To rock 'n' roll, η βιομηχανία της μόδας, ο κινηματογράφος, τα Iphones, ο τουρισμός δεν λύνουν κανένα "πρόβλημα" κι όμως είναι βιομηχανίες δισεκατομμυρίων. Είναι εύκολο να χαρακτηρίσει κανείς το Survivor, τα ΜΙΚΕΛ και τα smartphones εμπορικές επιτυχίες αλλά εάν ήσουν εσύ που έπρεπε να τα μαρκετάρεις πως θα τα πουλούσες; Σαν λύση σε "πρόβλημα"; Ποιο "πρόβλημα" πείθει το κοινό να ξημερώνεται έξω από τα εμπορικά καταστήματα όποτε βγαίνει το νέο Iphone και να καρφώνεται στις τηλεοράσεις να δει το Survivor; Εάν δεν είναι πρόβλημα τότε πως εξηγείται η τεράστια εμπορική επιτυχία τους; Ναι, το "λύση στο τάδε πρόβλημα" είναι προσδιοριστικό της μπίζνας σου αλλά σε βάζει σε ένα mindset να πρέπει να απαντάς με λύσεις ακόμα κι εκεί που δεν υπάρχει πρόβλημα! Πριν αρχίσεις λοιπόν να μιλάς τα business και να κορδώνεσαι για το ποιο "πρόβλημα" λύνεις, καλό θα ήταν να μάθεις πρώτα τι ακριβώς εξυπηρετείς.
Ούτε οι startuppers ούτε οι ιδρυματοποιημένοι managers θα σε κάνουν καλύτερο στο να ανακαλύπτεις την αξία του Πελάτη. Οι πρώτοι είναι πολύ απορροφημένοι με το προϊόν τους και οι δεύτεροι πολύ κολημένοι σε όσα ήδη γνωρίζουν για να ασχοληθούν με σένα και την δική σου ματιά στην αγορά. Υπάρχει ένα απλό μοτίβο που υποδεικνύει τι ψάχνει ο πελάτης σε γενικές γραμμές.
Και το μοτίβο αυτό ισχύει για όλους μας. Ο πελάτης σε κάθε αγορά του αναζητάει:
Το mindset της "λύσης" δεν είναι αρκετό για τον αρχάριο επιχειρηματία. Χρειάζεται specifics.
Και το μοτίβο αυτό ισχύει για όλους μας. Ο πελάτης σε κάθε αγορά του αναζητάει:
- Λύση (σε ένα πρόβλημα ή ανάγκη)
- Χρήση (μια ευρεία χρήση που υποδεικνύει status )
- Αποτέλεσμα (να κάνει αυτό που ισχυρίζεται και να εξοικονομεί πόρους)
Το mindset της "λύσης" δεν είναι αρκετό για τον αρχάριο επιχειρηματία. Χρειάζεται specifics.
Πως τα βρίσκουμε αυτά
Το marketing και οι πωλήσεις πατάνε πάνω στην βασική ανθρώπινη ψυχολογία.
