγώσει. Και θα αποτύχει οικτρά. Και επανειλλημένα! Γιατί θα του πάρει πολύ καιρό να καταλάβει τι δουλεύει και τι όχι, τι ισχύει και τι δεν ισχύει. Και θα το πληρώσει ακριβά.
Και μέχρι να μάθει θα χάσει χρόνο, χρήμα κι ενέργεια κάνοντας όχι λάθος εκ παραδρομής αλλά συστηματικό λάθος. Επειδή αυτά που πήρε δεν ήταν βασική & πρακτική γνώση.
Δεν υπάρχει "ανώτερος" εαυτός. Δεν υπάρχει κάποια μαγική ενέργεια που θα ξεπηδήσει από τα τσάκρα σου και θα σε κάνει "εξαιρετικό". Το σύμπαν δεν συνωμοτεί αν θες κάτι πάρα πολύ. Στα self-help βίντεο δεν θα βρεις τίποτα περισσότερο από στιγμιαία ανακούφιση, ένα φιξάκι που εξατμίζεται πριν καν φτάσεις στην επόμενη δυσκολία. Όσο για μέντορες και life coach (που έγιναν κι αυτοί της μόδας), δεν είσαι σελέμπριτυ που ζει στην Καλιφόρνια και το Μαλιμπού, ζεις στην Ελλάδα της κρίσης και έχεις ανάγκη να ξυπνήσεις γρήγορα. Αν μπαίνεις στην επιχειρηματικότητα με καύσιμο τα όνειρά σου για αυτοπραγμάτωση καλά θα κάνεις να αλλάξεις μυαλά γρήγορα γιατί όλα αυτά με την πρώτη φουρτούνα χάνονται στον άνεμο κι εσύ κλατάρεις, κρύβεσαι, την κοπανάς, και μετά δήθεν ψάχνεις τον "ανώτερο" εαυτό σου στους γκουρού και τα ελιξήριά τους. Η γνώση του εαυτού δεν βρίσκεται στα όνειρα και τις επιθυμίες, δεν είναι μαγεία, δεν συμβαίνει σε μια στιγμή, δεν είναι κουμπί που πατάς και γίνεσαι εξαιρετικός.
Μην πας σε σεμινάρια startup. Μην ακολουθείς το "οικοσύστημα", μην ψάχνεις για βραβεύσεις και δημοσιότητα νομίζοντας ότι όλα αυτα συνεπάγονται επιτυχία. Μην χάνεις τον χρόνο και τα χρήματά σου πληρώνοντας σεμινάρια να σου μάθουν Lean Method, πως να μιλάς σε επενδυτές και VC's, πως να κάνεις customer interviews και AB testing. Δεν είναι για σένα. Δεν είναι αντιπροσωπευτικά της μικρομεσαίας τάξης πραγμάτων. Δεν είναι μοντέλο που μπορεί να επεκταθεί σε μικρομεσαία επιχειρηματικότητα. Είναι ένα πολύ μικρό κομμάτι της αγοράς το οποίο δεν αφορά τους περισσότερους από εμάς. Είναι λάθος να νομίζεις ότι ο τρόπος των startups είναι κατάλληλος ως mainstream τρόπος να χτίσεις επιχείρηση. Τα πιτσιρίκια που την πατάνε δικαιολογούνται γιατί business δεν ξέρουν και εντυπωσιάζονται από τα φύκια για μεταξωτές κορδέλες που τους πουλάνε όλοι όσοι προμοτάρουν αυτή την ιστορία. Οι υπόλοιποι πρέπει να προσέξουν πολύ το startup παραμύθι.
Καταλαβαίνω πόσο εύκολο είναι να την πατήσει ο νέος επχιειρηματίας βασισμένος στην ακατάλληλη πληροφορία που υπάρχει στο διαδίκτυο γύρω από το επιχειρηματικό ξεκίνημα. Όπως την πάτησαν άλλοι έτσι την πάτησα κι εγώ παλαιότερα προσπαθώντας να εφαρμόσω θεωρητικές γνώσεις που δεν είχαν καμμία σχέση με την πρακτική φύση του επιχειρείν. Γι αυτό γράφω δυο λόγια σήμερα θέλοντας να βοηθήσω όποιον μπορεί να είναι στην ίδια μοίρα. Κάθε λέξη σε αυτό το blog την έχω πληρώσει ακριβά με χρήμα, προσπάθεια, χαμένο χρόνο και αποτυχία. Πρόσεχε αυτά τα 5 απλά πράγματα που θα σου πω.
Μια νέα επιχείρηση είναι σαν την σχεδία που φτιάχνει ο Tom Hanks στον "Ναυαγό". Σχεδία. Δηλαδή μια κατασκευή προορισμένη να τον βγάλει από το νησί. Αποτελούμενη από χορτόσχοινα, ξύλα και ένα απομεινάρι από το αεροπλάνο. Τα οποία τα συνδέει χρησιμοποιώντας για εργαλείο ένα παπούτσι του πατινάζ. Γνωρίζει ότι μπροστά του έχει να περάσει ύφαλους και ισχυρά κύματα που σκάνε πάνω στις ξέρες και μπορούν να καταστρέψουν και την σχεδία και αυτόν. Υπολογίζει πως πρέπει να κινηθεί ώστε να βγει έξω από τον κόλπο σε πιο ήρεμα νερά και έχει ελάχιστες προμήθειες. Γνωρίζει ότι έξω έχει φάλαινες. καρχαρίες και άλλους κινδύνους αλλά δεν υπεραναλύει γιατί ξέρει ότι αυτό θα τον κρατήσει για πάντα φυλακισμένο στην "ασφάλεια" του νησιού. Δεν προσπαθεί να διαχειριστεί πιθανότητες, να μανατζάρει πόρους, να ανοιχτεί πέρα από τις παρούσες ικανότητές του. Προσπαθεί απλά να βγει από εκεί που είναι. Να βάλει μπροστά. Να ξεκινήσει. Να επιβιώσει. Να επιχειρήσει.
|
Το blog
Ένας συνεχής διάλογος με τον εαυτό μου για όσα έκανα λάθος και έμαθα και για κάποια που έκανα σωστά και κάτι απέδωσαν. Επιχειρηματικό ξεκίνημα με απλά λόγια, για απλούς ανθρώπους, μακριά από trends και με αρκετό χιούμορ. Basics only. Ο μάστοραςFreelancer, πολυπράγμων ιδιώτης, fan του Peter Drucker, αλλεργικός στο δημόσιο, τον κρατισμό, την ποζεριά και τον "θόρυβο". Πλήρωσα ακριβά για να καταλάβω ότι μόνο τα βασικά επιβιώνουν. Επικοινωνία:
45masters (παπάκι) mailbox (τελεία) org |