Η αγορά για τον μικρομεσαίο είναι πεδίο μάχης. Δεν είναι κυνήγι χρυσού. Στον πυρετό του χρυσού είσαι εσύ και η τύχη σου. Και οι φήμες! Μπορεί να είναι καλό υλικό για παραμύθια αλλά για συστηματική επιχειρηματικότητα είναι λάθος. Στην αγορά, όπως σ' ένα πεδίο μάχης, έχεις ένα ασύμμετρο περιβάλλον ανταγωνισμού δυνάμεων και παραμέτρους που αλληλεπιδρούν συνεχώς και καθιστούν την έκβαση απρόβλεπτη. Όσο όμως δυσανάγνωστο κι αν είναι το πεδίο μάχης στην αγορά, εκεί μέσα κρύβονται ανάγκες, επιθυμίες, κενά, προβλήματα, λάθη, κούραση, δυσαρμονία. Η ευκαιρία πάντα κρύβεται στην Ζήτηση και η Ζήτηση αλλάζει σύμφωνα με τις ανάγκες και τις συνθήκες του Πελάτη. Αυτή την παράμετρο αναζητείς ως βάσιμη πληροφορία. Αυτή η πληροφορία βρίσκεται στην αγορά και οι συντεταγμένες της είναι γνωστές για τους μικρομεσαίους.
Οι συντεταγμένες
Τις βασικές συντεταγμένες τις γνωρίζουμε:
Ο Drucker το έθεσε απόλυτα: μοναδικός σκοπός μιας επιχείρησης είναι η εξυπηρέτηση του Πελάτη.
Ο Maslow μας έδειξε πως ιεραρχούνται οι ανάγκες του Πελάτη.
Ο Jack Ma μας είπε ότι οι ευκαιρίες κρύβονται στην γκρίνια.
Τα MIKEL, η KORRES, το ΘΕΣ ΓΑΛΑ, η MEDITERRA, ανανέωσαν την αγορά φέρνοντας προϊόντα με νέα χαρακτηριστικά. Τα hostel-hotels μετέφεραν την συνταγή άλλου παίκτη από άλλη αγορά.
Η στέβια έλυσε την γκρίνια του αναψυκτικού χωρίς ζάχαρη φέρνοντας νέα αξία στο προϊόν.
Το Diamant store έλυσε την γκρίνια των φθηνών οικιακών ειδών (αθάνατο telemarketing).
Τα reality shows εξελίχθηκαν σε ευκαιρίες εργασίας και σε λίγα χρόνια θα είναι και HR specialists.
Που είναι οι μιμητές όλων αυτών; Που είναι η ανάλυση της στρατηγικής τους; Την είδες πουθενά; Ποιος θα μιμηθεί κάτι χωρίς να το κατανοήσει πρώτα; Που είναι ο μικρομεσαίος που ψάχνει ευκαιρίες; Που θα τις βρει; Μέσα στο μυαλό του όπου φαντάζει σαν τον Κύρο Γρανάζη με τις ιδέες του αγνοώντας την πραγματικότητα; Μήπως στο καφενείο των "ειδικών" που μιλάνε το marketing λες και είναι Βρετανοί λόρδοι από την Οξφόρδη; Ή μήπως στα event με τις startup καζινο-μπίζνες για το ποιος θα σκορπίσει τα λεφτά του επενδυτή του πιο γρήγορα μπας και βρουν χρυσό;
Οι ευκαιρίες του μικρομεσαίου βρίσκονται στην οργανική πραγματικότητα της αγοράς.
Ο Drucker το έθεσε απόλυτα: μοναδικός σκοπός μιας επιχείρησης είναι η εξυπηρέτηση του Πελάτη.
Ο Maslow μας έδειξε πως ιεραρχούνται οι ανάγκες του Πελάτη.
Ο Jack Ma μας είπε ότι οι ευκαιρίες κρύβονται στην γκρίνια.
Τα MIKEL, η KORRES, το ΘΕΣ ΓΑΛΑ, η MEDITERRA, ανανέωσαν την αγορά φέρνοντας προϊόντα με νέα χαρακτηριστικά. Τα hostel-hotels μετέφεραν την συνταγή άλλου παίκτη από άλλη αγορά.
Η στέβια έλυσε την γκρίνια του αναψυκτικού χωρίς ζάχαρη φέρνοντας νέα αξία στο προϊόν.
Το Diamant store έλυσε την γκρίνια των φθηνών οικιακών ειδών (αθάνατο telemarketing).
