Η κεντρική έρευνα πριν την εισαγωγή του Iphone στην αγορά, ήταν αρνητική ως προς το αν το κοινό θα δέχονταν την νέα συσκευή. Το πως εξελίχτηκε το Iphone πλέον το γνωρίζουμε όλοι. Στα μέσα των 80's η έρευνα αγοράς για την New Coke έδειξε ότι το κοινό προτίμησε την νέα γεύση στα τεστ. Όταν όμως το κοινό διαπίστωσε ότι η Coca Colla σκόπευε να αντικαταστήσει την παλιά φόρμουλα, αντέδρασε μαζικά δείχνοντας την πραγματική του προτίμηση και έτσι η εταιρία αναγκάστηκε να την επαναφέρει. Το πασίγνωστο Walkman (Sony) που επικράτησε στις φορητές συσκευές το '80 και το '90, είχε στοιχεία από έρευνα αγοράς που έλεγε ότι στο κοινό δεν θα αρέσει ένα φορητό κασετόφωνο που δεν ηχογραφεί και έχει ακουστικά. Το Porsche Cayenne είχε αντιμετωπισθεί με αποτροπιασμό από τα focus groups που προέβλεπαν μηδαμινές πωλήσεις. Η βότκα Absolut είχε αρνητικές προβλέψεις πριν εισαχθεί στην αγορά της Αμερικής. Το Red Bull είχε χαρακτηρισθεί "αηδιαστικό" στα τεστ.
Δουλεύουν οι μετρήσεις & τα ερωτηματολόγια ή όχι; Μήπως είναι χάσιμο χρόνου;
Μήπως το customer development είναι εντελώς άχρηστο για την μικρομεσαία επιχείρηση;
Μήπως εκείνα που λέει ο πελάτης απέχουν έτη φωτός από εκείνα που τελικά αγοράζει;
Μήπως το customer development είναι εντελώς άχρηστο για την μικρομεσαία επιχείρηση;
Μήπως εκείνα που λέει ο πελάτης απέχουν έτη φωτός από εκείνα που τελικά αγοράζει;
Τα customer interviews δεν λειτουργούν.
Το πρόβλημα με τα ερωτηματολόγια καταναλωτών είναι το εξής:
- Αφαιρούν το φυσικό περιβάλλον από την επιλογή του πελάτη. Γεύσεις, μυρωδιές, ήχοι, συναισθήματα, παρέα, επιρροή, όλα γίνονται mute και μένει ο πελάτης να απαντάει σε υποθετικές ερωτήσεις μέσα σε ένα υποθετικό πλαίσιο όπου δεν χρειάζεται να πληρώσει.
- Οι περισσότερες αποφάσεις μας παίρνονται βάση υποσυνείδητων επιλογών (φοβίες, ανασφάλειες, απωθημένα, επιβεβαίωση, τάση να ανήκουμε κλπ) οι οποίες όχι μόνο απέχουν πολύ από τις λογικοφανείς απαντήσεις που θα δίναμε εάν κάποιος μας ρωτούσε ανοιχτά, αλλά που πολλές φορές ακόμα κι εμείς οι ίδιοι δεν μπορούμε να εξηγήσουμε το γιατί τις επιλέξαμε.
- Αφαιρώντας το φυσικό περιβάλλον και ρωτώντας απομονωμένες ερωτήσεις στον Πελάτη, δημιουργούνται λάθος απαντήσεις. Απαντήσεις που μπορεί να ακούγονται λογικές αλλά είναι απλώς συναινετικές, συνεργάσιμες, απαντήσεις που δίνονται επειδή θέλουμε να αρέσουμε ή να συμφωνούμε ή να ξεχωρίζουμε ή απλά επειδή μια ωραία κοπέλα κρατάει ένα ερωτηματολόγιο στα χέρια της. Απαντήσεις που θα είναι αναξιόπιστες και πάνω στις οποίες θα παρθούν λάθος αποφάσεις.
Το customer development είναι άχρηστο.
Άλλος ένας λόγος για να μην ακολουθείς τα startups. Το customer development στην ουσία λέει στα tech startups ότι "μάγκες καλά σχεδιάζετε εσείς αλλά βγείτε λίγο παραέξω να δείτε αν αυτό που φτιάχνετε θα το αγοράσει κάποιος". Κοινή λογική δηλαδή που απευθύνεται σε τεχνολόγους που προτεραιότητά τους είναι το προϊόν και που δεν γνωρίζουν πως αναπτύσσεται μια μικρομεσαία επιχειρηματική ιδέα. Για οποιαδήποτε μικρομεσαία νέα επιχείρηση η τακτική αυτή είναι από άχρηστη εώς επικίνδυνη. Η μικρομεσαία επιχείρηση είναι μια ύπαρξη που δημιουργείται μέσα την αγορά. και προτεραιότητά της είναι ο Πελάτης, όχι το προϊόν. Ξεκινάει από ένα σημείο Ζήτησης ή Αλλαγής της αγοράς και προσφέρει νέα ζήτηση, νέα ικανοποίηση και καλύτερο service.
Οι μετρήσεις είναι χρήσιμες εάν αντανακλούν την
οργανική συμπεριφορά του Πελάτη.