Το μοντέλο που απεικόνισε καλύτερα το blueprint της ανθρώπινης συμπεριφοράς είναι το μοντέλο του Maslow. Χωρισμένα σε 5 επίπεδα (επιβίωση, ασφάλεια, κοινωνικοποίηση, αυτοεκτίμηση, αυτοπραγμάτωση) απεικονίζονται οι ανθρώπινες ανάγκες σε βασικές, κοινωνικές και "εγώ". Επιβιώνω, σχετίζομαι, ξεχωρίζω. Ο άνθρωπος αναζητάει συνεχώς αυτά τα 3. Και τα αποκτά ανάλογα με τους πόρους που διαθέτει. Συνεχώς ψάχνει να εξασφαλίσει τα προς το ζην και να ικανοποιεί τις ανάγκες του με πιο αποτελεσματικούς τρόπους. Συνεχώς αναζητάει να συμμετέχει σε ομάδες για να ανήκει, να νιώθει ασφαλής και αποδεκτός. Και όταν γίνει αποδεκτός, ψάχνει να ξεχωρίσει. Ο κινηματογράφος στις αρχές του 20ου αιώνα ήταν ένας νεωτερισμός, μετά έγινε ευρεία χρήση, μετά έγινε λύση ψυχαγωγίας για μια αυξανόμενη αστική τάξη. Ο οργανωμένος τουρισμός του Thomas Cook ήταν λύση για τους περιπλανώμενους πωλητές, μετά έγινε νεωτερισμός για τους αστούς και κατόπιν μια νέα συνήθεια για την εισοδηματικά αναρριχώμενη μεσαία τάξη. Η ποπ κουλτούρα εμφανίστηκε στην Ευρώπη του μεσοπολέμου σαν λύση στις ανάγκες ενός ολοένα μαζικότερου καταναλωτισμού. Όλες οι απαντήσεις είναι πιο εύκολες όταν καταλαβαίνεις το μοτίβο και κάνεις τις σωστές ερωτήσεις. Αυτή η κινητικότητα πάνω στην ιεραρχία αναγκών δημιουργεί και εξηγεί τις επιλογές μας. Δεν υπάρχει πιο απλό μοντέλο. Και δεν χρειάζεται να επανεφεύρουμε τον τροχό. Ο επιχειρηματικός άνθρωπος που αναζητάει βασική γνώση, χρειάζεται basics. Βασική πληροφορία για να κατανοήσει τι εξυπηρετεί και ποιον.
Το μοντέλο που απεικόνισε καλύτερα το blueprint της ανθρώπινης συμπεριφοράς είναι το μοντέλο του Maslow. Χωρισμένα σε 5 επίπεδα (επιβίωση, ασφάλεια, κοινωνικοποίηση, αυτοεκτίμηση, αυτοπραγμάτωση) απεικονίζονται οι ανθρώπινες ανάγκες σε βασικές, κοινωνικές και "εγώ". Επιβιώνω, σχετίζομαι, ξεχωρίζω. Ο άνθρωπος αναζητάει συνεχώς αυτά τα 3. Και τα αποκτά ανάλογα με τους πόρους που διαθέτει. Συνεχώς ψάχνει να εξασφαλίσει τα προς το ζην και να ικανοποιεί τις ανάγκες του με πιο αποτελεσματικούς τρόπους. Συνεχώς αναζητάει να συμμετέχει σε ομάδες για να ανήκει, να νιώθει ασφαλής και αποδεκτός. Και όταν γίνει αποδεκτός, ψάχνει να ξεχωρίσει. Ο κινηματογράφος στις αρχές του 20ου αιώνα ήταν ένας νεωτερισμός, μετά έγινε ευρεία χρήση, μετά έγινε λύση ψυχαγωγίας για μια αυξανόμενη αστική τάξη. Ο οργανωμένος τουρισμός του Thomas Cook ήταν λύση για τους περιπλανώμενους πωλητές, μετά έγινε νεωτερισμός για τους αστούς και κατόπιν μια νέα συνήθεια για την εισοδηματικά αναρριχώμενη μεσαία τάξη. Η ποπ κουλτούρα εμφανίστηκε στην Ευρώπη του μεσοπολέμου σαν λύση στις ανάγκες ενός ολοένα μαζικότερου καταναλωτισμού. Όλες οι απαντήσεις είναι πιο εύκολες όταν καταλαβαίνεις το μοτίβο και κάνεις τις σωστές ερωτήσεις. Αυτή η κινητικότητα πάνω στην ιεραρχία αναγκών δημιουργεί και εξηγεί τις επιλογές μας. Δεν υπάρχει πιο απλό μοντέλο. Και δεν χρειάζεται να επανεφεύρουμε τον τροχό. Ο επιχειρηματικός άνθρωπος που αναζητάει βασική γνώση, χρειάζεται basics. Βασική πληροφορία για να κατανοήσει τι εξυπηρετεί και ποιον.