Τα reality shows εξελίχθηκαν σε ευκαιρίες εργασίας και σε λίγα χρόνια θα είναι και HR specialists.
Που είναι οι μιμητές όλων αυτών; Που είναι η ανάλυση της στρατηγικής τους; Την είδες πουθενά; Ποιος θα μιμηθεί κάτι χωρίς να το κατανοήσει πρώτα; Που είναι ο μικρομεσαίος που ψάχνει ευκαιρίες; Που θα τις βρει; Μέσα στο μυαλό του όπου φαντάζει σαν τον Κύρο Γρανάζη με τις ιδέες του αγνοώντας την πραγματικότητα; Μήπως στο καφενείο των "ειδικών" που μιλάνε το marketing λες και είναι Βρετανοί λόρδοι από την Οξφόρδη; Ή μήπως στα event με τις startup καζινο-μπίζνες για το ποιος θα σκορπίσει τα λεφτά του επενδυτή του πιο γρήγορα μπας και βρουν χρυσό;
Οι ευκαιρίες του μικρομεσαίου βρίσκονται στην οργανική πραγματικότητα της αγοράς.
Τι να κοιτάξεις
Ευκαιρία είναι ένα άνοιγμα στην πανοπλία του Πελάτη. Ένα άνοιγμα που επιτρέπει στο marketing να εισβάλει για να πουλήσει το μπάλωμα. Ευκαιρία είναι ένα "πέρασμα" στην πλάτη του εχθρού, μια μικρή αγορά (niche) που ο εχθρός δεν βλέπει επειδή είναι πολύ μικρή για να τον νοιάξει ή πολύ αδύναμη για να τον φοβίσει. Ευκαιρία είναι η αλλαγή δημογραφικών δεδομένων (νέα γενιά, νέοι συνταξιούχοι, νέες κουλτούρες, νέα ζευγάρια, μονογονεϊκές οικογένειες). Ευκαιρία είναι μια αλλαγή στην κουλτούρα που επιτρέπει νέες συνήθειες (airbnb, reality TV, dating sites). Ευκαιρία είναι το παλιό που ξεπεράστηκε, κούρασε ή έγινε ανασταλτικό (vaping, στέβια, gluten free products). Ευκαιρία είναι ένα απάτητο μέρος της αγοράς που όλοι βλέπουν αλλά κανείς δεν θέλει να πάει (όπως η περιβόητη "επέκταση της τουριστικής περιόδου") ή ήταν πάντα εκεί απλώς κανείς δεν είχε την λύση (όπως το branding του ΜΙΚΕΛ πάνω σ' ένα άσπρο πλαστικό ποτήρι καφέ). Ευκαιρία είναι μια κρατική παρέμβαση που αλλάζει τις ισορροπίες (όπως η φορολογία στα τσιγάρα που "σκότωσε" το περίπτερο και έφερε τα καφέ-ψιλικατζίδικα).
Κάθε ένα από αυτά είναι Αλλαγή και η Αλλαγή είναι η τροφή του επιχειρηματικού ανθρώπου.
Κάθε ένα από αυτά είναι προσωπική παρατήρηση και προικοδοτεί με εμπειρία και οξυμένο κριτήριο.
Για κάθε ένα από αυτά ο Πελάτης θα βάλει το χέρι στην τσέπη είτε επειδή θέλει, είτε επειδή πρέπει.
Αυτά ψάχνεις. Αυτά αναλύεις με τα 4 βασικά σημεία ανάπτυξης μιας επιχειρηματικής ιδέας. Θες να σιγουρευτείς ότι το άνοιγμα που είδες θα έχει Ζήτηση! Να υποδηλώνει μια σταθερή κίνηση του Πελάτη προς την λύση μιας γκρίνιας. Όχι απλά ένα "κάτι" που ακούγεται ενδιαφέρον έτσι απλά και αόριστα, αλλά μια σοβαρή πιθανότητα ο Πελάτης να το αγοράσει! Να έχει πωλήσεις. Και επαναλαμβανόμενους πελάτες. Επειδή έτσι χρηματοδοτείς μια μικρή επιχείρηση.
Κάθε ένα από αυτά είναι Αλλαγή και η Αλλαγή είναι η τροφή του επιχειρηματικού ανθρώπου.
Κάθε ένα από αυτά είναι προσωπική παρατήρηση και προικοδοτεί με εμπειρία και οξυμένο κριτήριο.