Μετρήσεις και στατιστικά από καταναλωτικούς οργανισμούς, εταιρίες και καταγραφές που αποτυπώνουν δεδομένες συμπεριφορές του Πελάτη, και όχι υποθετικές, είναι χρήσιμες και μπορούν να σε βοηθήσουν στην αναζήτηση του Πελάτη. Δηλαδή τόσο% αγοράζουν πίτσα αντί για σουβλάκια, τόσο% πάνε μπουζούκια αντί για club, τόσο% πίνουν φραπέ αντί για φρέντο, τόσο% περισσότεροι τουρίστες προτιμούν Χαλκιδική αντί για Σαντορίνη κλπ. Προσοχή! Όχι υποθέσεις και ερωτηματολόγια αλλά μετρήσεις καταγεγραμμένης συμπεριφοράς. Πράγματα που ήδη έγιναν.
Πως λειτουργεί ο Πελάτης.
- Δεν ξέρει τι θέλει μέχρι να το δει ζωντανό μπροστά στα μάτια του.
- Δεν θέλει να τον ρωτάς. Να τον παρατηρείς θέλει. Όταν δει μπροστά του εκείνο που θέλει, όπως το θέλει, στην τιμή που θέλει, τότε θα αγοράσει. Τότε μετράει η γνώμη του. Όταν θα πληρώσει.
- Δεν τριγυρνάει ολημερίς σκεπτόμενος τις ανάγκες του! Πρέπει εσύ να του το θυμίσεις με marketing, με sales pitch, με προϊόν που χτυπάει ακριβώς την καρδιά του προβλήματος και του λέει "θυμάσαι εκείνο το αγκάθι που σε ενοχλούσε; ορίστε πως θα το αφαιρέσεις".
Ο Πελάτης πρέπει να μελετηθεί στο φυσικό του περιβάλλον...!!!
Μην τον ρωτάς, απλά δες τι κάνει! Στο φυσικό του περιβάλλον σημαίνει να μην παίρνει χαμπάρι ότι εσύ τον ερευνάς και να συνεχίζει την φυσιολογική του καταναλωτική συμπεριφορά. Σημαίνει να τον παρατηρείς, να ταυτίζεσαι μαζί του, να γνωρίζεις τα προβλήματά του από πριν γιατί μετά είναι πολύ αργά.Να τον μελετάς, να ακούς τις γκρίνιες του, να καταλαβαίνεις τι θεωρεί Αξία, να ξοδεύεις χρόνο ώστε να συνδυάσεις στοιχεία, να βρίσκεις λύσεις του παρελθόντος που έλυσαν προβλήματα του Πελάτη και να τις σερβίρεις με νέο delivery. Να είσαι δηλαδή ένα οργανικό μέλος του κόσμου του, όχι κάποιος outsider που ρωτάει για να μάθει. Η επιχείρηση ξεκινάει ΠΡΙΝ βρεις τον Πελάτη, όχι μετά. "Μετά" είναι αργά. Στην πράξη, στην αγορά....εκεί θα πάρεις αξιόπιστες απαντήσεις! Εκεί που ο Πελάτης απαντάει με τα λεφτά και τις επιλογές του. Εκείνο που μας ενδιαφέρει είναι να βρούμε την λύση που θα αγοράσει, τον τρόπο που τον βολεύει και το πόσο μπορεί να πληρώσει γι αυτά. Εκεί καταλήγει το value proposition! Και αυτά τα βρίσκουμε μέσα από όσα ήδη κάνει ο Πελάτης, παρατηρώντας τον ίδιο και το δημογραφικό του γκρουπ στο φυσικό τους περιβάλλον! Και ειδικά σήμερα με τόσα media και τόση δημοσίευση προσωπικών στοιχείων και προτιμήσεων, πρέπει να είναι κάποιος τυφλός, αφελής ή εντελώς τεμπέλης για να τα αγνοήσει.
Οι ιδέες, οι υποθέσεις και το customer development είναι άχρηστα.
Αυτό που χρειάζεται είναι Market focused brainstorming..!!!
Οι ιδέες, οι υποθέσεις και το customer development είναι άχρηστα.
Αυτό που χρειάζεται είναι Market focused brainstorming..!!!
Είναι δουλειά της επιχείρησης να ξέρει εάν κάτι είναι σωστό ή όχι.
Μην ρωτάς τον Πελάτη τι θέλει ή αν του αρέσει αυτό που φτιάχνεις.
Ξεκίνα από το τι αγοράζει και κάνε πίσω βήματα. Βρες τι Αξία έχει. Ποια ανάγκη καλύπτει. Πως εξυπηρετείται. Ποια είναι η γκρίνια του.
Φτιάξε μια καλύτερη απάντηση στην ανάγκη του και κυνήγα τον με το marketing. Ο Πελάτης ψηφίζει μόνο με τα λεφτά του...όχι με την γνώμη του!!!!! Μην ζητάς την γνώμη του. Λεφτά ζήτα του. Εξυπηρέτησε....και πληρώσου! Το business δεν είναι φιλανθρωπία.
Kαι δεν είναι παιχνίδι ερωταπαντήσεων.
Μην ρωτάς τον Πελάτη τι θέλει ή αν του αρέσει αυτό που φτιάχνεις.
Ξεκίνα από το τι αγοράζει και κάνε πίσω βήματα. Βρες τι Αξία έχει. Ποια ανάγκη καλύπτει. Πως εξυπηρετείται. Ποια είναι η γκρίνια του.
Φτιάξε μια καλύτερη απάντηση στην ανάγκη του και κυνήγα τον με το marketing. Ο Πελάτης ψηφίζει μόνο με τα λεφτά του...όχι με την γνώμη του!!!!! Μην ζητάς την γνώμη του. Λεφτά ζήτα του. Εξυπηρέτησε....και πληρώσου! Το business δεν είναι φιλανθρωπία.
Kαι δεν είναι παιχνίδι ερωταπαντήσεων.