Ο αντίλογος
"Εεεε ξέρεις τώρα δεν είναι όπως τότε, τώρα έχουμε τεχνολογία, τώρα είμαστε πιο εξελιγμένοι, τώρα ξέρουμε καλύτερα, τώρα έχουμε facebook"......Μπούρδες. Στα social media οι άνθρωποι κυνηγάνε την προβολή, την αποδοχή και την μοναδικότητα. Παιχνίδια σαν το Survivor προσομοιώνουν την επιβίωση, την κοινωνική αποδοχή και την ανέλιξη, την προσωπική προσπάθεια. Τα smartphones είναι λύση για τους επαγγελματίες και χρήση για την συντριπτική πλειοψηφία που επικοινωνεί το status της μέσα στον νέο κόσμο του mobile internet. Δεν αλλάζει η ανθρώπινη υπόσταση. Δεν αλλάζει το βασικό pattern συμπεριφοράς του ανθρώπου. Ο πεινασμένος δεν κυνηγάει τα όνειρά του. Ο μεροκαματιάρης δεν ασχολείται με υψηλή τέχνη. Οι Kardashians δεν αγοράζουν από τα discount. Οι ιδεολογίες και η ματαιοδοξία της μοναδικότητας ωχριούν μπροστά στην σκληρή πραγματικότητα της επιβίωσης. Ο νεοεισερχόμενος πάντα θα φοβίζει, οι "άλλοι" πάντα θα πρέπει να κερδίσουν μια θέση στην αγέλη και οι μαζικές τάσεις πάντα θα υποδηλώνουν ταύτιση & ασφάλεια.
Τα μέσα που χρησιμοποιούμε αλλάζουν μόνο!
...και η σειρά προτεραιότητας ανάλογα με την κοινωνική/εισοδηματική μας κινητικότητα.
Ο άνθρωπος χρησιμοποιεί νέα μέσα για να ικανοποιήσει τις ίδιες ανάγκες.
Ύφεση και κρίση είχε και παλιότερα. Έξαρση της τεχνολογίας είχε και παλιότερα. Θυμάσαι την βιομηχανική επανάσταση; Δεν σταμάτησαν ποτέ τα σπίτια να φωτίζονται, απλά άλλαξε το μέσο που τα φώτιζε. Δεν σταμάτησαν ποτέ οι άνθρωποι να χρησιμοποιούν μέσα μεταφοράς, απλά οι άμαξες έγιναν τρένα και τα σακιά έγιναν παλέτες και container. Δεν σταμάτησε ποτέ ο άνθρωπος να χρειάζεται τροφή, στέγη, οικογένεια, φίλους, κοινωνικοποίηση. Απλά άλλαξε ο τρόπος που τα ικανοποιούσε όλα αυτά. Δημιουργική καταστροφή! Μπορεί να αλλάζει η ταχύτητα και οι εναλλαγές επάνω στην ιεραρχία αλλά η ιεραρχία δεν άλλαξε! Μην αφήνεις τον κάθε υπερενθουσιώδη millenial να σου λέει ότι οι business είναι μόνο το facebook, τα Iphone, τα food apps και οι cloud πλατφόρμες και ότι πριν γεννηθεί αυτός όλοι οι υπόλοιποι κοιμόμασταν με τα τσαρούχια και βόσκαμε γίδια.....!!!!!
Μάθε. πως διαμορφώνονται οι ανάγκες και οι συμπεριφορές των ανθρώπων.
Μέχρι και ο Tom Sawyer το ήξερε καλύτερα από τον μέσο "ειδικό" σεμιναριατζή.
Ο άνθρωπος χρησιμοποιεί νέα μέσα για να ικανοποιήσει τις ίδιες ανάγκες.