Για κάθε ένα από αυτά ο Πελάτης θα βάλει το χέρι στην τσέπη είτε επειδή θέλει, είτε επειδή πρέπει.
Αυτά ψάχνεις. Αυτά αναλύεις με τα 4 βασικά σημεία ανάπτυξης μιας επιχειρηματικής ιδέας. Θες να σιγουρευτείς ότι το άνοιγμα που είδες θα έχει Ζήτηση! Να υποδηλώνει μια σταθερή κίνηση του Πελάτη προς την λύση μιας γκρίνιας. Όχι απλά ένα "κάτι" που ακούγεται ενδιαφέρον έτσι απλά και αόριστα, αλλά μια σοβαρή πιθανότητα ο Πελάτης να το αγοράσει! Να έχει πωλήσεις. Και επαναλαμβανόμενους πελάτες. Επειδή έτσι χρηματοδοτείς μια μικρή επιχείρηση.
Αγνόησε τον "χρυσό".
Όλα αυτά τα "μου είπε κάποιος", "άκουσα στις ειδήσεις", "διάβασα κάπου", "άκουσα σε ένα event" κλπ, είναι φήμες περί χρυσού! Ή είναι υπερβολές και πράγματα έξω από την πραγματικότητά σου που θα σε κάνουν να τρέχεις σαν το χάμστερ ενώ κάποιοι ήρεμοι δίπλα σου βγάζουν λεφτά από άλλους σαν εσένα (όπως ακριβώς βγάζει λεφτά το "οικοσύστημα" από τα startup). Ή είναι πράγματα που προβάλονται από τα media ως "ευκαιρία" αλλά είναι πολύ μικρά για να κλιμακωθούν σε οτιδήποτε πέρα από μεροκάματο! Κι αυτό συμβαίνει επειδή τα media θέλουν υλικό για προβολή, για αφήγηση, για ψυχαγωγία. Όπως ακριβώς το self-help έτσι κι αυτά είναι entertainment, όχι η πραγματικότητα του μικρομεσαίου. Φύγε μακριά από τα φώτα, δεν έχει τίποτα εκεί για σένα. Το κριτήριο και τα πρακτικά skills που χρειάζεσαι είναι όσα μπορούν να εφαρμοστούν οπουδήποτε ανεξαρτήτως trends και τεχνολογίας. Το business ήταν, είναι και παραμένει ΤΟ ΙΔΙΟ! Μόνο τα μέσα αλλάζουν.
Πως αντιλαμβάνεσαι το άνοιγμα στην πανοπλία;
Ακούς τον Πελάτη να παραπονιέται. Τον παρατηρείς και βλέπεις ότι δυσανασχετεί. Ψάχνεις να δεις αν είναι μόνο λόγια ή αν ήδη ξοδεύει λεφτά γι αυτό το πρόβλημα. Βλέπεις την αγορά να αλλάζει και αναζητάς την άκρη του νήματος. ΜΙΚΕΛ, ΘΕΣ ΓΑΛΑ, KORRES, DIAMANT, online ασφάλειες. Ποιος θα μιμηθεί την επιτυχία τους; Πόσα εμπορικά retail έκλεισαν και τι θα τα αντικαταστήσει; Οι αγορές που γέρασαν (ψιλικά), που αντιστράφηκαν (κάπνισμα, υγιεινή διατροφή), που είναι νέες (εκπαίδευση εξ αποστάσεως & διά βίου μάθηση), που αλλάζουν target group (Goody's) πως θα επηρεάσουν την υπόλοιπη αγορά; Όλα αυτά είναι ευκαιρίες του σήμερα. Όλα από ανθρώπους της διπλανής πόρτας. Γιατί δεν τα μελετάς; Γιατί δεν τα καταγράφεις; Από ποιον θα μάθεις ευκαιρίες; Από τον "σύμβουλο" που 30 χρόνια συμπλήρωνε αιτήσεις για τα ΚΠΣ και τώρα έγινε business angel; Ή τον 20χρονο fund manager με ονειρώξεις της Silicon Valley; Γιατί διαβάζεις entrepreneur.com και όχι τις έρευνες του ΙΕΛΚΑ που καταγράφουν πραγματικές συμπεριφορές των καταναλωτών; Μάτια να χεις να βλέπεις και αυτιά να ακούς εκείνα που έχουν σημασία. Όχι εκείνα που έχουν πλάκα. Βρες τις απαντήσεις και θα βρεις την άκρη. Ό,τι δεν βρεις έλα να στο πω από κοντά.