Ύφεση και κρίση είχε και παλιότερα. Έξαρση της τεχνολογίας είχε και παλιότερα. Θυμάσαι την βιομηχανική επανάσταση; Δεν σταμάτησαν ποτέ τα σπίτια να φωτίζονται, απλά άλλαξε το μέσο που τα φώτιζε. Δεν σταμάτησαν ποτέ οι άνθρωποι να χρησιμοποιούν μέσα μεταφοράς, απλά οι άμαξες έγιναν τρένα και τα σακιά έγιναν παλέτες και container. Δεν σταμάτησε ποτέ ο άνθρωπος να χρειάζεται τροφή, στέγη, οικογένεια, φίλους, κοινωνικοποίηση. Απλά άλλαξε ο τρόπος που τα ικανοποιούσε όλα αυτά. Δημιουργική καταστροφή! Μπορεί να αλλάζει η ταχύτητα και οι εναλλαγές επάνω στην ιεραρχία αλλά η ιεραρχία δεν άλλαξε! Μην αφήνεις τον κάθε υπερενθουσιώδη millenial να σου λέει ότι οι business είναι μόνο το facebook, τα Iphone, τα food apps και οι cloud πλατφόρμες και ότι πριν γεννηθεί αυτός όλοι οι υπόλοιποι κοιμόμασταν με τα τσαρούχια και βόσκαμε γίδια.....!!!!!
Μάθε. πως διαμορφώνονται οι ανάγκες και οι συμπεριφορές των ανθρώπων.
Μέχρι και ο Tom Sawyer το ήξερε καλύτερα από τον μέσο "ειδικό" σεμιναριατζή.
Βρες το κοινό σου σε ποιο στάδιο βρίσκεται, ποια ανάγκη προσπαθεί να καλύψει.
Είναι νέο κοινό ή παλιό; Είναι σταθερή ανάγκη ή κάποιο πρόβλημα που προέκυψε; Έχει μέσο να εκφραστεί ή ψάχνεται; Υπάρχουν αγαθά που καλύπτουν την ομάδα του; Ποιο κοινωνικό στόχο θα καταφέρει εάν χρησιμοποιήσει το προϊόν σου; Θα εξοικονομήσει χρήματα; Θα βελτιώσει το status του; Ποια απάντηση θα βρει και με πόσο αποτελεσματικότερο τρόπο από πριν; Μετά βρες ποιο είναι το καλύτερο μέσο για να του το προσφέρεις. Αλλά μην βιάζεσαι να φτιάξεις κάτι απλά επειδή το σκέφτηκες. Πρέπει να ταιριάζει με μια υπαρκτή ανάγκη.Ή να είναι κάτι που θα βρει μια ευρεία χρήση.
Και οπωσδήποτε να έχει αποτέλεσμα σε ό,τι λέει πως κάνει.
Είναι νέο κοινό ή παλιό; Είναι σταθερή ανάγκη ή κάποιο πρόβλημα που προέκυψε; Έχει μέσο να εκφραστεί ή ψάχνεται; Υπάρχουν αγαθά που καλύπτουν την ομάδα του; Ποιο κοινωνικό στόχο θα καταφέρει εάν χρησιμοποιήσει το προϊόν σου; Θα εξοικονομήσει χρήματα; Θα βελτιώσει το status του; Ποια απάντηση θα βρει και με πόσο αποτελεσματικότερο τρόπο από πριν; Μετά βρες ποιο είναι το καλύτερο μέσο για να του το προσφέρεις. Αλλά μην βιάζεσαι να φτιάξεις κάτι απλά επειδή το σκέφτηκες. Πρέπει να ταιριάζει με μια υπαρκτή ανάγκη.Ή να είναι κάτι που θα βρει μια ευρεία χρήση.
Και οπωσδήποτε να έχει αποτέλεσμα σε ό,τι λέει πως κάνει.